小故事大人生- 第13部分

上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的客户推销一种双层玻璃窗。

特里非常紧张。站在客户门前，他的手脚都在打颤。但他还是叩门了。一位上了年纪的妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进屋。

特里在她那儿待了3个小时。在喝掉几十杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：她买下了价值11000美元的窗户。

在这之前，那位女士已经打发走6位窗户推销员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的推销员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”

在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的秘诀是他给客户留下了良好的第一印象。

如果你向潜在客户推销产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使客户知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。▲

《环球时报》（2004年05月10日第二十三版）

推销员和录音机

＇日＇森政弘滕文娜编译

一个汽车推销员很善于推销，他的成功和“录音机”关系很密切。

读书和推销，表面看没有什么关联，但其实对推销很有帮助。客户可能是政治家、商店售货员、大学教授、家庭主妇，总之是形形色色的人。话不投机就很难展开推销。为此，推销员必须具备丰富的知识。不管国家大事，还是街边趣闻，对各类话题都能侃侃而谈。和各种人都能聊到一起，并不容易，因此必须多读书，多学习。

日常的推销工作很忙，书买回来没有时间看。于是他请人朗读书的内容并录成磁带。去见客户的途中，他打开录音机，机会只“书”一边开车。无论去哪儿，途中都在学习，为推销积累“谈资”。

仅仅如此并不稀奇，他在车上还安放了另一台录音机，装好空白磁带并让录音机一直处在“准备录音”状态。红灯或缓慢行驶时他开始打量四周的车，看到破旧的车，立即按下录音键，迅速读出那个车牌号，录下来。

这样，他一整天就能录下许多破旧车的车牌号，回到公司调查这些车主，第二天就可以整理出一张“需拜访客户一览表”，针对那些人展开推销，避免了向不需要买车的人进行无意义的推销。

这个故事告诉我们，任何事情，只要肯学习，肯钻研，都可以有所作为。▲

《环球时报》（2004年08月23日第三十版）

父亲的竞选策略

＇美＇卡塔·温特刘俊成编译

用仁慈和宽容一样可以获胜

我是在美国得克萨斯州长大的，从小亲身经历了父亲的3次竞选。我4岁时，他竞选法官一职，我曾帮着他把竞选宣传卡片分发给法院里的老者们。但他在那次竞选中失败了。那时父亲蓄着胡子，后来听说失败正是因为他的胡子。一个家伙甚至说：“我决不会把票投给一个眉毛长错地方的人。”实际上，父亲博学多才，是一个富有同情心的法律顾问，如果当选，会是一个好法官。

第42节：态度里有乾坤

随后的1959年，父亲被任命为格雷森县代理司法长官，此后他又连续两次当选。那两次竞选对父亲是很严峻的考验。父亲不是出身政治世家，没有政治背景，也没有大把银子可用来竞选。父亲的竞选对手娶了一个富家小姐，可以用金钱为自己造势，在电视和报纸上连篇累牍地发布竞选广告，而父亲只能在竞选集会和宴会上宣传自己。当然，这种场合同样也少不了他的竞争对手，竞争对手大把地向人群撒传单和写着竞选口号的气球，而父亲只能散发少量的竞选卡片。父亲印制卡片的费用很有限。卡片上只印着一句话，“对于您的投票，我十分感激。”不过，最后父亲还是以比较大的优势赢得了选举。父亲靠什么赢得了选举，幼小的我不太明白。

4年的任期很快过去了，父亲又开始忙于竞选下一任期，那个富有的家伙再一次成为他的对手，所不同的是，这一次他下了更大的血本。那时我在上小学6年级，父亲对手的侄子正好与我同班，他狠毒地嘲弄我并到处说，他叔叔会在选举中痛击我的父亲。那些话刺痛了我。但当我把这件事告诉父亲时，他似乎变得比上一次更加自信。

投票日越来越近了，看上去一切都在向对父亲不利的方向发展。竞争对手不择手段地攻击着我的父亲。一整版广告出现在报纸上，用通篇的谎言诋毁父亲4年里的工作。朋友和顾问建议父亲也登广告，他们都等待父亲有力的反击。父亲接受了建议，在地区报纸上刊登了一则竞选广告，但他只是列出了这些年所取得的成就，在结尾，他依旧写着：“对于您的投票，我十分感激。”结果，父亲再次赢得选举。

