也是采购的最后一个月。
骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。
开标当天。
我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。
不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。
参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。
开标的结果出乎高盛公司的意料。
我以620万第2高价中标。
其实我的成本最多300万不到。
高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。
招标公司的答复是：
在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。
换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。
只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装埃
在北京
在盐业设计院边的一个小咖啡馆。
我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。
“合作愉快！谢谢你。”我说。
“不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。
骊山盐矿
我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。
他们都没去。
于是又和他们喝了一个礼拜的酒。
营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。
反面教训：凡事别追求100％把握，有100％把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！
＇115楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 09：20：46
戒子火
呵呵，你好，很高兴看到你的回帖，。
其实你没看懂。
我的那篇文章的标题是借刀杀人。
于泉是属于张总的人，这样的人叫：喂不熟的狗。
你对他再好，他早晚还是要咬你的。
所以我安排他去跑最优质的客户，也是最难跑的客户。
我不提供物质，销售上的帮助的话，
于泉就会被这个客户拖死。
大客户从来都不是一个人单打独斗能搞定的。
所以我是借客户的手来杀于泉。
为什么杀于泉？
轻：可以理解张总安排进的一个眼线，一个间谍。
重：可以理解是张总安排来顶替我位置的一个替补。
一个管理者第一件事情就是清除异己。这非常重要。
俗话的一朝天子一朝臣，也是这个意思。
＇117楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 09：29：55
三石1986老兄
你说的对，叫捧杀。
职业生涯第一件事情我觉的是：效忠。
找个领导效忠这很重要。
任何管理者都是第一看忠诚的。。第二，第三，第N才是看能力。
能力是可以培养栽培的，、
对自己不忠诚那可能是要拿刀捅自己的。
古往今来，心腹再没能力，管理者一般都不会开掉的。
我这属于卑鄙小人的思想了
不提倡也不反对
＇118楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 09：40：07
一游游老兄讲：
女人呢？这个世界是否只是男人的？
女销售人员往往很容易获取项目信息~摸清内部架构及采购流程~
因为大部分人不会特别抗拒和一个不太难看的女人多聊两句~~
但是深入就很难了~·；不信任你的技术~不信任你的能力~甚至有直接提出不和女销售人员谈判的要求~~~
不过~分析主观原因~还是没有形成自己独特的不让人抗拒的销售风格了~~~
女性业务做的好的也很多。
比如“长沙远大空调”大家都知道吧？中国民营企业第一个买飞机的。牛人，牛企业。
远大空调的武汉的一个女业务员在怀孕的时候去跑客户。
客户被感动了（任何人见一个怀孕的女业务员上门总是会被征服的，这是人的感情）。
客户就把生意给这女的做。
合作的时候很愉快。
后来这个客户自己有片地要开发，。就让这女业务人员注册个公司搞房地产开发。
这个女业务员华丽转身成为武汉一个房地产老总了，后来没联系了，也不知道她近况。
女性业务员成功会很快。只要她真正上进。
但生活里，女性的事情很多，对金钱，事业的渴望没有男性强烈，甚至他们看着自己的家庭，老公，孩子比赚钱要重要的多。
所以对工作真正用心投入的少。
所以可能在大型工业销售中看不到多少女性的身影。
