”杨耕边浏览表扬信，边说道。
“这就不如我们了吧，我们一个项目一般会派35个人长期的盯在那里，直到验收，当中基本上不更换。这样做可以保证客户的最大利益。”毕凡说话的时候，语气里带了点小小的得意。
听到这，杨耕有点奇怪了，这得需要多大的成本啊？而且这也不是科学的项目管理方式，没有必要这样做啊？一个顾问，天天盯在客户那里输入数据，这个成本谁来承担？不过脸上没有表现出来，假装认真地看着表扬信。
毕凡若有所思地看着杨耕，不知在想什么。会议室里一时有些沉寂，过了一会，似乎对杨耕的认真阅读很满意，毕凡又开始详细地介绍起飞捷的服务优势来。杨耕听得很认真，因为这对销售来说也是必须掌握的。但是越听越觉得没有太多实质性的内容，大多是热情、负责之类的，其间夹杂着几个顶风冒雪、加班加点的感人故事。因为自己做过两年的ASA产品的实施，虽然是甲方，但是对整体的软件项目的实施管理还是非常清楚的，而且当时的乙方并不是ASA自己的工程师，而是赫赫有名的‘五大’。
杨耕清楚，大型ERP的服务和家电、电脑的服务完全不是一个概念。家电服务讲究的是及时、热情，就如海尔的口号“真诚到永远”。但是管理软件讲究的却是对行业的理解、科学的项目管理和有效的知识转移。至于是不是一定要冒着雨按时赶到客户那里，倒不是特别重要。杨耕记着普华的顾问往往一两周才去一次，但是的确能够解决问题。
会谈总算结束了，两人握了握手，毕凡又满脸真诚的感谢了一番。杨耕倒觉得自己应该感谢他，不为别的，就为受了这半天教育。
走出会议室，毕凡快步向自己的办公室走去，杨耕发现毕凡走路的姿势很特别，始终是低着头，皱着眉，一幅苦苦思索的样子。忽然想起了自己家乡的一句老话：低头的汉子仰脸的婆。
杨耕回到工位，王冲、钱青、黄家富、赵菡几个人围了上来。一个月的时间，大家已经比较熟了，相互之间说话也随意起来，杨耕知道大家正在逐渐的接受自己。
“老杨，又被表哥提审了？”黄家富拍了拍杨耕的肩膀，一脸同情的问道。
“表哥？什么意思啊？”杨耕不解的问道。
“专门制作各种表格的大哥啊。”黄家富解释道。
杨耕还是有点迷糊，王冲接着道：“毕大人特别善于制作各种各样的Excel表格，人家做表不是一张张的，而是一套套的。不是做一次就完，而是每个月甚至每周都创新一下，做了表格就得有人填啊，这就苦了他下面的兄弟。一个个就成了苦哈哈的表弟，表妹。”
杨耕明白了‘表哥’的意思，他曾经遇到过这样的领导，拿着画表当管理。这种管理方法是比较典型的‘幸福我一个，辛苦千万人’，而且是为了管理而管理，不是为了业绩而管理。
“让我猜猜，我们敬爱的表哥，是不是又给你看他的表扬信了？”黄家富坏笑了一声，带头问道。黄家富的体形和相貌都像极了著名导演张艺谋，尤其是笑起来鼻子两侧的深沟。所以杨耕第一次见他的时候，忍不住问了他的籍贯。答案是：陕西。
“你怎么知道？”杨耕愣了一下
“我怎么知道？我们都被洗礼过。我们表哥的主要任务就是天天逼着手下的兄弟到客户那里要表扬信。如果客户不给写，就找机会自我表扬或者相互表扬一把。写了这么多，总的有人看啊，所以就只能牺牲我们这群人当观众了。”一群人望着杨耕哈哈大笑。
赵菡也撇了撇嘴，不屑的说道：“这位领导从来都是认认真真地听、认认真真地说，就是从来不会认认真真地干，当然领导布置的除外。”赵菡毕业之后就到了飞捷，最近已经连续两年是销售状元了。始终被一个女孩压着，搞得王冲、黄家富一帮大老爷们很是郁闷。
看到大家聚在一起说笑，马达也从办公室走了出来，大客户部的工位都在大厅里，大厅的四周是各位领导的办公室。马达的办公室就靠近大客户部的工位，有什么事马达都是习惯喊一嗓子。他的门很少关上，大家有什么事，比如现在的合法*，马达也会看得很清楚。
问清楚情况，马达的眉毛向上竖了竖，嘟囔了一句：“这鸟人可真够能算计的！”不过马上又恢复了笑容，冲着杨耕道：“老杨，来我办公室，咱得策划一个大案要案。山西的。”
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谁令骑马客京华 第五节（1）
