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Eric半天没有出声，像是在思考朱弘毅的话，半晌才说道：“应该从哪里开始呢？”书 包 网 txt小说上传分享
谁令骑马客京华 第五节（4）
朱弘毅的目的完全达到了。“Eric，我们眼前做的事不就是最好的切入点吗？”
“你是说信息化？对，以信息化的名义，这是再好不过的切入点了。”Eric猛灌了一口咖啡，脸上有个轻松的笑容。
在回太原的路上，周晓光大为兴奋，一直听说朱总是个高手，看来名不虚传，竟然第一次见面就搞定了外方老总。这使他觉得这个项目已经很有把握了，一路上絮絮叨叨的表达着对朱弘毅的恭维。朱弘毅本想好好安静一下，他需要好好考虑考虑下一步应该怎么办。现在看起来没有可能了，他得先解决周晓光。
“晓光，我问你个问题？”朱弘毅耐下心来，望着坐在副驾驶座上的周晓光说道。
“领导，有什么指示？您说。”
“哪有什么指示，随便聊聊天，你做了几年销售了？”
“四年多了。”周晓光大大咧咧的说道。
“那你觉得，你卖得到底是什么东西？”朱弘毅不紧不慢的问道。
“卖的什么东西？当然是软件啊。”周晓光对朱弘毅的问题有点莫名其妙。
“卖的软件？你知道中关村一张软件光盘卖多少钱吗，五块钱！这还是高的，我们买多少钱？一百万？几百万？是不是还有上千万甚至几千万的？不还是那张光盘吗？”朱弘毅耐心引导着周晓光。
“那不一样，他们是盗版，我们是正版。更重要的是我们有服务。所以价格高点是正常。”
“那我再问你，同样是那张光盘，同样的服务，为什么有人卖几万块钱，客户还嫌贵，有人卖上千万，客户反而觉得物有所值？”朱弘毅觉得周晓光有点笨，不过还是耐着性子启发他。
周晓光显然没有想过这个问题，犹豫半天，老老实实的承认道：“朱总，我还真没想过这个问题。您说为什么？”
“因为不同的人卖的东西不一样！虽然都是软件，最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是卖理念，但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖，一辈子都出不了头。”朱弘毅有意无意地把周晓光列入到‘初级’的行列里了。
周晓光好像没有感觉到有什么不好意思，接着问道：“那高级销售卖什么？”
“高级销售也有几个层次，最低层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱？政治又应该卖多少钱？所以看一个销售的好坏，只要看看他卖的是什么东西，就知道他处于什么层次了。”
周晓光显然没太明白朱弘毅的意思，低头想了想，说道：“朱总，我觉得你说的太复杂了，我有点听不懂。不过我认为销售就是搞关系，在咱们中国，把人搞定了，事就成了。想多了也没用。”看来周晓光把朱弘毅将自己列为初级销售有些不满，语气里明显是在反驳。
朱弘毅立刻闭了嘴，没再说什么，他觉得周晓光已经到头了，再说多了也没意义。这样类型的销售他见得太多了，周晓光应该是那种典型 ‘三扣’销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼纽扣。他开始有些担心起蓝海项目了，可是现在也没有别的办法，走一步算一步吧。
朱弘毅有些黯然，默默地望着窗外的山丘，轻轻的叹了口气。要是杨耕在就好了，他肯定清楚自己要做什么，朱弘毅忽然有些想念杨耕了。
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谁令骑马客京华 第六节（1）
杨耕正在为蓝海的项目发愁，马达给他介绍的情况很不乐观，代理商上报的这个项目可以说是‘碰’上的。蓝海信息中心的人主动找到太原的飞捷代理商三晋软件，要求看一下飞捷的产品。公司的销售王岚直接请技术人员做了产品演示，然后所有的事情就结束了，再也没有任何消息。等了两周，从侧面了解到瑞和的人去过一趟，这才开始意识到问题严重，就直接上报给了大区。
