肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学
校会一定给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保
底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何自己不切实际的目标上花最多的时
间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是‘正确认识自己’才是一个人更
重要的事。
因此，我也把定位的核心，归结为‘正确认识自己’的方法和手段。”
太傻笑着说，“‘认识自己’，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？”
很明显，太傻在向我下一个圈套，我仔细思考了一会儿，说：“我觉得，定位的核心，可
以用‘认识自己’来归纳，因为我发现
22条规则基本上可以用‘正确认识的自己’来概括。
结合
22条法规来谈‘认识自己’，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容，
譬如，正确的认识你的竞争局势，正确的认识你的个人优势和劣势，正确的设定竞争策略，
正确的采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最
大的问题，就是不能正确的认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销的知识，
还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确的认识自己，会在留学
申请中，跨出巨大的一步。”
“但是，”太傻接着说：“这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你
的问题也可以解答了，不是吗？”
“是的。”我回答道：“认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的
问题，中华电脑的销售，如果只是有正确的认识，只能保证它的不死不活。但是，每个留学
申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满足。当认识自己了，之后需要
做什么呢？”
太傻说：“我们不妨可以这样看，你说的定位过程，很大程度上可以看作一个留学申请竞
争策略的制定过程，这个竞争策略包含了‘认识自己’这个最关键的环节。在认识自己的
基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售
手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的
关键，还是在这个营销体系的最大的核心价值处——产品的设计理念和定位。
“我们仍以中华电脑作为案例来谈。降价和进入农村这样一个新的销售渠道的方式，终
究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，
如果需要走向真的成功，必须通过提高产品自身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争
最激烈的的生死拼搏的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，
事实上都不能达到真正的申请的成功。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷
的竞争，才可能获得最大的成功——我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做‘超越
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自己’的过程。”
“超越自己？”我在心中默念这四个字，“认识自己，超越自己，这是多么自然的一个
过程呀——是的，只有这两个过程加起来，才能真正的成为留学营销的本质，才能更加完整
的概括
22条留学法规的所有精华和概念。而且，这样，事实上，我们在留学营销所有活动
中的目标也变得异常明确——22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自
己的实战指导，而且，这
22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我
在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次
的前期准备工作。”
我接着说：“是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识
自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。
换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首先要做的，是清晰的认识自己，在认
识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如
果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单的认识自己要复杂得多。
你必须去改变自己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地理解学
校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。
从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不
管他怎么做，他都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像中华电脑，
如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限的，也是无法突破的。但是，如果
能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请
也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销
也是被动的。只有主动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识
自己之后一定要去突破自己。
一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次——深入理解并掌握教授的需
求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确
可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对的消费群层次也就是申请教授
和学校的层次以及对于这次层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他
就需要对自身做更进一步的的改变。
那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策
