《销售就是搞定人》

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销售就是搞定人- 第7部分


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就这样把最强大的竞争对手给淘汰了
如果你感觉现在你领先的话,那么你感觉你要参与标书的制定,客户会允许吗?
如果不允许其实你和客户的关系还没到位。
'147楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090516 01:11:28
  夏湖悠
半夜没睡啊,呵呵。晚上好。
真则假之,
我故意说自己公款私用,故意引于泉上钩。
(我都是整条买软中华,但从来不报销,我是故意说自己报销)。
如果他也用公款私用,报销必须我签字。我签字上去。公司总部财会肯定不批,而且这样的事情办公室的OL会传播的(OL都会传播)。
这样相当于捏住于泉的小脚。这样的事情可大可校

寒一个,没想到,你看的那么认真!
'152楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090516 09:16:01
  周寒星老兄
你客气了,指点真的谈不上,一个项目把基础夯实才是最重要的,这是一切的基矗以正合,以奇胜。一个硬币的2面缺一不可。
沈陶东老大:
谢谢夸奖。
确实是实实在在在说销售的事情。而且总结的东西或者说的案例,都是亲历的,都是事后回想感觉做对的一面。自己感觉有让同行参考的价值。
只是写文的方式,和写文的手段。确实幼儿园水平。让大家见笑了。估计我是2009年天涯最低劣的写手。
'158楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090516 13:04:10
  呵呵,。很高兴楼上的几个朋友聊天。
今天周末,大家就聊聊吧?
情于剑老兄谈到潜规则,潜规则无处不在,仿佛老子书中的“道”。
其实潜规则个人认为这才是真正厉害的东西。
这才是主导事务,,主导一切的东西。
比如你去领导家,领导说一起吃饭吧?
试问:你敢吃吗?你敢不吃吗?
表面看领导一句无意的说法,其实妙函一切韵味,要自己品才能评出吃还是不吃。判断不出,你的所做种种,一切作废,从此打入冷宫。
看我这文章的大都是草根阶层,所以更需要了解,认识潜规则的重要性。
比如说求职:一般人喜欢寄简历,等HR找你谈,或者在人才市场上找HR谈。但都是要经历人事这一关。这是显规则#
(那么在一个公司。人事的作用能有多大?他有决定用人的确定权吗?恐怕无论走什么程序,最后用什么人,还是得老板或者总经理才能拍板录用不录用人吧?)
事实上在一个公司:录用人最后是老板这样的话事人说了算,人事不过是个筛选人的机器!这才是潜规则,这才是事务运行的规律!
所以真正的高手找工作,根本都不会通过人才市场,人事部门等等,那会让你身价倍减。
真正的高手都是直接打电话找你想去的公司(无论是国企还是外企)的话事人,毛遂自荐,几句话介绍自己,几分钟获得高位的#
最后的人事部门只不过是履行手续了!
所以说:你能不能领会到潜规则,怎么利用潜规则,这才是真正成龙成虫的关键,
那些所谓的“心态决定一切”,“细节决定一切”,还有一些其他的销售经验,在我看来,狗屁二字,大方向抓不住,抓些枝节纠缠,只会把人教傻,教成顺民,教成疯子。
如,你再好的心态,你哪怕给人跪下给客户磕头,客户会把几百万,,上千万的单子给你做吗?
答案是否定的
所以解决问题,首先是战略的,首先是规律性的掌握,
然后才是技巧上的。
最后才是心态,细节上的。
说了这么多,都是自己一家之言,欢迎讨论。这关乎到赚钱啊!
'170楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090517 00:20:51
  huamei1982
 吼吼,感谢顶贴。
不过你一个女生,又不从事销售,看这销售小说干嘛?
文笔幼稚,自己看了都脸红。
这该死的天涯居然不然编辑。
所以想修改一些东西都修改不了。
'171楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090517 07:33:08
  第十一:我们为什么选择销售?
