次的人太少了。所以，你很难在你周围或者网上找到能和你分享信息的人。因而，在这个层
次上做事很孤独，你必须依靠自己才行”。
“从本质上看，这些人在潜意识中运用了
22条法则中的第四条——认知法则，他们努
力明确教授录取人的标准，努力获取消费者的消费信息，并以此确定自己到底要做什么，不
做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则，比如第一条所强调的领先法则，但是，
都是非常随机的。
“这样的定位，估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次，就算是
非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上，因为他们已
经对美国学校有了一定的了解，所以，他们至少不会把
150个学校的网页全部看一遍，或者
花时间索要什么材料。他们所要做的，无非是打几个电话。有一定的经验，就是处在这个层
次上的定位所具有的优势，因此，这个层次上的人很少遇到大麻烦，申请的成功率比较高。
就好像我，虽然没有达到预期目标，但是，第二次申请比第一次申请效果要好得多，在很多
人看来，这已经算是非常成功的申请了。
“但是，即使是在这个层次上，也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上
讲，很多人还是在碰运气，只不过减少了盲目性。但是，一旦遇到激烈的竞争，他们还是不
知所措，只是付出努力后就茫然地等待结果。所以，我说这个层次上的人是在有针对性地碰
运气。”
“在理解了营销理论之后，我有了豁然开朗的感觉。我反复分析
22条法则，注意到，
在
22条法则里面有至少三分之二，都是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的
策略，相对而言，这个层面较少谈如何认识消费者。我以往自己的申请准备工作，做的事情
大部分都是在
22条法则的第
4条的范畴下，我开始很不理解，但是很快就想通了。”
“这其实不难理解。在营销学的概念里面，了解消费者，并根据消费者的需求正确界定
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市场，是一个最基本的东西，是一个根本不需要强调的概念。真正的定位，谈得是产品自身
的设计与改进，根据市场的变化而决定采取何种策略。在留学申请上，真正的定位，是在了
解招生真正需求的基础上对自己的调整，它以一系列命题的形式体现出来，其中包括留学
申请策略，重点申请角度和层面，实际竞争优势定义，以及在竞争劣势位置上的应对方式
等等。换言之，定位，不是确定申请什么学校，也不是确定到底学校要什么样的人，而是
确定，我，作为一个竞争的产品，到底采用什么策略才能获胜。这也是
22条商规在留学申
请中最主要的运用。”
“啪，啪，啪，”太傻很赞赏地鼓掌，说道：“Jim，你真的很有天分，这么短的时间就
能理解到这样的层次，你已经入门了。从你对
22条商规的注释，其实就可以看出来，你已
经把申请定位的重点放在申请人正确的个人营销方式的策划上了。”
我回答说：“是的，我是反复琢磨
22条商规才真正了明白这一点。其实，很多人，包括
以前的我，总是机械地把留学申请的过程分为选校，写文书，寄材料，套磁等步骤，但是，
无论是选校和文书的设计，都只是定位过程最基本的环节，属于一定要做的、最基本事情，
后面的写文书，寄材料，套磁，只是一个定位策略执行的环节，这样的分类本身就是最没有
水平的分类，就好像一个
5岁的小孩把上学认为是一个背上书包，走去学校，然后待几个小
时，然后回家的过程，因为他们只能看到这个层面。上述分类把留学看得太简单，真实的留
学远比这个复杂。
“比如，第一条和第二条的领先法则和类别法则，应该是最经典的营销法则，也是最适
用于留学申请的法则。很多人都觉得，教授只录取
12个人，那怎么有我的机会呢？其实，
就好象在药店买药，通常每个人也只买一种药。难道，除了一个最牛的包治百病的药，其他
的药都没在碰运气吗？当然不是，如果你不是很明显最强的一个人，那你首先要给自己创
造一个领域让自己最强，然后，去吸引对这个领域会感兴趣的教授，比如一个申请会计的，
各方面都没有什么第一位的竞争力，但是，她做过一个倒闭的上市公司的清算工作小组的助
手，其实这件事情对她自己来说也算是小事，她都快忘记了。但是，她在一个教授的眼中成
了最需要的人，因为这个教授现在正在从事上市公司倒闭后清算的研究课题，在那个独特的
领域里面，这个人就是第一，就算她
GPA很低，GRE不高，就算她
PS写得很差，也会被
录取的，这就是领先法则和类别法则的结合应用。如果可以把更多的法则结合起来，比如对
立法则，就算多了一个也有类似经验的人在竞争这个位置，你也有很大的机会去把握成功，
你找到和竞争者的不同点，并且把这个对立点强化出来，肯定比你去模仿竞争者的战略有
效。
“这些法则，肯定是正确的，并且有强大的效果。一个人在申请中，如果能真正理解这
22条法则，并把它应用于实践，他的申请就会发生根本性的变化，尤其是把很多条法则一
起实践的时候，效果更明显。”
太傻点头赞许道：“你说得不错。中国申请者最大的问题，就是盲目地模仿而缺乏有效
的指导。我想，将来，当你那本详细阐述
22条法则应用的书出版之后，很多人可以从中获
得系统性的指导，至少，申请者在遇到问题时，可以翻阅这
22条法则，并找到答案。比如，
很多人问，和教授套磁，到底按照什么频率联系？这个问题，
22条法则的第
20条就讲得
很清楚。”
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“是的。”我接着说，“不过换个角度来看，
22条法则提供的帮助与指导，还不能从表
面上去套用，营销的手段和本质才是
22法则真正传达的东西。我现在看每一个案例，比如
IBM推广
ThinkPad的营销案例，马上就会联系到留学申请的营销方式，并努力从中获得启
发。我现在理解你为什么把‘营销’视作为留学的本质。这并不是一个词语的替换问题，
而是是一种思维方式转换问题。留学不可能也不必自己建立起一套专门的理论体系。留学
申请的本质就是营销，只要理解了营销，就可以理解留学。”
“然而，可惜的是，”太傻说，“中国的大部分申请者，都局限于自己所在的专业，不愿
意或者说没有能力理解营销真正的价值。因此，在中国，让留学申请者真正明白他们任务的
本质所在，还需要做许多工作。”
我对太傻的观点有同感：“是呀，以前我做版主的时候，就算是一个最简单的道理，也
要费口舌反复地阐述，但就是这样，还是有很多人看不明白，更不知道在实践中如何运用它。
像营销这么复杂的层次，运用在留学领域，更需要申请者具备融会贯通的能力。所以说，普
及正确的留学申请知识，相当困难。终究，大部分人，还是需要去模仿，而不可能在真正
理解的基础上去运用。现在我真的不会强求别人去做出什么实质的突破了，唯一希望的是，
申请者所模仿的东西，至少是一些相对合理的东西，至少要知道为什么模仿。在模仿得时
候，尝试着去思考，而不是简单而机械的克隆，能达到这样的层次，我觉得就已经很不错
了。”
“但是，不管怎么样，我现在能理解太傻论坛以及太傻咨询中心的价值了。不管怎么艰
难，正确的东西终究是要推广的。总会有一小部分人，会克服困难，把自己的理解力上升到
这个层次，并且真正把握自己的命运。就好象
Matrix； 虽然醒悟的人很少，但是，那些都是
