。针对他在协同拜访中，新代表只在走廊徘徊不敢进去和医生交流的特点，印计总结道：凡是心态调整到位的代表，业绩都比较好。大家一定要做到两个改变，一个改变是〃医生比我懂得多〃，不敢向医生介绍自己的药品，要知道，医生在教室里学的那点子知识，早就淘汰得差不多了，在他们读书的年代，我们的药可能还没有研究出来，他怎么懂？另一个改变是〃不好意思去求医生〃，认为我们代表是在医生的施舍中过日。印计用激光笔点着投影屏幕说，大家一定学精学透我们的产品知识，必须是我们产品的专家，去做医生的老师，将新的药学知识、新的用药理论灌输给医生；我们让医生开方子，每月根据他的工作量他的处方数付给他费用，我们不是在给他开工资是什么？因此，我们是他们的老板，应该抬起头和他说话，最起码不该低着头和他说话。印计反问道，如果我们有这样的心态，我们怎么可能不敢进门去和医生交谈，怎么不敢〃开除〃那些严重虚报处方多骗费用的医生、录用新的医生呢？
最后，关于〃微笑应对异议，主动促进成交〃，印计更是滔滔不绝。他说，有些代表一看到医生对我们的产品提出异议就吓得不敢说话了，这是没有娴熟的营销技巧和心理素质的表现。他反问道：〃世界上有十全十美的人和十全十美的产品吗？你在逛商店时你会对一件你一点也不关心的货物去说三道四评头品足吗？〃印计停顿了一会，目光在每位人员的脸上游历一遍后说：〃不！绝对不！这说明了什么？客户提出异议证明他开始关注你的产品，比医生只说〃好，我知道了，有合适的病人我会用〃这些空话要强得多！你去找医生，医生要么说你的产品没特色，同类品种太多，要么说你给的费用标准太低，要么说你的产品有什么副作用，找一百个理由来搪塞你。〃他目光转向骏杰问：〃骏杰同仁，你是做了很多年药的老代表，你见过医生一见你的面就激动地握着你的手说，〃感谢你！骏杰，你给我送来了一个梦寐以求的好产品，我请你吃饭。〃见过吗？有哪位代表见过？〃他停了停，继续说，〃我没见过！如果现在还有哪个医生这么说，要么他是个骗子，要么他虚伪到了极点，或者是精神病发作期！或者是对异性有企图。所以，当医生对我们的产品提出异议的时候，我们应该高兴，应该微笑对待他，并努力地处理、解决医生的分歧。医生说你这药这不好那不好，无非是想抬高他在你心目中的认知度，让你感恩，让你多给他些补偿，或让您不怪他开少了你的药。在这里，我要强调，处理异议的能力是一个人工作能力的标杆！我们一定要切记：任何时候，我们都不要直接驳斥医生的观点：说医生说错了，说医生理解不对。因为，让他自己认错比让他赞同你要难得多……〃
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第46节：绿处方（46）
会议结束后，大区没有安排统一就餐，各二级办事处自己解决。杭海市办事处的6个人分乘印计和骏杰的车，来到了〃六大碗〃家菜馆。
如果早晨的雨如印计的课，那么现在的雨如半夜的情话，没有思想之海的酣荡，却有情人臂膊的缠绵。郝美玉将副驾驶室的玻璃摇下些许，不时地看见印计的左手食指在方向盘辐条上轻弹。
进门时，骏杰故意往印计身边蹭：〃伙计，你别说，这个鸟地方生意还不错。〃
〃看有小包厢没有？六七个人的。〃印计只顾和穿着印染蓝花白底土布衣的服务生说话，全然没有发觉骏杰是在和他说话。
骏杰对印计听没听他说话没有感觉，对女人没有感觉。他只对烟有感觉，对车有感觉，对钞票有感觉，他说这才是男人生活三大宝。人们都说全世界的人都对足球和女人感兴趣，骏杰为什么对女人不感兴趣？颇让人不解。骏杰点燃一支烟进得房间，看着木板房墙上挂满的包谷、地瓜、辣椒，边给兄弟们甩烟边嚷嚷开了：〃你还别说，这个鸟地方还真有点特色，印主任还蛮能掏地方的。〃
〃我也是前几天附二的寥医生带我来过。寥医生是北方的，在读研。〃印计解释道。
〃今天，我请客。兄弟们想吃什么就吃什么。〃骏杰边说边将菜单递给李放。
〃哎……？〃李放感到意外，说了出来。印计感到意外，却留在眼球。
〃老子高兴。〃骏杰吐出长长的烟圈，眼睛眨了几下，将目光停在对面的包谷上。
〃？〃大家知道骏杰沉不住气，故意都不说话，眼睁睁地看着他，等待着他的分解。