在春节过后的一个月里，朱弘毅已经是第二次来太原了，他觉得这座城市哪都好，就是环境不好，感觉比北京还要差，很少能见到蓝天。不过他很喜欢太原的武宿机场，因为它离市中心实在太近了。在朱弘毅的印象里，恐怕只有昆明机场和厦门机场可以有一拼了。离市中心近的最大好处是可以避免被出租车司机痛宰，他到不在乎多花那点出租车费，关键是那种智商被侮辱的感觉实在受不了。
朱弘毅几次来太原的目的都只有一个：蓝海化工的项目。这个项目是太原分公司在春节前报上来的，一开始并没有引起朱弘毅多大的兴趣，直到太原分公司的销售周晓光告诉他客户预算的时候，他才瞪大了眼，当即决定自己操刀。
这是家军转民的企业，去年又和芬兰的一家公司合资。本来企业相对传统，管理软件还上不了议事日程。但是芬兰那边坚持要实现管理的信息化，所以项目就顺利地在董事会通过了。朱弘毅上次主要是接触蓝海股份信息中心和集团办的人。偌大的集团其实连信息部门都还不成气候，虽然名义上是他们牵头，但是看起来没有多少自主权。所以，朱弘毅迅速把主攻方向调整到集团办，他想通过集团办走上层路线。
在朱弘毅看来，从上向下打，永远都是做项目最快的方式。而蓝海股份有两个总经理：中方和外方，其中外方为主。朱弘毅从侧面了解了一下，中方总经理是军人出身，对信息化的理解比较浅，对这个项目也不是特别关心。所以他决定和外方总经理会一会，这恰巧能发挥自己的特长。
朱弘毅为此认真下了一番功夫，他从前对芬兰的了解只限于两个方面：寒冷的天气和诺基亚手机。这段时间，他仔细研究了芬兰的风土人情，尤其是和蓝海合作的这家企业的背景资料。这也是朱弘毅做项目的一个习惯：做好功课。多年的销售经历告诉他，无论有多少经验，都不如前一天晚上下的功夫更有效。不过在他来的前一天，周晓光告诉他一个哭笑不得消息：外方总经理实际上是个中国人，在芬兰工作过十年，加入了芬兰国籍，现在又被派回来了。
来太原的第二天早上，朱弘毅和周晓光就赶到了蓝海集团。蓝海集团并不在太原市区，而是在距离太原市三、四十公里的一座偏僻的大山里。中国的军工企业很多都是建在类似的地方。不过蓝海已经实现军转民，只是由于是高污染的化工企业，所以仍然不能靠市里太近。
蓝海的办公大楼非常新，墙上却光秃秃的，没有像有些企业一样搞些公司文化之类的东西挂在墙上，不知是不想做还是没来得及。办公大楼有些冷清。空旷的大厅里，只有前台小姐瑟缩的跺着脚，帮着朱弘毅俩人登记。
这次的见面是通过办公室副主任安泉约上的，安泉是周晓东的同学，也是这次选型小组的成员。虽然是副主任，但是主持工作。实际上前期的很多项目信息也是安泉透露给周晓东的。在安泉的引领下，两人来到总经理办公室，准备拜见外方总经理曹诺。
曹诺的这间办公室足足有八十个平方，上午的阳光毫不吝啬的从朝南的四个大窗户里射进来。朱弘毅觉得用“宽敞明亮”四个字来形容这间屋子应该是再合适不过了。屋里除了一套沙发，就是‘很远’处的一个大班台。台后面的男人正埋头在笔记本电脑后面。安泉上前低声说了几句。男人抬起头来，打量了朱弘毅一眼。指了指沙发，说道：“两位，请坐。”
谁令骑马客京华 第五节（2）
朱弘毅并没有立刻坐下，而是掏出名片，递了上去。“您好，曹总。”朱弘毅一边递名片，一边认真观察着曹总。
曹诺大约四十岁左右，头发梳得很整齐，身体看起来有些单薄。不知是不是因为阳光的反射，脸色显得很苍白。朱弘毅对他的第一感觉就是‘孤单’，尤其是站在偌大的办公室里。
“叫我Eric吧，大家都这么叫，我听着也习惯。”曹诺回应道。安泉出去后，三人坐在沙发上，开始了会谈。
“我的英文名字是Frank，不过这几年已经很少有人这样称呼我了。”朱弘毅笑了笑，说道。朱弘毅的位置正对着Eric，他注意到Eric说话的时候目光总是喜欢躲躲闪闪，而不是正视着谈话对象。
“你是海龟，还是从前在外企？”Eric好奇的问道。
“在外企工作过几年，一直做顾问。”朱弘毅一直觉得销售实际上就是给客户做顾问，尤其是管理软件的销售。
“既然这样，Frank，我们就不绕圈子了。我出国的时间可能有些长了，坦率的说，这次的信息系统我本来没有想选国内的软件。我在芬兰用的是一套世界级管理软件系统，对我的工作帮助很大，但是考虑各方面因素吧，这次的软件选型，还是着重考虑国内。你我的时间都比较紧，你能不能简单的介绍一下，你的系统可以在哪些方面给我提供帮助？” Eric开门见山道。
“Eric，很抱歉，我说不出来，真的。”朱弘毅不慌不忙地说道。
