我说：〃我很奇怪公司为什么没有发现这件事。〃威尔海姆说：〃发现也没有办法呀。据说，他们都有老客户，这二年，公司的40％的产品都是他们推销的路子，要是没有他们，可能公司该关门了，谁敢惹他们。业务部共20多组推销员，只有他们俩人的定单最多，别人不好说什么了。连鸠山经理也不够是聘来的，要是公司的产品推销不出去，他也没有饭碗了，所以有什么人会去惹这两个人？鸠山经理据说也都护着他们的。〃
我问：〃对了，我来公司这么长的时间了，可我连谁是总经理、谁是董事长都不知道，你们谁知道？〃
王伟说：〃公司的董事长叫大岛茂，总经理叫江志雄内，两人平时都不来这里，听说公司总共分布在全世界上有40来个分公司，平常他们难得来这里一趟。在这里说话最管用的是玲木主任，但是这个半老徐娘又不怎么懂中国话，所以一般的事都由鸠山作主。〃我说：〃改天我找个机会去和玲木主任聊聊。探一探。〃
王伟问：〃可是你能问她什么？〃王伟不解。我说：〃公司管理虽然有一套管理制度，但是这样的价钱和市场走得太远，我们怎么好作生意？〃威尔海姆说：〃那倒也是。可你又不会日语，怎么跟她讲？〃我说：〃也没准她能听懂我说话。〃
王伟说：〃你看，这两个家伙又威风凛凛地坐着摩托车出去了。〃王伟指着远处。威尔海姆说：〃他们去他们的。人家立了大功，是有功之臣，所以公司给他们配了摩托车。等到我们也赚了大钱，公司也会给我们配的。〃
我说：〃是，我倒并不妒嫉他们，只要他们不以大压小，以老欺新的欺负我们，那我也没话说。大家都是打工仔，他们做得好，有奖金，咱们做的不好，没奖金，这谁也怨不着，各吃各的饭。我只希望大家不要在老板面前互相拆台。〃
这时，鸠山走了过来，大家互相执了问候。然后鸠山笑着问：〃你们这一组是怎么回事？跑了半个月还没有动静？〃
王伟说：〃经理，我们确实很卖力气，电话打了不少，工厂也跑了不少，可是人家是不肯下定单。〃威尔海姆说：〃我想是因为我们的经验不足，力气没有少出，但是没有效果。〃鸠山说：〃你们应该是原则和灵活并用。比如我们在东莞常平镇报价每桶是170元，只卖135元一桶，原因是他们订单量大，达到5万桶。我给你们指点，以后最低不能低于140元，但是实际上，在批量上达到3万桶的时候，每桶100元也是有的挣。〃
王伟问：〃那你以前没有告诉我们最低价，我们失败败在这个上面。我们硬顶着高价，不知道成本价和最低可以接受的价格。〃鸠山说：〃不，你们输在没有判断力，在销售中，客户的采购员分几种，有的是与工厂主一条心，这样的人会压最低价；但是还有一部分是雇员，这样的人只要回扣费高，他们会高价进货。这样，你们的余地大多了。〃
我问：〃经理，我还想问问，在我们这里，拿回扣费是犯法的，这样合适吗？〃我怀疑着。鸠山说：〃对，问题出在这里。在我们日本，回扣费是公司一种必要的支出，企业家们把它叫做润滑剂。如果你不给人家回扣费，人家根本不答理你。〃
王伟说：〃那我明白了，经理。以后我们在推销中虽然不在桌面上谈回扣费的问题，但是在私下会把这个信息告诉对方的。〃
鸠山说：〃对了，你们一直不谈这个问题，可是有的事是要做的。有的钱该给，有的钱给也没用。那天，你们谈的那个厂长，给他回扣没用。要看清对象。厂里培养你们学知识，也肯出钱让你们去推销，而且推销还有10％的奖金，条件是比较优厚的了。但是我们用在你们身上的钱不能白扔了，我们不能养懒人。厂部规定，服务三个月还没有成绩的，我们是要考虑辞退的。开工厂的目的是赚钱和扩大实力，你们不能光做表面文章给我看，我要的是结果，不问你们的推销过程，懂吗？有成绩是最佳的说服力。〃鸠山说完走了。大家面面相觑，沉默了一下。
王伟吐了一下舌头说：〃呀，这下玩真的了。天下没有免费的午餐，他们比咱们这些穷人还急于挣钱。
一三零
这一天，几家胶水厂的推销员在一家叫做捷威的鞋厂不期而遇。香港伟亮、台湾大西、台湾台宝等化工厂，赫赫有名的厂家竟然不约而同地来到了这里，为的是争夺捷威3万桶胶水的定单。在这些厂家中，最有名的是台湾的大西，这是公认的老牌厂家，一直霸占着这里的市场。伟亮也是一家叫的响的厂子，它素以价格便宜、质量过硬而占领着珠江三角洲的黄胶市场。而紧贴是刚从日本来此的新企业。在各胶水消费大户中没有名气，当第一次与人家接触时，经常有人会表现出诧异，不知道什么时候又蹦出了个新厂。因此，我们的推销工作不太好开展。如何打出名气，打开市场，是我们头疼的问题。捷威鞋厂厂长让各家胶水厂推销员在流水线上较量产品的质量。在测试胶水的过程中，是以胶水的拉力为标准的。由于胶水的拉力不及伟亮和台宝，我们眼睁睁地看着首先的2万桶的定单落到了别人的手中。
