成功并不难- 第5部分

　　　　其次，以新颖别致的布置吸引来往的行人并最终让他买东西。

　　　　第三，任何店员都不能强行推销商品

　　　　菲考福给公司下属的商店规定，只要顾客说某种商品不好，店员要马上说：〃那就再换一种看看。〃绝不能跟顾客唱反调。他始终要求店员要以顾客的短期以及长期利益为重，不仅要看他今天买不买东西，更要看他以后买不买东西，不得做任何有害于顾客的事，要时刻维护公司形象及名誉。

　　　　菲考福的这三条经营原则看似普普通通，但它们对公司的信誉却有着潜移默化的影响。

　　　　·财富点拔·

　　　　人若想顺利地达到成功的顶端，第一步要做的就是要了解自己的优势与弱势，所长避短，才是捷径。而临选择，不要管其他人的做法，只要坚信自己是对的，就能顺利交通规则过难关。

　　　　母亲的遗传

　　　　引言：基因可以遗传，经商的头脑与挑战困难的勇气能遗传吗？克莱门提·史东会给我们答案。

　　　　史东生于1902年5月4日的美国，父亲早亡，只有他和母亲过着并不宽裕的生活。母亲辛劳工作又有经济头脑，作了一家保险公司的推销员，为了减轻母亲的负担，他开始作报童。由于自己的聪明与勇敢，他做得很成功。假期时，在妈妈的鼓励下，他开始尝试为保险公司作推销员，幸运的是很快他拉到了2个客户，这对于…个像他那样未成年的孩子来讲无疑具有里程碑一样的意义。有了第一次成功的欣喜，他的推销经验越来越丰富，兴趣也越来越浓，顺利时，一天可拉到20个客户，所以，他的佣金也就随之上涨，这样的经济头脑不知是否是妈妈遗传的结果。但他却因违反了学校规章中的条款，而被校长批评，奚落，气愤之余，他决定退学。

　　　　这反而给了史东一个充分发挥自己能力的空间，在他还未满20岁时，他一天已能拉到40位客户了。

　　　　在史东刚满20岁那年，他只身一人去了芝加哥，在那儿开设了一家保险代理公司，他给这个公司取名为〃联合保险代理公司〃。开张的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。公司的业务范围不只在芝加哥，还扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。

　　　　公司规模扩大，客户增多，他一个人已经无法支撑全面工作，他开招聘员工，他从应征者中受到启发，于是在各州开展业务，并且制订了十分严密、周详的管理制度，因此，他的经营在各地开展得都很好。那时，他还不到30岁。而此时又一个难题摆在了他的面前：全国『性』的经济不景气，对于投资保险业是个不小的打击，但他并不灰心，告诉雇员们成功的两条要诀：一、要有决心和乐观的态度对待工作，这样就有利可得；二、推销能否成功，要看推销员的态度是否乐观，而决非市场的好坏，在1000多名雇员中深得要诀的人留下了200，这200人比以前1000人时的业绩还要好。

　　　　20世纪30年代的史东已是年轻的百万富翁，摆在他面前的问题是继续于保险代理，还是自立门户？年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售……因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的话：

　　　　〃我想买下你们的保险公司。〃

　　　　〃可以，160万，你有那么多钱吗？〃

　　　　〃没有，不过我可以借。〃

　　　　〃向谁借？〃

　　　　〃向你们借。〃

　　　　尽管这段对话听起来有些滑稽，细想一下不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以在商业信用公司贷款来买下这家保险公司。

　　　　这个公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手『操』持下，其规模不断扩大，范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。载止到1990年，公司的保险总额达2，13亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东〃积极的工作态度〃的影响，干得相当出『色』，其中有20多人已跨人百万富翁的行列。

　　　　除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，他曾投资经营化妆品行业，为一个年轻人向银行贷款45万，成立了阿波特……柯维尔公司，他获得了这家公司的部分股权，然而这家公司也发展得很成功。

　　　　史东在他与别人合写的《以积极的精神态度获得成功》及《永不失败的成功之道》中阐述了他作为一名推销保险员同时推销信念的成功要决，为了更广范地传播自己的信念，他还创办了《无限制成功》杂志，并于1960年买下了霍斯恩出版公司。

　　　　·财富点拔·

　　　　当面临选择时，当机立断是节约时间与精力的最好办法，面临困难，坚定自己的信念，是达到成功的最有效办法，这是克莱门提·史东留给我们的最有用的两条经验。

　　　　推销鬼才

　　　　引言：一个孩子在他十几岁时就展现了他的商业智慧，在若干年后他终于赢得了〃推销鬼才〃的称号。

　　　　吉诺·鲍洛奇1918年生于美国明尼苏达北部铁矿城的溪滨村，他的父母都是意大利移民。

　　　　当鲍洛奇14岁时，一场席卷全球的经济大萧条袭击了明尼苏达，大部分铁矿因为不景气而不得不关闭，父亲所在的矿厂亦不例外，父亲加人了失业大军的行列。鲍洛奇不得不走进一家杂货店工作。