＇119楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 09：55：51
hcn2001你好：
我感觉我们初入行的人员镇不住客户；反而很容易被客户牵制
镇住客户是一种生活用语，其实严格的意义应该说吸引住客户，使客户对你产生兴趣。：
1，身体语言上；你要穿着得体，职业装最好。要把自己包装成为一个成功人士。
2，气质，要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户有可能把你赶出去。
3，语言，说些夸大的，肯定的语言，诱导性的暗示语言，看看电视，生活里一些当官的说话的气势。说话的时候最好配一些恰当的手势！语言很有讲究。
4，自信。一个自信的有很好气质的人，说句夸张话，永远是焦点，永远吸引人。
、以上四方面多培养培养，你或许就能镇住别人了
＇124楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 12：31：38
谢谢臭鱼丸MM，也谢谢0516顶贴。
女销售的事情我真的帮不上什么忙，女性成功在工业品销售里只要愿意是很容易成功的，。
因为我是做工业产品销售的。
工业产品销售的女性很极端化，
要麽成为普通的点缀，混点小钱，过过日子。
要麽就是行业最厉害的JY之一。
我知道的我们这行的成功女销售有好多。
比如在水泵行业我认识个纺织女工下岗（她下岗已经40多岁了，没半点姿色），然后跑业务的。
现在这女的自己开了公司，每年销售2000万左右，。
她的成功很有意思，夏天她买西瓜给客户吃。
客户吃了她2个月的西瓜，就把合同给她做了（客户是政府部门的，结果帮她介绍不少政府的单子，这样完成原始积累）。
女性从事销售和相貌，才干，智慧，文凭没多大关系。
只要敬业勤奋
就会超越男性很多了。
所以臭鱼丸MM。只要你勤奋相信肯定会很厉害的！
（当然，生意拿到订单没什么难度，难度是拿到订单你的佣金是不是能按时全额拿到手，我吃很多这样的亏，有个亿万富翁现在还欠我6万了）
PS：内斗老板，永远是出色销售员要注意的！记住，天下乌鸦一般黑，没那个老板把钱掏出很开心的。
＇126楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 13：59：22
哦，鱼丸妹妹，讲吃西瓜的例子，其实是不想过多的透露别人的细节，把别人对号入座结果弄到网络上来。
吃西瓜的那个客户是中国银行办公大楼，但是在98年银根收缩时停工了。
所以很多业务人员都不去这个客户。（呵呵，现在也有这样的，一个在建项目停工，相信很多销售员不会再去跑这个客户了）。
而这个女的，刚刚入行，啥也不懂，所以就去跑这个别人都不去跑的烂尾楼。结果过了3个月，银行又有资金了，所以这个单子当然给这个女的做了，。
很简单是不是？
但这样的傻事又有几个人去做？
另你说跑的客户见面的机会都不给
这和我当初去鄂北矿业集团类似（但是是被客户给赶出来的）。
选择有二：
1，是放弃（这样的客户一定是竞争对手早已经搞定的）。
2，是借力。（你自己的力量完成不了一件事情时，要注意借助其他的能办成这事的力量）。比如你的客户的领导的小孩，朋友，什么的人，对你来说是百分百困难的事情，在他们眼里这事象屁一样简单，
因没具体参照部门和人，只能从理论上说下。
＇129楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 14：22：45
另：鱼丸MM
别把销售想象成为一个鬼鬼祟祟整天搞阴谋的家伙。
真正的销售：
1，有爱心，。2，善良。3，勤奋。4，乐于学习。5，让人信任。6，义气。7，有宽广的胸怀。
至于你看到的阴谋。
那是在建立上面的前提上面的。
你想，你看起来就很狡猾，那哪个客户愿意和你交往？更别说做生意的。
销售的大部分时间，可以说在99。9％的时间上都是与人友善的，勤奋向上的。
只是在局面感觉自己控制不住了，在常规下去会丢单子了，才会想到阴谋或者阳谋。
所以说：勤奋，敬业，永远是销售的基矗
没这2点，什么也不是。
勤奋敬业是皮，阳谋阴谋是毛。
没有皮，哪来的毛？
＇137楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 19：15：36
振身老大，你好。
看到你的回复，看的出你对处理于泉一事不明白？
首先你要明白业务人员的收入哪里获得？
可以说99％的人，都说是拼命工作靠拿提成来啊！
这样回答，是理论上的。
你这样回答是没错的
但是你的内心要真是这样想就错了。
现在的老板都不仁义（基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年已付，甚至会拖的更长）。