父亲的选举是我人生中非常重要的一课，事实告诉了我正直的价值。选举结果出来以后，父亲问我当初奚落我的小男孩现在怎样了？我告诉他那个男孩只要见到我就低下头，满脸窘相，我本可以狠狠地奚落他一顿，但我并没有那样做，因为那并不是必要的。你看，我没有反击攻击我的人，没人不愉快。整个班级都在为我高兴，用仁慈和宽容一样可以取得胜利。▲

《环球时报》（2005年02月16日第二十二版）

态度里有乾坤

＇美＇约翰·麦克斯韦尔盛森编译

做人与处事

能做个重要人物固然好，但做个好人更重要。

避免被人评论的方法只有一个：什么事也不干、什么话也不说、什么人也不当。

“挫败”是暂时的，但“放弃”可以让它变成永久的状态。

雇的园丁越多，你的花园就越不属于你自己。

受教育的好处是让我们不再盲目崇拜受过教育的人。

过分急于报答他人的好意，是种不知感恩的表现。

《环球时报》（2005年04月01日第二十二版）

机会只青睐有准备的人

＇美＇本杰明·布朗荣素礼编译

18世纪，印刷厂大多是手工小作坊。作坊主往往同时也是印刷工。当时有个叫安德鲁·布莱德福特的人，手里有一份让所有印刷商眼红的合同………他包揽了所有印制宾夕法尼亚州政府文件和宣传品的活儿。虽然布莱德福特的印刷厂秩序混乱，印刷质量不高，但因为有了合同，他感觉高枕无忧。

有一次，一位宾州政府官员要在大会上宣读一篇重要的致辞，要求布莱德福特为他印制发言稿。布莱德福特又和从前一样，把文件马马虎虎排版，草草地印刷出来。

另一名年轻的印刷商，注意到布莱德福特的弱点，知道他一直等待的机会来了。年轻人找来官员致词的原稿，费尽心思地把版式设计得优美大方，又严谨地依照原稿一遍遍核对印刷品上的字。然后他把自己印制的内容精确、样式美观的致辞，送到每位政府官员手里，同时附上自己对官员致辞的见解。他还给每位参加会议的人也发了一份，并在致辞后面附上一段话，感谢他们对宾州的关心。

可想而知，第二年政府就和这个年轻人签订了印刷合同。这个年轻人就是本杰明·富兰克林。

第43节：相信我，你能实现梦想

富兰克林懂得等待时机，更懂得如何利用它。再往后的故事众人皆知：年轻人靠自己的努力，一点点从印刷工成长为作家、科学家、外交家、发明家和音乐家，并参与起草了《独立宣言》。但他去世后，墓碑上只简单刻着“富兰克林，印刷工人”几个字。▲

《环球时报》（2005年03月25日第二十二版）

你能实现梦想

＇美＇维吉尼亚·萨迪尔徐娜编译

5年前，我到南方乡村搞福利工作。我要做的就是让每个人相信自己有自给自足的能力，并激励他们去实现自己的想法。

当我来到一个叫密阿多的小镇后，当地政府帮我召集了25个靠政府福利来生活的穷人。我和他们一一握手后，问他们的第一个问题是：“你们有什么梦想？”每个人都用怪异的眼神看着我，好像我是外星人。

“梦？我们从来不做梦。做梦又不能让我们发财。”其中一个红鼻子寡妇回答我。

我耐心地解释道：“有梦想不是做梦。你们肯定希望得到些什么，希望什么事情能突然实现，这就是梦想。”

红鼻子寡妇说：“我不知道你说的梦想是什么东西。我现在最想赶走野兽，因为它们总是想闯进我家咬我的孩子。”大家都笑了起来。

我说：“哦！你想过什么办法没有？”她说：“我想装一扇牢固的、可以防御野兽的新门，这样我就可以出去安心干活了。”我问：“有谁会做防兽门吗？”人群中一个有些秃顶的瘸腿男人说：“很多年以前我自己做过门，现在恐怕都不会了。不过我可以试试。”接着我问大家还有什么梦想。一位单亲妈妈说：“我想去大学里学文秘，可是没有人照顾我的6个孩子。”我问：“有谁能照顾6个孩子。”

一位孤寡老太太说：“我以前帮助别人带过不少孩子，我想自己能带好那些可爱的小家伙。”我给那个秃顶男人一些钱去买材料和工具，然后让这些人解散了。

一星期后，我重新召集那些穷人。我问那个红鼻子寡妇：“你家的防兽门装好了吗？”

红鼻子寡妇高兴地说：“我再也不用在家守护我的孩子了，我有时间去实现我的梦想了。”

