有人可能要问我了，我既然不懂中医，为什么敢开中医诊所？怎么说呢，我这个人，喜欢“逆向思维”，越是没人敢做的事情我越是要做。当然，前提是我看准了中医市场不会坏。人总是要生病的，生病了就要看医生，这个医生看不好就得去看另一个医生，西医没看好就得去别的什么医试试。我就不信中医治好了数亿中国人，就治不好一千多万澳洲人！
说起来，我和中医还是多少有些缘份的。上小学的时候我的眼睛突然变近视，我父亲曾带我去做针灸治疗。虽然没有什么好转，但是银针轻轻地扎入我的皮肉时，我却没有一点疼痛的感觉，甚至觉得十分奇妙。这件事令我终身难忘。
上中学的时候，我是生物课代表，知道灵芝、虫草这些东西都是可以治病的，我也吃过一些中药。但是除了这些，我对中医就完全是一个门外汉了。
就是我这个门外汉，在澳洲竟然开起来了一个中医诊所！
到底行不行啊？说老实话，我心里还真没底。
然而，我已经破釜沉舟了，因为我已经把LV商学院的工作辞了。
老板理解我创业的决心，他很支持我，，他说，金，你一定会成功的。我们做了很好的交流工作。
我知道，开诊所不同于普通零售店或小餐馆，这可是人命关天的。所以，在我的中医诊所开办之后，我特别注意和澳洲各级政府负责医疗卫生的官员进行沟通，告诉他们我们事业的进展，以求今后取得他们的帮助和支持。后来发生的实事证明，我的这种做法是非常英明的，它帮我躲过了一劫。我在后面会慢慢讲到这段故事。
…
19第一桶金的开采（3）
…
二月份，我给澳洲联邦卫生部长及维多利亚州卫生部长分别写信，向他们报告我的第一家中医诊所正式成立了。我还在信中要求会见两为官员，向他们当面汇报我创办中医诊所的理念及进展。同时，我还用报告的形式，向两位官员报告了我们诊所雇佣的几位中医生的学历、在中国的职称及工作经历等等，以证明我们的资质是一流的。
联邦卫生部长与州卫生部长都发来贺信，祝贺澳中中医诊所的成立。州卫生部长还专门会见了我。
我开中医诊所的事不知怎么的让Jack知道了，他带着同居的那个“六四”后来的广州女孩Amy风尘仆仆地就杀了过来。
Jack杀过来的时候，我正在后面忙着，接待他们的是接待处的Lily。
Lily是我雇的秘书，她是第二代移民，长相和性格似乎也受了影响，变得高大丰满，热情大方，当然，讲一口流利的澳洲英语，此外，还会讲广东话以及简单的普通话。开业几天了，几乎没什么人来看病，Lily也觉闲得慌。正闷着呢，突然见到Jack推门进来，以为是来病人了呢，不免喜出望外，高兴得都要跳起来了！
Goodmorning！CanIhelpyou？Lily这样问。
Jack一听英文愣了一下，疑惑地看了看Lily，认准她是个中国人，才慢吞吞地说，中国人吧？咱就别来英语了。那什么……你们老板呢？
Lily只好换了蹩脚的中文：金先生……他很忙……请问……您看病？
Jack大咧咧地掏出一只烟来，刁在嘴上：看什么病啊，你看我象有病的吗？哎，你中文怎么这么差呀？有空我给你补习补习，中国人吗，不会将中文怎么行？Jack这么说着，又掏出打火机来点烟。
Lily急忙制止：对不起，先生，这里不能抽烟。
Jack有点不高兴了，但还是把烟收起来：操那！穷规矩还不少！
Lily又问：您找金先生……有事？
Jack满脸不屑地说：废话，没事我来这里干什么？你快给我知会一声，就说Jack来了！
Lily又问：Jack……Jack什么呢？
Jack口气更大了：你们老板还认识几个Jack呀？
Jack那天教训完了Lily又开始教训我，好象他是我老爸，想怎么教训就怎么教训。
我说小金子啊（他可是很久没叫我小金子了），我说你脑子又进水了吧？我们这些学医的都没打中医的主意，你说你懂什么啊？你还要办中医诊所？而且……而且还把那么好的工作都给辞了！我给你交个实底吧，就我们祖先那点中医，要理论没理论，要声望没声望，在中国都快没人看了，你还要在澳洲推广？我说你是成心怎么着？骗中国人骗不到骗到鬼佬身上啦？你别以为鬼佬为人诚实，好骗，精着呢！你也不想想，连我们自己都不信的事，怎么可能叫澳洲人信呢？做你的黄梁美梦去吧你！
Jack的话有点损，可我没有反驳他，就任他说下去。