杨耕和马达仔细讨论了关于蓝海的所有信息，然后又让王岚一字不漏的把上次客户来访的情况说了一遍。从客户的需求来看应该是个实实在在的项目，而且预算应该不会少。但是除此之外，就没有任何资料了。
实在没有办法，杨耕决定第二天去一趟太原，先拜访一下客户再决定下步怎么做。快下班的时候，马达突然通知他，司徒高歌回来了，要见他。
司徒高歌是飞捷的副总裁，兼着这个大区的总经理。据说年后出国了，刚回来，杨耕一直没有见到过他。不过关于他的事，杨耕可听了不少。问了一下马达需要注意什么，马达一脸坏笑说道：“长官和是我一种人，你怎么和我说就怎么和他说，不用担心。”之后又神神秘秘地补充道：“既要实话实说又要见机行事。”‘长官’是大家对司徒高歌的称呼，杨耕一直没搞清楚为什么有这么个外号。
司徒高歌的办公室就在马达隔壁，杨耕一头雾水地走了进去。据说司徒高歌是某著名军校的高才生，飞捷的实力派人物，是飞捷大老板周家麟麾下第一猛将。素以果敢、强硬著称，在行业里的名气也是相当大。
当杨耕踏进司徒办公室的时候，办公室里还有一个人，毕凡。毕凡正在拿着一份文件，弯着腰，恭恭敬敬的站在司徒旁边，轻声细语的说着什么。见杨耕进来，司徒高歌指了指沙发，示意杨耕坐下等一会。司徒的办公室并不大，但是非常干净。有两样东西最引人注目，一个是巨大的书柜，整整占了一面墙，里面堆满了各种各样的书籍，陈列得杂而不乱。另一个是司徒高歌背后墙上的一把军刀。杨耕见过一些老板办公室里会挂一柄剑，据说有驱邪的作用。不过，司徒后面却是刀。刀柄笔直，刀身狭长，前段稍弯，既没有刀鞘也没有刀穗，青色的刀光若隐若现。
不一会，毕凡走了出去，临走之前朝杨耕意味深长地笑了笑。司徒从老板台后站了起来，阔步走到杨耕旁边，杨耕赶忙站起来。司徒高歌身材瘦削挺拔，脸上轮廓分明，眼光犀利，给人一种精明强悍的印象。杨耕忽然觉得，配合墙上的军刀和地图，这间办公室倒更像一个军队的前线指挥部。
“杨耕，您好，坐下谈。”司徒摆了摆手，示意杨耕坐下。
虽然是坐在沙发上，杨耕却发现司徒的腰杆仍然挺得笔直，这迫使杨耕也不得不挺了挺腰杆。
“来了快一个月了吧，还适应吧？”司徒问道。
“还好，大家对我都比较照顾。正在逐渐融入这个团队。”杨耕笑了笑，答道。
“好，有什么困难告诉我，马达把你的情况给我详细说过了。”
杨耕不知道马达说的情况是如何‘详细’的。是不是把俩人的私交也给司徒谈了，一时没说话。
“杨耕，你来了一个月了，从直观感觉来看，你觉得和从前有什么不同。”司徒问道。
杨耕知道老问题又来了，不过这次更需要小心应对：“司徒总，我来的时间太短，对飞捷的了解还比较少，这个问题还真不好回答。”。 。。 最好的txt下载网
谁令骑马客京华 第六节（2）
司徒高歌抬眼看了一下杨耕，好像在观察杨耕这句话的真伪。“怎么想的就怎么说，不要有什么顾虑。”司徒的声音不大，但是却有一种压迫感。
杨耕迅速理了一下思路，说道：“司徒总，我在瑞和工作过几年，对瑞和的了解相对多一些，我就谈一下个人感觉瑞和比较成功的几个方面吧。可能这些飞捷也做的很好了，只是我不了解。”杨耕尽量避免直接与飞捷对比，所以选择了一种比较委婉的方式来表达两个公司之间的不同。
“站在营销布局上看，瑞和这几年最大的成功在于遍布全国的分公司体系建设。这可能正好锲合了软件销售复杂、周期长、对Sales素质要求高的特点。瑞和的分公司除了西藏、台湾外在每个省都有了一个甚至几个，这就在当地形成了有力的支撑点。瑞和的大部分收入都来源于直销，而且这个比例还在加大，这对于市场的影响是显而易见。瑞和分公司的一大特点是权力大而稳定，着眼于长期的目标。尤其是总经理，轻易不更换，这也保证了人员队伍的相对稳定。”说道这，杨耕内心不由得苦笑了一声，也许这个优势已经渐渐的没有了。田云舒不就是被迫去了弘智，而自己跑到了飞捷吗？
司徒高歌若有所思地点点头，没有说话。