略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该做
到呢，从哪些环节做到呢？做出了这种对自身的超越之后，需要对相对的策略作什么改变
呢？——我想，这就是我现在的核心问题所在了。”
我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰的从“定位”这个概念性的问题与“22条
留学定位法则”的指导中更进一步进入到我关注的核心问题——一个人掌握了信息，对自身
有了正确的认识，他之后应该如何正确的使用这种优势呢？——事实上，这也是困扰我的
问题根源。
是的，在以往的申请中，我在申请的信息收集整理及其消费者心理调查上，确实做得很
出色，但是我只是在这样通过潜意识，在这个入门层次上走出了一步，我并没有用营销的正
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确观念系统地分析我可以做的事情，更多的是在一种朦胧的状态上去思考。当我推开营销
这扇门，看到
22条留学定位法则这样的层次，我以往很多朦胧的思想，一下子就变得明确
了，也变得更有指导意义和操作价值了。我可以更清晰地看清楚自己的竞争位置和在这个竞
争位置上可以采用的多种策略，可以在每个步骤上获得直接而有效的指导。同时，在实际操
作上，那些营销学的案例让我有了更有价值的参考对象，这比留学申请案例本身似乎更具借
鉴意义。
但是，这只是一种认识，我以往的疑惑，根本的症结就在于，在初步自我认识之后的执
行方法，也是更加核心的留学申请最核心的操作部分——如何制定策略并执行策略。
想通了这一点，我对太傻说：“谢谢你。我想，我在这点上，已经有了很明确的目标了，
我在未来的
23周时间，根据自己留学的现状，设法设计出明确的执行步骤，并设法超越自
己现在的层次。我想，下次谈话，我们可以就这个话题进行更深入的探讨。”
“好的。下次谈话估计是在
10月中旬了。这个时候，也应该是大部分申请人开始进入
实际操作阶段了。希望在下次谈话的时候，你能更清晰地告诉我，你将对你留学申请的执行
步骤和方法，做哪些具体的变化，你打算重点做好哪些事情，又如何去做那些事情，采用
何种方法实现对自己的超越。并且，我们在下次谈话，还可以更深入地探讨一下，不同层
次的申请者，面对这个层次内的竞争，究竟需要如何调整自己的战略以超越他所在的那个
层次，我想，你肯定会对这个话题很感兴趣的，因为它涉及到最核心的操作了，你看我们谈
了三次，才进入到了问题的核心，真不容易呀。”太傻很高兴地说。
“是啊。我想，不管怎么样，能走到现在这一步真的已经很不容易了。有很多人，包括
以前的我在内，都错误地认为，认识层面的东西和思想层面的东西是无足轻重的，认为留
学最关键的是如何去做好一些步骤和细节。但是，我现在会说，重要的不是去做事情，而是
你知道到底需要做什么事情，以及怎么做好这件事情。在思路清晰，策略明确的前提下，你
的实际操作就有会事半功倍的效果。反之，就有可能做许多无用功。”
太傻笑着说：“那么，你现在已经明白第一次谈话时我提出的问题了——我当时说，‘你
要确保正确对好关键的事情——你要确定你申请的努力都是正确的努力，而不是在做无用
功’。你现在怎么认为的呢？”
“我在以前确实做了很多无用功。”我承认道：“究其根本，还是思想认识上的问题。
就如你第一次谈话指出的，我也许有一些经验，但是，终究还是在模仿；我有一些想法，
但是不系统，而且很混乱。在开始了和你的谈话之后，我开始了反思，开始抛开自己思想上
根深蒂固的局限性，并开始建立系统的留学概念和体系。在这次谈话之前，我在你的指引下，
并通过我自己的努力，进入了留学营销的新天地，但是，我的面前有无数的山峰，无数的路
径，我看不清到底该走哪一条，虽然进入了一个体系，但是，这个体系是混乱的，我自己也
感到茫然，理不清头绪。谢谢你引导我进入营销的大门，并在这次谈话中让我看清了未来
需要攀登的那座高山。能进门并且找到路的感觉，真的很好——我想，这也是我这次谈话最
大的收获。”
“我相信，在两周以后，你会有更大的收获！祝你好运！”太傻把信用卡递给服务生结
账，并起身向我告别。
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“谢谢。也祝你一切顺利。”我和太傻握手告别。突然间，我产生了一种特别的感觉，
这是我们第一次握手。
和太傻的第三次谈话，就这样结束了。目送太傻的背影在下行的电梯那边消失，我内心
深处涌起一股暖流。从恒隆广场的大门走出，我感到面前是一条光明的大道，也许，在这条
道路上仍难免还会遇到荆棘和坎坷，但是，有了太傻这幢明亮耀眼的灯塔，我已经不再惧怕
黑暗了。
晚上，我照惯例给太傻发了一封信，表达我的感谢：
太傻：
首先还是向你致以谢意。当我回想起我们今天的谈话，突然发现一个很有意思的
事情，这次谈话，你说的话很少，以致于我的笔记上，都没有记下什么要点，但是，
你的每一句话都给我指明了方向，并引导我把内心的疑虑表达出来。当我最后做出结
论的时候，我已经不再有先前的那种混乱感和疑惑了。你让我想起了灯塔，灯塔不像
太阳那样给世界以光和热，但是，它总是在人找不到方向时，给人以指导。
下面是我总结的这次谈话的一些要点，请指正：
1。
营销是一个巨大的概念和体系，如何理解这个体系，需要不断去学习和思考。
一些营销学的书籍和大量商业营销领域成功和失败的案例都会给申请很好的
指导，比单纯的申请经验要有价值得多。
2。
申请人需要结合案例分析，不断地将营销的概念融会、应用到申请中。要建
立完整的思维和指导体系，不要简单去照搬诸如
22条定位法则。更重要的是
要有自己的理解，要有融会贯通的能力。
3。
认识自己，是一个复杂的过程。这个过程中，尤为重要的是，要学会用营销
的思路去分析自己的竞争策略并且给自己合适的定位，同时设计出可执行的
战略规划。
4。
认识自己，只是营销设计的第一步，更重要的是在认识自己的基础上，提出
完整的实践方案和计划，更努力通过突破自身的局限，获得更高层次的竞争
机会。从营销学角度谈，基于市场分析的产品的设计行为，要比在产品定型
后的销售行为有价值得多，销售行为是被动的适应，但是，营销学的产品设
计阶段却是主动的突破——这也是营销的更高境界——突破自己。
祝好。
Jim
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NO。4 超越——提升个人竞争力的实际途径
十月的清晨是美丽的。当我被闹钟的音乐声吵醒，和往常一样，我很不情愿地翻了一个
身。但是，我马上就想起，今天是和太傻约好见面谈话的日子，于是就清醒过来，走到窗边，
拉开厚厚的窗帘，明亮的天光洒落进来，房间内一片光明，我略有些眩晕。现在的时间，应
该才不到早上六点半，但是，这个忙碌的都市已经开始了它的运转。
这情形恍惚间让我回到了大学校园生活。那时，应该也是这样的早上，我被定点播放的、
有些刺耳的广播声吵醒，窗外时而传来一声声清脆的鸟鸣。我睁开惺忪的睡眼，打起精神，
在早晨清新的空气中，与同学三五成群地结伴，在校园里晨跑。如今，大学的美丽时光不再，
很多的好习惯也成长中失去——北京的
CBD，别说鸟鸣，连麻雀也很难飞过一两只；起床
的时间铁打不动的变成了
7点半，目标由学校食堂变为了公司楼下的星巴克，早餐的馒头牛
奶变成了拿铁、再加上一块小松饼；每天的晨练也被一周两次的健身房运动所取代……突然
间，我有些失落感——我真的还能回到那种平静而忙碌的校园