我接着问秃顶男人感想如何。他对我说：“很多年前我给自家做过防兽门，当时做得也不好，后来我就再也没有做过。这次我想一定要做好，结果真的做好了。许多人说我很了不起，能做那么结实漂亮的门。”

我对需要帮助的穷人们说：“这位先生的经历是个很好的例子。它说明梦想真的是可以实现的。好多时候不是我们自己没有本事，而是我们故步自封，不愿意去尝试，或者不愿意去努力。”

5年后，当我来密阿多回访时，当年那25个穷人中，只有6个智力低下的残疾人继续靠政府福利生活，其余19人都过上了自给自足的幸福生活：红鼻子寡妇种的咖啡收成很好，秃顶男人成了当地有名的木匠，孤寡的老太太开了个托儿所。那个上完大学的单亲妈妈最优秀，她开了一家大家具公司，吸收了许多需要帮助的人到她的公司来就业。▲

《环球时报》（2004年10月25日第二十二版）

成功者和失败者

秦俊峰编译

★成功者非常勤奋，所以在工作之外拥有充裕的时间。

失败者总是为必须完成的工作而疲于奔命。

★成功者富有责任感和使命感。

失败者总喜欢开口头支票。

★成功者遇到问题总是知难而上，通过努力和智慧克服困难。

失败者不敢直面困难，总想“曲线救国”，结果永远也不能到达成功的彼岸。

★成功者充满自信，所以在对人处事上态度和蔼可亲。

失败者因为缺乏自信，外表上总摆出强者的姿态。

★成功者能够虚心倾听并且容易接受别人的意见。

失败者却把旁人善意的忠告当作“说教”，更喜欢夸夸其谈。

★成功者尊重比他工作更努力、更出成绩的人，并且向他们学习。

失败者不肯承认别人工作得比他好，总要想方设法找出别人的弱点和不足。

★成功者不满足于完成分内的工作。

第44节：我只要完成我的义务

失败者说：“我只要完成我的义务。”

★成功者懂得怎样调节自己的工作和生活节奏。

失败者只认识两种节奏：歇斯底里和无精打采。

★成功者抓住一切时间用于充实自我、完善自我。

失败者却把这些时间荒废在了对别人的批评上。

★成功者全神贯注地盯着机遇。

失败者的眼中只有困难和问题。

★成功者开动脑筋寻找问题的解决方案。

失败者也在开动脑筋，但不是为了找答案，而是为自己找借口。

《环球时报》（2005年01月21日第二十二版）

成功离你有多远

＇印度＇R·格帕拉克里斯南张霄峰编译

有句泰国谚语：“经验是一把梳子，秃顶后才能得到。”在秃顶之际，我愿与你们分享我的梳子，为你们未来的职业生涯作参考。

主动寻求基层经验

我大学时学的是物理。毕业前几个月，我到印度利华有限公司应聘计算机程序员职位。面试时，当主考官问我是否愿意放弃专业改做营销时，我断然拒绝了。让一个工程师挨家挨户推销肥皂？老天，我可不干。加入公司后，我在总部风风光光地待了几个星期，有一天，上司交给我一张去纳西克的火车票，要我到科尔卡先生手下做两个月推销员。这意味着我将在帕冈、品帕岗之类的小镇走街串巷推销产品。我非常懊丧，但还是听从了安排。

在一个叫奥扎尔的小镇，当我手拿文件夹，跟着满载货物的牛车一家家店铺推销时，一位大学时的朋友出现在我面前。你们想像得出，当时我有多尴尬。“高帕尔，我以为你在计算机部管理层实习呢！”他惊呼道。我无地自容，恨不得去死。有了这样“屈辱”的经验，我当仓库发货员或财务部开票员时就没怎么尴尬了。

几年后，我认识到这种基层经验的价值。你们都很年轻，我建议你们主动去做一些基层工作，不要怕弄脏你的指甲，油污你的衣领，磨破你的鞋子。因为只有这样，你们才能真正了解一个公司，理解工作的实质，认识到一个大企业的发展是离不开这样的不起眼的工作的。

期望应与实力相符

我曾担任公司最为大众化的两种肥皂的品牌经理。什么是品牌经理？“一个迷你企业家，负责品牌的生产、销售、利润和长期发展……”我对教科书上的话深信不疑，年仅27岁，我已经“掌管一切”了。但是很快我发现，不经过上级，我连一根大头针也动不了。

有一天晚上工作结束后，我对市场部经理倾诉了自己的挫折感，委婉地询问，是否能授予我全部的管辖权。他微笑着说：“你说的在理，你应当得到全权，但不是现在，而是当你对品牌的了解超过公司里任