转眼是08年的一月份了。
到12月底,花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利,都按合同要求回款了。
返过头看于泉,王笑他俩。(第一个荆门铁矿的单子算张雨的单),
他们付出体力可能更多。
想成功的渴望可能更大,
但是目前为止却一无所获。
起码说明2个问题:
一:跟对领导比能力重要。
你再有能力,领导让你完成一个你无法完成问题,那么你的处境就是慢性自杀(比如我让于泉跑鄂北矿业集团)。或者讲你再有才华你跟随蒋介石,那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
二:关键机会的搏杀很重要。
平时不要博,时时刻刻要博的话,只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博!成功则功成名就。失败就蛰伏,等待再博的机会。
怎么判断该不该博?
1, 客户有钱
2, 客户有大需要
3, 客户有权
当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候,你就要奋起一击,全力一搏了。
有个做中央空调的朋友,在武汉做淘金广场项目时就没判断对。
武汉人都知道,淘金广场以前是个烂尾楼,停了10多年才修起来。
我朋友就提前介入。
结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了(是通过建设部的官员引荐的)。
朋友当时盲目自信,认为那么好的地段(武汉六渡桥黄金商业圈)
又认识最高领导。
这个生意错不了,。
所以就开始介入。结果花了几十万。
直到我朋友自己破产,淘金广场仍然没修起来。(政策调控贷不到款)。
我的朋友就这样打工几年混了几十万,但一个项目又把他弄成穷光蛋。
所以做生意,做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点:
有权,有需求,有钱。
缺一不可。
一般机电设备或者系统销售的企业在每年13月的销售基本上时停滞的,因为有个春节,和每年的年末第二年的年初这期间,一般客户都会停止采购。
这段时间也是厂家开总结会,算提成,业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。
这个期间,王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。
我很高兴,毕竟是业务人员自己的努力签订,说明业务水平有了进步。
在公司开例会的时候我问业务员们:
1, 感恩。要有感恩的心态对待每一个人!
2, 我们将要建立一个什么团队?
3, 自己的人生短期目标?
我又解释道:
为什么要感恩?
首先要感恩企业的每一个人,因为在我们业务人员你还没出单,自己能养活自己的时候,是企业养活你!
还要感恩客户,没有客户,企业就没有收入,我们就不会聚会在一起。
还要感恩同事,同样,在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候,你其实是被同事养活的!
你别和我谈心比天高,命比纸博,也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人,很难有什么真正的作为。
第2点,我告诉业务员们,我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人,靠自己就可以独创天下,可以千里独行,那么,请你早点滚蛋。
我说:一个不友爱他人的,自私自利的人是走不远的。
只有友爱他人才能真正的爱护自己。
第3,2008年到了,每个业务人员写一份08年的年度工作计划。
我说,不需要你们写遥远的,也不需要你们写做不到的。
遥远的未来,那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。
做不到的你也写上去,那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。
等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候,如果你是一个真正的从事过销售管理的,你就知道了,往往我们会高估很多人。
起码,我拿到他们三个业务人员名单的时候,我就这样的感觉。
可以说,每个人都可以口无遮拦,滔滔不绝,有的人比较含蓄,光是语言的交流,虽然也触及到思想,但却不够到深处。但把思想落实到文字,才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。
起码,我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识!
换句话说:他们是为了销售而销售,为了计划而乱侃。
我问他们你们为了什么而销售?为什么选择了做销售?
赚钱吗?事业吗?生计需要?没其他的选择才从事销售的?
OK,无论你是那一种,都是正常的。
那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧?
怎么推断你能不能赚到钱?