这个回答让Eric有些诧异，愣愣的看着Frank，仿佛说：那你来干吗？
朱弘毅笑了笑，接着说道：“因为我还不知道，你在哪些方面需要我帮助？”
Eric没有说话，而是站起身来，走到大班台前拿起了一个造型有些奇怪的咖啡杯，然后又坐回到沙发上，低着头，双手捧着咖啡杯。仿佛在思考着朱弘毅的问题，又仿佛只是在取暖。良久才开口道：“Frank，说心里话，我真的不知道该怎么回答你的问题，我来蓝海已经六个月了，好像在所有的方面我都需要别人的帮助，可是认真想想好像又没什么可以帮助的。” Eric欲言又止。表情看起来很是落寞。
Eric的这句话说得有些莫名其妙。但朱弘毅感觉他应该不是在开玩笑，或者搪塞。想了想接口道：“Eric，初到一个地方总会有许多困难，何况你已经离开这么久了。”
“是啊，离开得太久了。我都不知道同事们是把我当成中国人还是把我当成老外来看。” Eric的声音依旧透着一股沮丧，听起来这句话有些像自嘲。
“实际上，是当成中国人还是当成外国人也没有那么重要，只要大家把你当成自己人就够了。”朱弘毅善解人意的说道。
“是啊，我也希望这样。” Eric的语气里显然是在说：现在还没这样。
“Eric，罗马可不是一天建成的，一步步地来，比如，可以想办法让大家先认为你是‘曹总’！”朱弘毅的声音依然低沉而缓慢，给人一种值得信赖的感觉。
Eric眼睛里似乎有一道光芒一闪而逝。不过随即又叹了口气，说道：“谈何容易啊！”
朱弘毅猛然间抓到了这次谈话的主线，迅速在头脑中整理了一下思路，小心翼翼地开口道：“困难肯定会有，不过事在人为，关键是抓住切入点。”
“切入点？Frank，请说得详细点。” Eric好像有了兴趣。
“中国的历史太悠久了，在这漫长的岁月里，我们形成了很多约定俗成的规则，或者叫做默契。这些规则当中最重要的有两条：首先是对权力的绝对崇拜，我们大部分人都喜欢按照领导的指示办事，久而久之就会把对企业最高领导人的服从变成一种习惯。而这种习惯又会慢慢传染，最后形成‘服从’的企业文化。而这种服从最大的问题就是仅仅体现了对‘人’的尊重而不是对‘制度’和‘管理’的敬畏。这大概就是所谓中国式的管理吧。”txt电子书分享平台
谁令骑马客京华 第五节（3）
Eric听得很认真，眼睛直视着朱弘毅。朱弘毅也明显感觉到了这一点，接着说道：“这种管理模式带来的最大好处是效率的提高，国内很多企业都喜欢军队式的管理，大致是缘于此。不过，企业大了，这种方式往往就不灵了。好在咱们国人还有第二个约定俗成的规则，那就是‘爱面子’。不但自己喜欢要面子而且还特别爱给领导面子。蓝海的情况我了解不多，不过我想这样的老企业这两条规则应该都会有。Eric，恕我直言，第一条对你很不利。”朱弘毅皱了皱眉头说道，稍稍停顿了一下，接着道。：“不过幸运的是第二条对你很有利。”
“为什么这么说？我是说幸运的第二条。” Eric问得很认真。
“作为总经理，最重要的是要对企业有极强的控制力。而增强控制力的途径有两种，一种是通过对‘人’的控制来达到对‘事’的控制，而这需要威信和影响力，您来蓝海的时间短，恐怕现在很难做到。另一种是通过对‘事’的控制最终控制‘人’，这一点您能做得到。”朱弘毅的最后一句话说的非常肯定。
“通过‘事’控制‘人’？”Eric喃喃的问道。显然还不是太清楚。
“对，你是外方的总经理。大家会很主观的认为你有很多国外的管理思想、先进的管理手段，也就是说多数人内心深处会认为，你会给大家带来一些新的变化，当然他们现在不能确定这种变化是好还是坏，不过他们中一定有些人渴望这种变化。而由于‘面子’问题，另一部分人也不会公然反对，尤其是你做‘桌子上面的事’的时候。”朱弘毅抽丝剥茧的分析道。
“呵呵，咱们国人总喜欢把事情用桌子面隔成两类，桌子上的和桌子下的。那么我应该做哪些桌子上面的事呢？”Eric笑了笑问道。
朱弘毅发现Eric 的笑容很是纯真，甚至有点阳光少年的样子，看来这老兄远离纷争已经太长时间了，这真是一种令人羡慕的幸福。“Eric，我说的不一定对，只是看到别人这么做，效果还不错。是不是适合蓝海倒不一定了。实际上桌子上面能做的事情还是很多的，做为企业来说，无非是人、财、物。人一时抓不住，可以考虑先抓财和物。我觉得你可以从几个方面入