我见我不反驳，更来劲了：我问你，你说中药苦不苦？
我点点头，说，苦。
Jack进一步问：那么苦的东西，你愿意喝吗？
我没回答。
Jack就代我回答了：不愿意。好，那么你凭什么就能让澳洲人听你的，喝那么难喝的中药呢？孔夫子怎么说的了？己所不欲，勿施于人吗。怎么你连这个道理都不懂啦？
我很感谢Jack到如今还这么关心我。我知道，他是为我好。
我回答他说，你总得让我试试看吧？
一个月后，我做了下结算——我在帐面上亏了3000多澳元！
诊所的“执行经理”Richard面有难色地告诉我说，对不起，我们做得不好……事实上，在这个月里，我们平均每天只有一个病人……
我笑了笑，说，没关系，做生意就是这样，总得有个开始吗。下个月就好了。打起精神来，好好干！
我虽然表情轻松地安慰了医师和工作人员，还给他们打气，其实我的心情很沉重。
我已经是全力以赴了啊！怎么就没有一点效果呢？到底是哪儿错了呢？我对我的中医诊所报有那么大的期望啊！可回报给我的却是3000多元的亏损！
这天晚上，我想了很多、很久。
最后我得出一个结论，我的计划并没错，只是要让白人真正接受中医，并建立良好的声誉和信任，还是需要一段时间的。我不能后退，必须挺过去。
当然，还是要总结经验教训的。
就象看病一样，先找出毛病之所在，然后才能对症下药。
诊所的所有工作人员坐在一起，开了个长长的总结会，找出病人来的不多的原因。
首先还是文化差异问题。中国人从小就知道针灸能治病，早已根深蒂固了，所以就不害怕；可西方人却对针灸心怀恐惧，所以对针灸带来的麻、酸、胀的感觉反映过于敏感，颇多担心，哎呀，怎么这样啦？是不少扎到血管上去啦？是不是扎到神经上去啦？是不是扎到骨头上去啦？有的人一看见银针扎到自己的身体里面，竟然当场昏厥过去。
…
19第一桶金的开采（4）
…
再有，中医诊断讲究“望闻问切”。一个“问”字就会带来很多麻烦，比如“腰酸”的“酸”，“腹涨”的“涨”，“手麻”的“麻”，表述起来是很难的。中医有时要求病人空腹，很多病人就做不到。中医有时还要求病人来的时候要心情平静，可是很多顾客是一下了班就慌慌张张地跑来了，时间紧，脉搏快，就不好诊断。
还有草药问题。一般来说，吃中医的煎药，要比吃中成药或胶囊效果好得多，为了保持中药的原汁原味儿，我们在买给他们草药的时候，还要求他们买一个熬药的药锅。这样又有了新问题，经常有病人来换药锅，说没用两次就烧破了。其实是他们不知道怎么熬药，药锅的外面是不能有水的，否则就容易被火烧破。这都要一个个地讲解，一个个地传授。
关于药的问题，连病人自己都发现了，中医和西医最大的不同点在于，同一个病，医生给不同的患者下的药的剂量是不一样的。这也给病人造成疑惑。澳洲人从小就接受一种医疗的观念，这个观念告诉他，一切都是可以计量的，一切都要求精确。你必须告诉他们，药锅里的水要放多少克，他们就会专门买一个量杯，认真按照你说的来量；你还要告诉他们，药锅需要熬多长时间，他们就拿着手表站在边上看，绝对不多熬一分钟，也不会少熬一分钟。可是我们中医讲究的却是模糊、混沌和神秘，讲究“火候”。然而，什么时候到“火候”了却是只能凭借经验来判断的。
还有，中医和西医的治疗方法也是完全不一样的，西医是“头疼医头，脚疼医脚”，可是中医有时却偏要“头疼医脚，脚头医头”，和西医反着来。这甚至让病人怀疑你到底是不是个医生。于是，我们不得不向每一个病人解释中医的基本原理，给他们看中医的经络图。在中医理论看来，人和大自然一样，完全是一个整体，并不是病从哪个器官发出来，就去治哪个器官，那样有可能只是治了病的表征；中医讲究的是要找到病灶，也就是发病的真正原因，然后对症下药，才能够真正地把病治好。
这里有一个故事，一个病人头疼，前来求医，结果我们的医师诊断说，你的胃不好！病人听了大吃一惊，心想我头疼怎么和胃扯到一起了呀？我们只好和病人认真解释，头疼只是表面现象，病根实际上是在胃部，所以，治好了胃以后头就会不疼了。
开始这样讲解没有人相信。但日子久了，病人就会由不了解到了解，并信任我们了。