捷威厂长说：〃今天我们已经进行了质量测试，大西和紧贴在PU级胶水中的拉力都达到了27公斤，所以现在你们两家还有机会争取剩余的1万桶定单。你们先讲一下各自的价格。〃捷威给了一线生机。我说：〃我们的价格每桶200元。〃大西化工厂业务员刁三马上降价：〃我们每桶195元。〃捷威鞋厂的厂长说：〃质量大概相同的话，我想还是用便宜一点的。〃我说：〃我们180元一桶。〃刁三也是将价钱降到180元，再也不肯降了。在一番讨价还价之后，两家都把价格降到了180元一桶。结果，捷威的厂长将1万桶的生意给两家平分。每家5千桶。终于，我们做成了这笔生意。5千桶虽然不是个大数目，但是也相当满意了。这是三人组第一次同拿奖金。每人一万六千多。
在津贴胶水厂，我们只是一名普通的业务员，但是我们到了客户的工厂，我们成了贵客，他们的生产部长和厂长对我们挺客气的，我们对制鞋技术要比他们懂得多，因为我们对胶水已经掌握的熟透，在机器开动的时候，我们做业务员的在旁边知道他们的工人如何上胶，如何打磨。这一点很重要，一旦这一家鞋厂决定跟我们订货，他们的制鞋技术被我们所控制，我们告诉他们如何的调速，如何加温，他们必须的听话，否则造出的鞋质量不高，弄不好要给客户退回来的，那损失大了，为了确保制鞋的生产质量，一般造鞋厂的老板都会对我们恭敬有加，所以在这些下游企业，我们简直是他们的活宝，我们已经身兼两种职业，在胶水厂我们是业务员。在制鞋厂我们是制鞋指导员，一般情况下，每家工厂生产一批鞋都会在10万双以上，这样上线的原因是订货的数量越多，生产成本越少。麻烦事越少。大草鞋厂生产男皮鞋时，用的是牛皮做面料，橡胶作鞋底。用的是我们厂生产的1987号胶水。当他们要改变生产运动鞋，面料用的是羊皮，鞋底用的材料时海绵发泡时，我们得根据他们的材料调换另外一种叫3052的浇水。每一回换胶水，生产流水线还得将旧的胶水冲洗干净，不能有半点的杂质。跟汽车不能同时用柴油和汽油一样。如果换了材料，还得换胶水，如果换了胶水，还得重新培训工人，对新的胶水怎么用来个详细的讲解。不然工人们还是沿用老的办法，会使得鞋的质量不高。而要让工人掌握一种新胶水的用法，培训不是一两天能解决问题的。最少要10天才能适应。所以一般工厂不会频繁的变换胶水的，一旦制鞋厂跟我们定了某一种胶水，有可能在1个月之内我们成了制鞋厂必不可缺少的人物。在制鞋厂，厂长对制鞋没有我们懂得多，毫不夸张地说我们业务员是制鞋专家，针对什么样的材料，我们能用什么样的胶水来解决问题。制鞋厂厂长没有这个先天条件。制鞋厂受到客户的限制。客户指定用什么材料，制鞋厂得用什么材料。而我们告诉制鞋厂我们打算用什么胶水，制鞋厂听安排。只有听安排他们的产品才得到保证。这样我们在制鞋厂的地位比生产部长和厂长还高。他们的生产部长和厂长是不懂得什么胶水是最好的胶水的。我们业务员虽然在制鞋厂的地位很高，但没有工资领。我们为制鞋厂服务的报酬是订单的佣金。制鞋厂订1桶50公斤的胶水，我们得到80元的佣金。制鞋厂不跟我们订胶水，我们得不到佣金，也没有必要上他们工厂去服务，所以说我们为他们的服务没有报酬。我们既然推销产品，有义务为他们教会怎么使用。但是我们业务员是他们财神爷。在制鞋过程中，有时会因为温度过高而导致产品质量不稳定的。我们随时得准备为他们服务。一旦出事，我们要尽快赶到生产车间，为他们调整流水线的运转速度。制鞋厂可以一个月没有厂长，但是一刻不能没有胶水业务员。跟我们订货的一昌鞋厂厂长跟工厂老板闹意见。厂长要求提工资的的愿望没有得到满足，一气之下带着他手下的一班人马跑到别的工厂应聘去了。老板急得没有办法，又一下子不能从新工人中抽调人手来管理工厂。老板要求我们公司的经理将我借调到他的工厂去代理生产部长。由于一昌制鞋厂老板抠门，我不想去，但是我们经理怕失去他的订单，同意派我去。我只好服从命令，因为一昌鞋厂跟我们工厂定有5千桶胶水，而我们推销组能从胶水订单中得到40万元的佣金。3个人分起来，每人的收入还是可观的。我在这家工厂做了2个月的义务，老板对我很客气，并偷偷的劝说我，让我辞去胶水厂的工作，叫我在他这里当厂长，我没有答应，因为厂长的工资并不高，每个月的固定收入是3千元。没有外水我是不干的。后来直到老板找到新的厂长，我才回到津贴胶水厂，我已经忠诚于业务员这个角色。
