谈判力- 第18部分

考虑制定一个框架协议。在即将产生书面协议的谈判中，先勾画一个协议框架不失为一个好主意。这个“框架协议”实际是一份协议形式的文件，给每项条款留出空白，待谈判决定后往里填写。房地产经纪人手中的标准买卖表格就是一种详细的框架协议。在其他情况下，用标题目录作为协议框架也许再合适不过了。准备一份框架协议，无论详尽与否，它都可以保证你在谈判过程中不致漏掉重要内容。这种协议也可以作为谈判的起点以及一项议程，帮助你有效地使用时间。

不论你在谈判前是否拥有一份框架协议，在谈判进程中草拟有望达成协议的条款是很有帮助的。草拟协议内容有助于使讨论突出主题，不致忽略掉重要的内容，并且让人感觉谈判有进展。边谈边写也可以留下一份有关讨论的记录，减少以后出现误解的可能性。如果你手头已有一份框架协议，那么草拟协议无非是在讨论每项条款时往里填空而已。或者说，如果双方尚未达成共识，那也可以草拟临时替代方案。

第57节：关于策略问题（2）

逐步向承诺过渡。随着谈判的深入，你们就每一个问题的标准和选择方案进行讨论，双方应努力寻求一个能达成共识的提议，尽可能包括所有要点，并能满足各方利益。如果在某一个选择方案上还不能达成共识，至少双方应努力缩小可供选择的范围，然后继续讨论下一个问题。或许，不久会出现更好的选择方案和达成交易的可能性。（那好，2。8万美元到3万美元的薪水或许是你们能接受的。那么从什么时候开始算呢？）

为了鼓励双方各抒己见，最好明确规定所有承诺都是临时性的。这样，你们才能有一种讨论有进展的感觉，同时不必担心所谈论的每一个方案会被认为是承诺。临时承诺如果适合，就不能毫无道理地随意更改。然而需要表明的是，在看到最后文本之前，不要作出任何正式的承诺。比如说，你可以在框架协议的抬头写下：“临时草案——非正式文本”。

达成协议的过程很少一帆风顺。你要准备对所列问题进行反复多次的讨论，在具体问题与整个协议之间来回斟酌。棘手的问题可以讨论多次或留待最后再行解决，这取决于谈判的进程是否有走向成功的可能。在此过程中，不要再提过分要求或者固执己见，而要提出选择方案，征询批评意见。（“依据这份草案制定一份协议，你觉得怎么样？我不敢肯定我能不能让我的人接受这份协议，但估计也八九不离十。像这样一份协议，你觉得可以吗？如果不行，那么问题出在哪里？”）

坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案并不固执僵化。既做到态度坚定又不陷入顽固立场的做法是，将利益本身与如何满足利益两者分开。当提议受到挑战时，无须为其辩护，而是再次阐述你的根本利益，问问对方能否有更好的途径，既满足你的利益同时又满足他们的利益。当矛盾不可调和时，问问为什么一方的利益应高于另一方的利益，其中是否有什么道理。

除非对方有理由证明你的想法不全面，应该改变，否则就要坚持自己的分析。如果你被说服了，就要对自己的观点作相应的调整，但要首先陈述逻辑理由。（“不错，你说得很对，衡量这一因素的方法可以是……”）如果你做了充分的准备，就应该预料到对方可能提出的大部分理由，并仔细考虑这些理由对最后的谈判结果有何影响。

自始至终，你的目标都是避免无谓的争吵。当存在分歧时，寻求第二协议——就你们存在的分歧达成共识。要保证双方的利益以及理由都明白无误。通过各种假设和办法来验证这些利益和理由。坚持用客观标准和创造性选择方案调和双方的利益冲突。对于相互冲突的标准，可以通过评估哪一条更适用来协调，或通过创造性的平衡来解决。总之一句话，要坚持不懈。

开价。有时，阐明利益、制定选择方案和分析各种标准，其所得是呈递减趋势的。在对某一个或某几个问题进行了仔细研究后，你应准备好提出报价了。最初的报价可能只针对几个关键问题（“如果定金不超过5万美元，我同意以6月30日为最后期限”），之后，部分提议就可以综合成更全面的提案。

通常提出条件不应太突兀，而应该是讨论的自然结果。它不是一个“要与不要请便”的提议，但也不应该是最初的立场。根据之前的讨论，你的要求应让双方感到合情合理。许多谈判都是在提出合理的全部要求后达成协议的。