我们的希望。今后，更多的人有了值得模仿的对象，于是将有更多的人跨上更高的层次。”
太傻点头：“对。一个论坛不能一下子改变世界，但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。
只要能让一小部分人突破自己的局限，我们就心满意足了。而且，你要相信，中国的留学申
请者，无疑都是中国的精英。你要相信他们，并且尽你的所能去帮助他们。帮助未来的精
英人物腾飞，也是太傻网、太傻留学咨询中心创立的根本目的。”
我接着说：“从这个层次上说，‘太傻咨询中心’也可以叫做‘太傻留学营销中心’吧？
你说得很对，我尤其感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是，即使我已经理解到这个层
面上，还是有一个最核心的问题，需要你帮我解答。”
太傻挥手打断我的话：“好，让我来猜猜你想问的问题。你是不是想问，这些营销学的
理论、知识，尽管你理解，并且确定是完全正确的，但是，在一个申请者身上，到底如何
应用呢？你肯定有这样的问题，因为，在你自己尝试着将这样的理论用于自己的申请的时候，
遇到了很多的困难，对吗？”
我点头称是：“我一直有个疑虑：作为一个留学申请者，早在开始准备工作的时候，他
的个人背景都基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢？比如，一个本科大四的学
生，申请
EE，他也确实没做过很多实际的研究，背景也比较确定了，他真的可能去创造一
个领域让自己成为第一，并实践
22条法则的第一第二条原则呢？比如，一个申请者在读本
科时一无所长，就算他有擅长的东西，也达不到特别的高度。在这样的情况下，他如何去确
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定类别法则呢？再比如我是学金融的，有一些实际的项目经验，但是，和那些有
10年工作
经验的人比起来，我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一，但是，如果
这个第一没有教授需要怎么办呢？比如聚焦法则，我有自己的一些特点，但是这个特点，其
实在教授类型标准中并不是最重要的特点，而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这
种情况下，我又应该怎么办呢？”
在一口气道出最大的疑惑后，我又接着说：
“诸如《定位》《22条商规》这类景点的参考书籍，大部分案例都是谈第一第二的争夺，
比如
IBM和
DELL的争夺，比如百事可乐和可口可乐的争夺。书中，我看不到直接描述一
个没有什么竞争优势的产品获得成功的案例。事实上，大部分申请人都是一个没有什么竞争
力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如
Dell的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以从小长大。但是，如
果是一个不知名，也没有什么特点的中华电脑呢？它又应该怎么办呢？所有的市场细分，肯
定都被占光了，他可能成功吗？”
“哈哈，你这个比喻真有意思。”太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，“假如你
是中华电脑的
CEO，你会怎么办呢？”
“要是我是中华电脑
CEO，我会确定，这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。
但是，创造优势是需要付出代价的——比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽
然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有就是，放弃姿态，去其
他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好象留学申请，如果你认识到自己没
有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，
既然你的目标就是把自己送出去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的
最低线靠拢。我还需要强调两点：
第一，真实地自我判断，就是，你要问自己，自己的底线，最低可以接受的到底是什么。
并且这种最低值，要你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人
说，非前
100不去，其实这些人未必对
100之前和
100之后的学校有所了解。这种
心理，就好像中华电脑总是觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱一样，都
是盲目地自矜。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，
他会觉得‘非前
100不去’的想法很可笑。说实话，能给你奖学金的学校都是好学
校，而
100以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂得多少呢？就
好像中华电脑以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他真的研究过
农村市场吗？留学申请中的道理也是一样的。只要真正去研究并且确定自己的底线，
你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100名之外，是公认的‘烂
校’大家都不去，我干吗要去？于是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的
思想应该数这一条，“因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；而不是因为非洲所有
人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋”，只是，这些话，说起来容易，真正做起来，又没
有几个人愿意。
第二，如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并且把底线降低到一个可以接受的程度，
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你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像中华电脑，如果确定以农村人群作
为销售对象，就要集中力量去销售，不要一边说针对农村，所有的力量还集中于明
显竞争激烈并且销量低的大城市。谁都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人
却依然我行我素，他们明明知道自己被前
50的学校录取机会几乎为
0，还把最大的
时间和精力放排名靠前的几所学校。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，
肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学
校会一定给你什么结