一三一
干胶水推销员一行竞争十分激烈，今天客户用的是你的产品，到了明天说不定换了厂家，所以各厂家为了占领市场，都把宝压在推销员身上。推销员也个个感到压力很大，象在天天打仗一样。紧贴胶水厂的推销员竭尽全力的四处出击，为的是与老牌的胶水厂争夺客户。鸠山也天天给大家鼓劲。〃工厂是你们的家，你们是工厂的生力军。〃鸠山说。我们看起来已经疲惫不堪，但是没有叫公司失望，在紧张的工作之后，所有的推销员都拿到了定单。可是不久，大家感到了新的问题，那是这一带的工业区市场已趋于饱和。按照一家胶水厂供给20家鞋厂客户为基础，在这里的胶水厂已经是人满为患了。每个胶水厂都在为此而忧心忡忡。不过这个局面是阶段性的，珠江三角洲的工业发展速度之快让人注目。每天都有新生的力量，新的鞋厂、皮革厂不断涌现。那么对于新的市场，众多的胶水厂也更加努力地去争取，各个使出十八般武艺，争夺新客户的战争更加激烈。在紧贴胶水厂里，由于推销员的疯狂推销活动，厂里的定单猛增，生产主任命令工厂加班加点。我、威尔海姆和王伟又聚在一起商量。〃我们承包的工作片已经没有什么新客户可开发了。咱们干脆向经理提出增加销售区吧。〃威尔海姆干得很有劲头。
〃好啊。〃我们两人也跃跃欲试。大家一起来到了鸠山经理的办公室。〃可以，深圳市场基本上已经饱和了，你们接着跑东莞吧。〃取得同意后，三人从深圳到东莞跑了一圈。在一条大马路上远远看到有一家规模巨大的鞋厂。上前一打听，才知道这是法国人开的企业。
〃我们能不能进去跟经理谈谈？〃王伟问门卫。〃可以，只要你们会说英语行。好多厂家来我们这都是因为同经理说不上话，没办法沟通，才失去的机会，你们要是会说，可能会发财的。〃门卫向几个人说。王伟和威尔海姆回头看看我。
〃哎呀，学学过，可是不灵。要不进去试试？〃
〃我可以进去吗？〃我在门外说了一句。
〃请吧！。〃里面有人回答。我们走了进去。办公桌前坐着一个外国人，年龄在50岁上下。接着，我们用英语和他对话。
我说：〃请问，我们想见一下厂长，不知道是否可以？〃大胡子、啤酒肚子的外国人说：〃我是，你们──？〃他看着我们。我说：〃我们是紧贴胶水厂的业务员，今天来这里打搅您是为了想了解一下贵厂是否需要胶水。〃大胡子问：〃你们是哪一家胶水厂的？〃我回答说：〃我们是日本紧贴胶水厂的，我们公司是刚刚建立的分公司，时间还不到两年。〃厂长有点感兴趣。站起身递上名片，我一看，他叫库克奇。是个法国人。库克奇问：〃我们目前的定单很多，对胶水的需求量也较大，如果你们的产品符合我们的需要，我们是会考虑的。不过我们喜欢长期的合作伙伴，需要的是稳定的高质量。不知道你们的情况怎么样？〃我说：〃我们有四条流水线，每个滚动槽生产时均有严格的配剂师指导，我相信如果我们能够合作，您将会感到满意。〃库克奇说：〃这样吧，我带你们去一趟车间，你们看看，我们再谈。〃大家随库克奇来到了车间。库克奇介绍：〃我这里一共有6条成型生产流水线，按照制鞋样品的特点可以同时生产12种鞋。〃我说：〃如果定单饱满，我看你们一年可以生产一个亿元。〃我保守的估计。库克奇说：〃去年我们的生产量是3。5亿，粘合剂一项用6千万。〃
我问：〃过去您都用的是哪里的胶水？〃库克奇说：〃我们对这里的质量不太清楚，所以还一直用法国的胶水，每年从法国运过来。〃我问：〃工厂的开工率怎么样？〃库克奇说：〃这段时间还可以。以前我们雇的管理员不太理想，所以经常因为管理上的失误导致生产线的停顿，现在好一点了。〃库克奇有点无可奈何。我在想问题。等他说下去。库克奇说：〃对了，你们的产品质量如何，能不能给我介绍一下，我也曾经用过这里的胶水，可是他们的质量不稳定，有时好，有时坏，对我们的影响很大，所以我不敢在这里订货了。宁可高价从法国运来，因为我的产品是高规格的，质量是我的生命。〃库克奇边说边走。
我说：〃