一种新的文化，一种全新的意识在一个新的，完全不同的环境下推广是一件非常困难的事。然而这种全新，又代表了潜力，还代表了挑战，这是一种真正的考验，没有前人的经验，你必须自己努力，自己创造。
总之，这里面有很多奥妙，仔细想起来，中医和西医完全不一样。要让澳洲人全面接受中医，的确不是一天两天的事情。但是，我不可能要我的诊所一直这么赔下去，我应该主动出击，进行市场推广，让病人走进来的时候，能对中医已经有了基本的了解。
我们就这样从一种挫败感中回过神来，重新筹划一个全面的市场开发计划。
…
20在澳洲开三十家中医诊所？（1）
…
在紧接着到来的12月份里，我把全部精力投入到我的市场开发计划中去。
我的市场开发计划是全方位的，立体的，多角度的。
首先是公共场所的演示。在墨尔本的大型超市里，我们诊所的中医师在现场提供免费咨询，并且进行现场的按摩诊治。任何人，只要是你的肩膀、颈椎、腰椎，或者跌打损伤等等毛病，我们的中医师都可以在现场进行按摩诊治示范。
我的几个中医师确实非常优秀，他们一点也没有令我和患者失望，就仿佛是妙手回春一样，经过了他们简单但是拿手的按摩，有各种肩膀、颈椎、腰椎毛病的病人，立即就觉得有些缓解了。
我们在现场发放免费的宣传资料和治疗引导手册、诊所名片等，让更多的人知道我们。
另外，我们还在海边进行了免费按摩表演。墨尔本是一个靠近大海的城市，到了风和日丽的日子，很多澳洲人都喜欢在海边度过轻松愉快的休闲时光。我们就派出我们的中医按摩师，在海边免费演练和诊治。
海边的游客特别多，不一会儿就围上来一大群人，观看我们一丝不苟的诊治。
被诊治的病人在接受了按摩治疗，并觉得确实有效果之后，都会真诚地夸奖我们：中医师的手很神奇，中医确实是魔力无穷啊！然后，他就会面带轻松的表情，开始给围观者讲述按摩时的感觉了。这绝对不是我们给自己找的“托儿”，而是真正的口口相传。
当然，接下来还是发放免费的宣传资料和治疗引导手册、诊所名片等宣传资料。
那天成功的演示之后，我坐在海边的快艇上，心潮起伏，心想，中国人一定得干成一些事，也一定能干成一些事！
澳洲有很多节假日，比如圣诞节，复活节。在这些本该是休息的日子里，恰恰是我们最忙的时候，因为我们要利用人们休假的时候做重点宣传推广。
很快就是圣诞节了，这是西方人的“春节”，家家户户都十分隆重地庆贺这个节日，要放比较长的假期。我们抓住时机，我与几个中医师还有诊所的秘书，开始沿着诊所附近的街道，每家每户发放我们中医诊所的宣传广告。
在这样的时刻，澳洲人都在屋子里团聚着，其乐融融的样子我都可以从窗户里看见，可是我们却要给他们发放宣传品，拓展我的中医诊所的事业，那种感慨，现在想起来，既苦涩也甜蜜呢。
在发放诊所的资料上，我有详细的计划。我大概圈定了我们诊所附近八万户的可能的目标客户，进行资料投放，每家一册。开始是三个月重新发一次，后来效果好了，就改成六个月发一次。开始是自己发，后来雇佣了当地专门送报纸和各种邮件的人，帮助我们发送诊所的宣传资料。
在澳洲，每家每户都有邮箱，里面总是被各种免费的宣传资料塞得满满的。在很多情况下，他们看也不看就扔掉了。所以，发放资料的频率很重要，不能太勤，也不能太疏；太勤可能看也不看就扔掉了，太疏可能引不起注意。
在这些资料中，首先，我们介绍什么是中医，中医治病的原理和基本方法等；其次，我们专门介绍中医（尤其是我们这家诊所）能够治疗什么疾病；然后就是我们诊所几位中医师的资料，以及我们诊所已经成功治疗好的一些病例。
我们宣传的病例都是有据可查的，在刊登这些病人的资料时，我们都事先都得到了他们的同意和授权，否则是非法的。有了者些病例，拿到资料的人就会对我们有有信任感，他们甚至可以打电话给那些被成功治愈的人来证实。
我们在诊所设了反馈信息表，新病人都要填写，了解病人的来源，开展有针对性地市场开发工作。通过信息表的分析后知道，10％其他病人推荐，30％每家散发的广告，30％地区报纸广告，20％各种俱乐部推荐，10％其他医生的推荐。
另外，我还在一些重要的报纸上定期发消息，介绍我们的诊所，当然还有铺天盖地的广告，以及软性的广告文章，介绍我们诊所的一些病例。