你应该考虑提出条件的方式和地点。如果谈判是在公开场合进行或是参与者众多，那你应该找一个私下场合，讨论最后的承诺责任。尽管最后正式的签字仪式是在后来的公开场合举行，但许多协议却是在双方最高级谈判人一对一的会谈中达成的。

如果协议看上去合情合理，但仍有几个问题存在分歧时，应寻求公平的程序尽快结束谈判。在随意报出的数字之间平衡分歧只会产生不合情理的结果。根据合理信服的公平标准得到的平衡结果才不失为公正。另一个方法是，当分歧存在时，一方或双方可以邀请第三方出面，分别跟双方讨论，经过反复协商后，第三方也许可以最终提出一个“最后机会”的推荐方案。

第58节：关于策略问题（3）

最后时刻表现得慷慨大度。在感觉谈判快要达成协议时，你可以考虑，在不违背自己方案的基本逻辑情况下，给予对方一些他们认为有价值的东西。但要表明这是你最后的态度；不要让对方抱有得到进一步让步的期望。有时，这种优惠条件可以打消对方最后的疑虑，使生意成交。

你要让对方离开谈判桌时心满意足，觉得受到了公平对待。这样，协议才会得到很好的履行，同时有利于你将来的谈判。

问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”

也许你相信采取某种方式不无道理，但不敢确保能顺利实施，进而得到比现在更好的结果。怎样才能不冒太大风险去尝试这些想法呢？

投石问路。如果谈判的风险较少或者你本身拥有合适的最佳替代方案，或者存在有利的客观标准，又或者对方能遵循你的谈判方式，那么你都可以进行谈判试验。从基于你现有技巧的想法开始，然后，逐步尝试使用新办法。随着经验和信心的增多，你可以适当增加风险，在一些更重要和更富有挑战性的谈判中尝试新技巧。你不需要一次尝试所有的想法。

投资。有人终生打网球，但球艺始终不佳。这些人满足于自己的现状，不愿意考虑尝试改变。优秀的球员明白，球艺的提高意味着在新的战术上下功夫。起初，他们也许会由于不熟悉新技巧而球艺退步，但终究会超过自己原有的水平。新的战术提供了更长远的潜在利益。你在谈判中也应如此。

总结回顾。每次经历重大谈判后，要留出时间分析一下自己的表现。哪些方法起作用了，哪些没有？哪些方面你本可以采用不同的方法？考虑记一本谈判纪事或日记，以便定期回顾。

不打无准备之仗！谈判实力，就像下面要谈到的，并不是你所具备的适用于任何情形、任何目的的力量。它要求谈判前做大量的艰苦工作，使自己掌握的东西在特定形势下具有说服力。换句话说，就要作好充分准备。充分准备有百利而无一害。它只是需要时间。准备得越充分，你越能更有效地使这些想法付诸实践并发现其价值。

为如何与对方建立和保持良好的合作关系做好准备。把双方的利益列个清单，然后制定各种选择方案，以尽可能满足这些利益。寻求各种客观标准或准则，用来说服明白事理的第三方该做什么。问问自己能提出什么论据，再看看是否可以找到支持自己论据的事实和信息。同时考虑对方是否能找到什么依据，使达成的协议能给委托人一个合理的交代。如果对方很难向委托人解释某些条款的合理性，那么就这些条款达成共识几乎是不太可能的。最后想一想各自希望对方作出什么样的承诺，并建构一个可能的框架协议。

有时，你可以和你的朋友一起来预演即将开始的谈判。请他扮演对方的角色，或者扮演你的角色（当然得在培训之后），而你则扮演对方。（尝试一下对方的角色，从听者的角度感受自己的观点，这是验证自己的理由是否具有说服力的有力工具。）你也可以向朋友、向更有经验的谈判人士或是专业谈判顾问请教。

谈判在许多方面与体育有共同之处：有些人有天生的优势，比如最优秀的运动员，他们可以从准备、训练和指导中获得最大收益。而那些天资略为逊色的人更需要准备、训练和反馈，并且可以从中获益匪浅。不管你属于哪种人，都有许多需要学习的地方。只要你付出辛勤的努力，就会有回报。这全在于你自己。

第59节：关于实力的问题（1）

关于实力的问题

问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”

不论双方的相对实力是否悬殊，你如何谈判（以及你如何准备谈判）会对谈判结果产生巨大的影响。

有些东西你无法得到

当然，不论你的谈判技巧多么高超，通过谈判所能得到的总是有限的。世界上最优秀的谈判家也无法把白宫买下来。只有当你的条件让对方感觉比他们的最佳替代方案更有吸引力时，你才可能获得谈判的成功。如果你不可能做到这一点，谈判将没有意义。你还不如集中精力完善自己的最佳替代方案，有可能的话，试着改变对方的最佳替代方案。