　　　　鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显『露』出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意到这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇于售货员的工作。

　　　　鲍洛奇当上售货员后，他的销售额总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的曹茄或其他烂水果，由于他出『色』而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到一天5元。

　　　　而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物『色』一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生意的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为最佳接班人选。

　　　　鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行……卖水果。他的水果摊设在最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。

　　　　然而，幸运并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价格是每4磅2角5分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉降至每4磅1角5分，甚至再少点也行。

　　　　第二天，他不得不带着这些〃丑陋的家伙〃出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可仍然无人光顾。

　　　　这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的香蕉，吃起来还别有一番风味。

　　　　次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉便大声呛喝：〃快来买呀，新进的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！〃经他这么大声一嚷嚷，很多过路人被吸引过来了，摊前围了一大群人。

　　　　他趁机向一位驻足摊前的女士推销了特别的〃阿根廷香蕉〃。经过这位顾客的品尝，又给这种〃特别的香蕉〃作了宣传。

　　　　有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

　　　　虽然这件事使鲍洛奇感到好似一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理……消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。〃阿根廷香蕉〃也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。

　　　　鲍洛奇在销售上越干越出『色』，不仅被贝沙称为〃推销上有冲劲的小子〃，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物『色』优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然成了最理想的人选。

　　　　尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打人北部地区。

　　　　鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是……〃我要按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得于涉。〃公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。

　　　　工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并〃与产品加深感情〃。

　　　　鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：

　　　　1，整车推销法，其目的就是薄利多销。

　　　　2，欲擒故纵法

　　　　鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打『乱』了阵脚的客户油然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。

　　　　这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是推销手段。

　　　　但是由于他赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作，又回到了贝沙的身边，并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。他创制了一种独特味道的食品〃芙蓉〃，随后，他将公司改为〃芙蓉公司〃，豆芽菜的生意逐渐红火起来。

　　　　最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于『性』格不同，合作失败，两人分道扬铺，鲍洛奇买下了贝沙的股份。

　　　　在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。

　　　　·财富点拔·

　　　　灵活的头脑是一个成功商人必备的，这一方面需要先天的智慧，另一方需要自己的实践，对于许多细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。

　　　　防御『性』反击作战成功的〃伏特加酒战争〃

　　　　引言：中国有句古话〃智者千虑必有一失〃，意思是就理聪明的人也有考虑为周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓〃智者〃必当〃千虑〃才称其为〃智〃，你认为呢？

　　　　当时，在休伯伦所经销的伏特加酒中，有经过大规模促销活动和广告宣传的〃斯美诺〃酒，它是最烈的品牌之一，品牌名气也很响。但从对一些新品牌的伏特加酒的试销观察来看，大众的反应一般。伍尔夫施密特对〃斯美诺伏特加酒〃加以分析研究后得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与其对抗的伏特加酒。它首先降低价格，以攻击倒e伦在市场上确立的销售地位。

　　　　休伯伦发现这种形势后，立即拟订了数个对策。首先，做市场调查分析。当得知伍尔夫施密特宣传的，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售时，休伯伦断定自己公司的价格政策，就市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则休伯伦的份额将会开始减少。

　　　　当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了竞争而降低产品的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远继续下去。

　　　　休伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额的增长而涨价，或者推出价格更高的商品。

　　　　对于休伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的价格，直接面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦的攻击。

　　　　可是，如果采取这种战术，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司正在新的领域上开始推销新产品。没有大笔资金消耗在伏特加战争中。

　　　　休伯伦发动的，反击由三个阶段构成：

　　　　·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！

　　　　·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火冷却下来。

　　　　·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，攻击对方的侧翼。

　　　　·财富点拔·

　　　　面对竞争有时需要从侧面观察，才能达到预期的效果。

　　　　迅速解决战斗

　　　　引言：当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。

　　　　〃海湾石油公司〃在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了其大公司的地位。截止1970年，海湾石油公司已名列大型石油企业〃七姊妹〃之一。所谓〃七姊妹〃，即埃克森、美革、德士古、标准英国石油、荷兰皇家砚壳及海湾。

　　　　这〃七姊妹〃有一共同的弱点那就是石油的供给问题，他们均仰赖'〃石油输出国组织〃的加盟国科威特和委内瑞拉。1970年，'海湾石油公司〃的生产量降低了80％。为要确保石油的供给，〃海湾石油公司〃不得不运用非法经营手段。

　　　　1981年，詹姆士·李出任〃海湾石油公司〃董事长兼最高层管理，并于第