很简单啊
你今年想赚10万,那么就必须要有约300万的销售额(我们佣金3%)。
而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。
而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话,最少跑50个有效客户。
而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。
再细着往下推理你起码每天要拜访23个客户才能确保你08年能赚到10万。
所以:你们能不能赚到钱,或者目标能不能实现,其实是和你拜访的数量有关的。
这是个量变到质变的过程。
(当然高手除外,因为高手都是质变过的)。
我说,你们的计划书我都看了,对我来说,相当于擦屁股纸,因为你们光有目标,而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。
我接着说:你们这样的计划书,其实就是扯淡。
撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备:
1, 目标(具体的销售额)
2, 完成实现目标的方法(起码逻辑上可行的,必然的,)。
3, 方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。
4, 修正,检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
营销语录:我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好的利用他们。俗话说;你花多少时间在客户身上,客户就多少回报你。
反面语录:不超过三分钟交谈,一个销售管理者,通过估算下销售员有效拜访客户时间,就可以度量预测他近几年有多大作为了,一个花在客户身上有效时间不多的销售,无论他什么借口,都不会有好结果。
'172楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090517 08:49:07
  第十二:销售员的最终之路?、
带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。
我们带领销售团队的,每个人都知道铁打的营房流水的兵,说不定自己会比带的兵先溜走呢!
但往那流?
我们销售人的最终之路最终流到哪里?
知道了我们的最终之路,那我们的职业生涯是不是更有目的性,更有效率?
这确实是值得每个人都思索的问题。
时间是世界上最昂贵的成本,
作为翻云覆雨的销售,我们更应该明白我们最终要流向哪里,提前做好基础,这样才会更好的发展!
很多有才华的人碌碌无为一辈子,
社会上三个人就有一个人发出心比天高,命比纸薄的人生感叹。
和老人聊天总是会听到,假如我当年如何如何,就不会现在如何如何。
要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。
销售员最终要流向哪里?
学习经验,积累资金,有机会就自己当老板?
骑驴找马,销售只是无奈的过场,找机会就转行?
丰富人生阅历,不停跳高,目标做个职业销售经理人?
可能还有更多更好的选择
我想无论你选择哪一个,你都要明确自己的最终之路。
你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。
上文我讲到目标的制定,一样可以把它应用到这个最终之路上。
比如,我想自己当老板。
1, 目标自己当老板
2, 资金和市场的积累是实现当老板的前提。
而你是销售,市场是有的,就是你的客户群,或者是你公司同事的市场,你自己创业把它抢过来。
3, 市场不是问题,那么唯一问题是资金(怎么积累资金,借还是自己创造?多少时间积累到资金?)
4, 有了资金,自己做的风险在哪里?怎么控制?
无论你有什么样的目标
当你把你的目标写在纸上,你会发现,其实很多事情并不难做到。
难的是:没有系统的认识到。没有去想。
难的是:你没有去做,没有按照未来,而现在去铺垫未来的基矗
所以古代,有大哲说:
不谋万世者,不足谋一世
不谋全局者,不足谋一时
按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路,我们可能要花费很长的时间,经历很多的事情,受过很多挫折,才让社会,才让生活逼迫我们去改变,才会走上我们的最终之路。
而如果,我们现在又知道了我们的最终之路。
而如果我们现在做的每一件事,每一份工作,每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。
你认为实现我们的最终之路还会难吗?时间还会久吗?
成功人,总是提前布局的人,
只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
阴于阳,高于下,善于恶,白于黑。
都是相互依存相互依靠,相互对立又相互统一的
同样,有了最终之路我们这个人生大目标
那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。
玄妙啊
没有付出就没有收获。
没有先亏就没有后赚。
不做小事就成不了大事。
我们在客户销售那也一样啊!
真正的营销高手去拜访的任何一个客户,他都抱着必然胜利,一定拿到订单的信心。(这就是最终之路)。
怀着必然的信念,然后患得患失,仔仔细细,认认真真去做好销售环节的每一件事。
甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲,权衡得失,研究电话语气,用词,确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。
有了必胜的信念,再完善完美小节,同行销售一犯错,你自然就轻松的把合同拿到了啊!
故孙子曰:先为不可胜,以待敌之可胜。
营销语录:微笑是可以传染的,信心也是可以传染,所以抱着必胜的信心,对你的销售会起巨大的作用。
反面教育:成功者不抱怨,抱怨者不成功,很多
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