业务人员的钱不靠提成，靠操作项目而来（但你有这认识的时候相信你的收入已经不会低）。
可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪＋提成
潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
记住：这社会暴露阳光下，你公开谈的，都是显规则，
但，真正决定的，是潜规则。
（当然任何理论都不是100％正确）。
明白这点，就知道：于泉可能是张总派来取代我位置的人。
所以：对付于泉这样的人，一定要挂起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住小辫子，一击致命。
我一直在强调，内部的斗争比做客户还要重要。
于泉的类似例子是我的朋友的经历。我朋友是日本的一家公司，世界500强。
我朋友但是受命开发江西市场，当时的任命营业事务所副所。
另一个业务就叫张泉吧。
但是营业部长（相当于欧美企业的销售总经理了）对我朋友说：你只要出单子，我就让你当江西事务所所长。
结果我朋友一马当先，想尽阳谋阴谋，还请我帮忙一起拜访客户，一起花了4个月的时间做下了，江西省最有影响的项目之一。
做的单子的销售额也是，他们营业部成立以来最大的单子。
但是结果呢？
我朋友被调到福州事务所了，还是副所长，江西事务所所长职位被张泉获得。
事后了解：张泉是营业部部长的同事的小孩。
后记：我那朋友一气之下辞职，结果每况愈下，6年多都没翻身。
生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都多的多。
可能一句话说错，命都没有了。
如果谭卓不出门看电影，也不会被恶霸二少飞车撞死。
＇138楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 19：29：31
情剑兄的阳谋阴谋理论值得研究。
个人理解：
阳谋是战略（给自己，给客户，给外界看的，或者外界能判断出来的，即使看到，也不会生疑的，也认为正常的。）。
阴谋是战术（声东而击西，欲上而先下，欲得而先失，战术这东西真正的图谋一定会和表面看到的，判断的相反的东西。）。
这方面我真的没研究，片面了，妄言莫怪。
另：一游游，
是女性埃呵呵，搞错了，失敬。
希望你能很快成功实现自己的愿望。
＇142楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090515 22：29：06
周寒星老兄你好，
现在我们公司就在不断的进行内斗，已经到了白热化的层度了。请教色兄，作为我们销售前沿该怎么来处理这些情况？
深陷乱局中主要做的要因势利导，引导事情朝有利你的方向进展。这是一个很好的机会。
有一章节，我讲到浑水摸鱼这一计策。乱中取胜，关键你要分析，你自己的地位，你的价值，你在别人眼里的价值。
把你的价值向最有能力获胜的当权派卖个最高的价格，你就胜利了。
上面是介入派系斗争的。具相当的双面性，伤害也大。
如果你是普通的销售员，建议还是事不关己高高挂起。
因为一个业务员想靠内部斗争升迁很难。
＇145楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090516 00：46：32
fans115
你好谢谢信任。刚才回复了但是输入密码错误结果没发成。
从你的描述来看，其实我并没有你乐观，（可能你有些客户情况没说，那就是另外的情况了）。
从你的询问来看其实是想问临门一脚怎么踢。
那么首先你要回答或者弄清几个问题：
一：客户的采购是公开招标；邀请招标；还是内部议标？采购设备的标准？是买便宜的，还是要性价比高的？
二：客户的采购的是肯定开评标会讨论出来的，那么参加评标会的业主方都有哪些部门？那些人参加？这些部门；人你都搞定了吗？
三：你的竞争对手有哪些？他们都有什么优点？有什么缺点？
四：你是一个人单跑还是团体合作？高层都相互接触了吗？关系如何？技术交流的充分吗？采购部门也交流了吗？
fans115老兄，你对照上面的几个问题，都全部做到了吗？如果没有全部做到的话，这个单子你都不能松懈啊！
PS：如果你能回答我上面的问题，其实你自己都知道怎么去做了，
呵呵。
理论上讲：
落后时，就故意把竞争态势搞复杂，浑水摸鱼，乱中取胜。
领先时，就设置技术壁垒，然后借刀杀人，利用客户，利用其他的可利用的，把竞争对手干掉。
有个案例：
一次竞争的时候，我的注册资金2500万，竞争对手的注册资金是1500万，我就让客户编织标书的时候注明投标单位必须2000万以上才有资格买标书。
就这样把最强大的竞争对手给淘汰了
如果你感觉现在你领先的话，那么你感觉你要参与标书的制定，客户会允许吗？
如果不允许其实你和客户的关系还没到位。
＇147