不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果

当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。你们也许能达成共识，也许不能；谈判的协议可以对你非常有利，也可能只是勉强能接受。你的谈判方式决定了你是把馅饼做大还是只把现有的馅饼分了，也决定了你与对方的关系是融洽还是紧张。当对方手里似乎握有所有王牌时，你谈判的方式就至关重要了。比如，你去应聘一份工作或就某项规则允许有例外进行谈判，如果对方拒绝你的要求或是允诺给你的待遇不佳，你几乎没有可求助的资源。此时，你的谈判技巧是你拥有的一切。无论成功的机会多么渺茫，你的谈判方式决定着你是否可以抓住并利用机会。

“资源”并不等于“谈判实力”

谈判实力是说服某人做某事的能力。美国虽然非常富有，且掌握着许多核武器，但这对于阻止恐怖活动和解救诸如扣押在贝鲁特的人质并没有实质性的帮助。手里的资源是否能给你带来谈判实力取决于具体情况——你要说服的人是谁以及你希望他们做什么。

不要问“谁更有实力？”

试图估计你和对方谁更“有实力”是要冒风险的。如果你认为自己更有实力，你也许就会放松警惕，不再作充分的准备；另一方面，如果你以为自己的实力不如对方，你又有可能失去信心，不再投入足够的精力考虑如何说服对方。无论你的判断是什么，都无助于你找到最好的谈判方式。

事实上，即使资源对比悬殊，你还有许多其他增强自己谈判实力的方式。当然，如果至少在短期内，谈判的王牌掌握在对方手里，就需要谈判。但是，在这个相互依存性日益增强的世界里，一个老练而执著的谈判人总是可以找到可以利用的资源和潜在的盟友。就算不能使力量对比颠倒过来，至少可以改变现有的力量对比。不尝试就永远不会知道自己的希望所在。

有时，人们似乎更愿意认为自己势单力薄，相信自己没有能力左右形势。这么想可以为自己的无为减轻负担和内疚，而且还避免了为努力改变形势所要付出的代价——付出努力和承担失败的风险，因为失败使人难堪。虽然这种想法是可以理解的，但这并不能影响一个人通过有效谈判可能有所成就的事实。这是一种自我拆台和自我实现的态度。

最好的经验之谈是保持乐观——让自己超越自我。这样，用不着在毫无希望的事情上浪费大量资源，你会意识到，即使你不一定成功，很多事情还是值得一试的。尝试越多，收获就越大。关于谈判的研究也表明了希望与结果之间相辅相成的关系。自然、积极而非消极的思考会有很好的回报。

谈判实力来自于方方面面

如何增强自己的谈判实力？整本书都是在试图回答这个问题。谈判实力来自于方方面面，其中之一就是拥有一个好的最佳替代方案。如果对方相信你，告诉对方你拥有更好的选择，这就颇具说服力。本书第二部分分析的四个基本因素——人、利益、选择方案、客观标准，也是谈判实力的源泉。如果对方某一点比较强，你可以在其他方面发展实力。除了以上五点以外，下面补充第六点——承诺的力量。

在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现。假如你理解对方，对方也理解你；而且即使存在分歧，人们也能做到相互尊重和理解彼此的情绪；如果有通畅的双向交流渠道而且人们能互相倾听；如果人际问题不是通过主动要求或作出实质让步，而是通过直接面对才得以解决，那么，谈判对于双方来讲将会更加顺利，更加成功。从这个意义上说，谈判实力并不是一个零和现象。对方实力强一些并不就意味着你的实力就相对要弱。双方的关系越和谐，彼此也就越能相互影响。

与传统观念相反，如果对方对你施加影响的能力日益增强，你往往能由此受益。与两个有信誉危机的人相比，两个以值得信任而著称的人相互之间能更好地影响对方。你信任对方本身就增加了他们对你的影响力，而你从中也获益匪浅。你可以放心地达成有利于双方的协议。

第60节：关于实力的问题（2）

良好的沟通更是谈判实力的一个重要源泉。表达有力，倾听对方的想法以及表示你已听明白了，这些都能增强你的说服力。约翰？肯尼迪尤以表达有力而著称：“让我们不要因为害怕而谈判，但让我们永远不要害怕谈