杨耕看得出，司徒对这个话题很感兴趣，于是干脆把问题说透：“当然，这种模式也会有问题，一是随着销售任务的逐年递增，直销的压力越来越大，最后免不了要和渠道刀兵相见。其次分公司总经理的权力过大，难免养虎为患，占山为王的现象现在已经开始增多了。还有，也是这种模式最大的问题，直销的成本比分销大的多，销售额的增长并不是必然带来利润的增长。所以是否选择这种模式，最重要的是看我们的在中长期目标是追求市场份额还是利润增长。以市场占有率为中心必然选择直销，以利润为主则大力发展渠道体系更适合。”
司徒高歌突然插言道：“杨耕，我问你，现在有两种情况，一种情况是你每卖一块钱的东西，就可以以一种比较轻松的方式赚到一毛钱。另一种情况是你每卖一块钱的东西赚到五毛钱，但是要付出多的多得辛苦，你选择哪种？”
杨耕明白司徒高歌的意思，渠道是前一种，而直销是后一种。“我选择轻松的方式，然后争取多卖东西。尤其对卖软件来说。”
司徒点了点头，说道：“这个战略选择是很痛苦的，争论也比较大，马达就会选后一种，他认为渠道能力不足以支撑大项目的销售，而等我们千辛万苦的建里起渠道能力，可能就没有市场了。”
杨耕觉得这个问题应该没有谁对谁错，无论哪种选择只要坚持下去都应该能做好，刚想开口，司徒高歌却接着说道：“实际上，很多事没有对和错之分，只要有坚强的执行力和坚持的毅力，错的也会变成对的，否则，对的也会变成错的。”
杨耕会心地笑了，这句话老田曾经说过。看来人到一定层面，想法都差不多了，马上接口道：“是啊，战略无对错，执行是关键！”
“除了战略，其实还有个执行力的问题，杨耕，从你的感受来看，你觉得飞捷的执行力如何？尤其是在实施服务方面。”司徒高歌问道。
在杨耕看来，马达是个执行力特别强的人。雷厉风行的作风在销售部门也体现的非常明显。但是说到服务，杨耕实在了解的太少，脑海中不由得又浮现出了毕凡的表扬信。
“司徒总，员工的执行力除了态度以外，还取决于自身的职业化和专业化，执行是指对问题的解决，而不仅仅是积极的响应。用一个人可以解决的就不要用五个人去解决，用一个高手可以迅速解决的，就不要用庸手拖拖拉拉的去解决。”杨耕的话说的有些含糊。但是，显然司徒听懂了。
“你说得对，不过这也是最难的。”司徒高歌脸色冷峻的对杨耕道：“杨耕，记住，跟我干，要有推土机的精神，无论有什么障碍都给我铲掉他。只要是我们既定的目标，不撞南墙决不回头，即使撞了南墙，也要给我撞个窟窿再说！”
“司徒总，我记住了，你放心！”杨耕觉得一股热血从心底涌起。
当杨耕从司徒高歌办公室里出来的时候，已经过了下班的时间，同事们走了大半，毕凡在不远处站着，好像在和一个部门员工聊着什么。看到杨耕出来，毕凡立刻停止了谈话，迎了上来。
“谈了这么长时间啊，司徒总好像很少和人这样谈话。”
“随便聊聊天。”杨耕应付着毕凡，准备趁机闪人，他怕又被抓去学习。
“要好好干啊，看来领导对你很重视。不要辜负司徒总的期望。”毕凡语气里有些莫名其妙的东西。
杨耕一时不知说什么好了，他没觉得和司徒高歌这次谈话有什么特别的意味。一个新员工来了，例行交流一次也算正常，怎么会扯到‘重视’和‘期望’上去了？转念一想，是不是自己真的政治敏感性不强，就像田云舒评价的那样：一贯目无领导。
“谢谢毕总。我争取吧。”杨耕觉得脸有点红，顺势拐进了马达的办公室
毕凡望着杨耕的背影，没有回头，直接对身后刚才谈话的员工说道：“没事了，你回家吧。”
杨耕找马达是想给他说一下明天去太原的事。还没等杨耕开口，马达就乐呵呵地问道：“怎么样，司徒同志有性格吧？”
“对，像个男人。只是他那把刀是干吗的？”杨耕的这个问题憋了半天了。
“你算问对人了，这件事只有我清楚，你问别人肯定会告诉你那是个装饰品，或者驱邪什么的。其实，那是司徒高歌对自己的一个提醒。”马达说道。
“提醒？提醒什么？”杨耕问道。
“时刻提醒自己：销售的职责就是让对手流血！”
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谁令骑马客京华 第七节（1）
山西这两年有两个大的工程，用老百姓的戏语就是修了条公路叫‘太旧’