〃张建军那鸟人，我第一次看到他就不顺，就想削他，一天到晚比牛屎还牛屎。〃骏杰连吸了两口烟，〃那鸟人纯粹是骗子加流氓！〃
〃那人是很淫的，我每次看到他的眼光都觉得怪怪的。〃郝美玉接言。
餐桌上，大家你一言我一语，重复着听来的关于张建军的不同版本。
有人说，他是受她老婆牵连的，他的老婆是某级纪委副书记的情妇，那副书记在北京嫖娼时被安全局的录相了，因为那个妓女是某国的间谍。抓了纪委副书记后，再抓张建军的老婆，一抄家，她家有270多万的现金呢，沙发里、地板下都藏匿有。大难来临各自飞，他老婆说：钱不是她的，是她老公收受药厂的〃科研费〃和〃顾问费〃。
也有人说，是一家外企在国外受到廉政检查时发现了大量在中国医疗机构行贿的数据，中国抓了一大堆，张建军被牵涉，连带到他妻子。检察院在他家发现不明财产有400多万。
还有人说，张建军坏事就坏在他管不好他那杆鸟枪上。他玩的女人太多了！他玩了一个医药代表，后来又不怎么给别人用药，那代表将她被骗奸后的内裤留在了箱底，后来不知因为什么闹僵了，那个代表将那短裤交出去了……
听到这里，骏杰半开玩笑地对印计说：〃女人猛如虎，你可要管好你那杆鸟枪，别让它走火。〃
〃得，得，得。涛哥会上刚讲完，要你们不要相信谣言不要传播谣言，你们……〃
骏杰打断道：〃我就不信那个鸟话。人长着嘴，除了吃饭，不就是说闲话吗？〃
〃好了，好了。打住。〃印计拿筷子敲着桌子道：〃看来，都是吃饱了撑的，吃完饭，大家赶紧给自个儿跑医院去。〃印计从来不说是为公司跑医院，也不说是为办事处跑医院，他认为每个人做事都是为自己，为自己得到锻炼，为自己得到收入，为自己得到自己想要的回报；他认为代表和公司的关系，不是一种简单的雇佣关系，还是一种合作关系，公司提供产品、奖金和培训，代表提供时间、精力与智慧，然后各取所需而已。
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第47节：绿处方（47）
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吃完饭后，离下午上班的时间还早，骏杰提议先玩一会扑克，然后直接去医院。服务员送扑克过来时，张红军和王虎说不能陪他们玩了，他们要回家取点资料，然后到县医院去付医生的临床宣传费。印计说了声〃路上注意安全〃，就坐到了郝美玉的对面。
骏杰提出〃三打哈〃，立即遭到了郝美玉的拒绝。她说她不会打哈，只会打升级。其实她会打，有时午休时她也陪医生们打一会。她知道打哈都是打钱的，认为一个单位的在一起还是不打钱为好，而且她的水平确实不高，不想在业务以外将钱输掉，她时刻想着家中还有急需钱的母亲和哥嫂。
骏杰说，打升级得从5开始打起，只打5、１0、K，打完K就算过，过一把20元。郝美玉说，玩就玩噻，打什么钱啰。
骏杰说：〃你是怕输钱不，钱算个鸟，你坐我对面去，你输了我掏。〃
美玉忙笑着接话：〃不是那个意思，不是那个意思，我是觉得我一个新兵赢你们老兵的钱不好意思。〃
〃没有什么不好意思，抓牌。〃印计切了一下牌，一看是个7，忙催促她抓牌。
打5时，双方抢庄就抢了6个来回，所以打到上班时，刚好过了一把K。起身时，骏杰扔给郝美玉两张10元的钞票，美玉没接，说：〃算了，算了，你买烟抽吧。〃
李放上了骏杰的车。
印计把郝美玉送到附一时说：〃你先去医院把表填了，我要去英健。明天一起去凤化。〃
印计白色的富康车往后倒了一下，就飞快地开走了。印计负责杭海办区域市场的商务，他昨天就和英健医药公司的财务总监约好今天下午去结帐。
英健医药的董事长钟明康原来是市妇幼保健院的药剂科主任。海南建省的时候，钟明康敏锐地扑捉到了商机，就和他的妻子去了海南，他做药妻子做化妆品。干了一年后，他动员妻子放弃化妆品营销和他一起做药。在当时海南的优惠政策驱使下，钟明康借钱注册了一家医药公司，通过朋友代理了一个日本杉红注射液。他招聘了一些人员以江海药材公司新药代理分公司的名义在杭海市推销杉红注射液。由于是进口的抗肿瘤药，卖给医院的价格不是批发价（药品零售价除以1。15就是批发价……作者注），就是批价95扣（相当于一般商业的95折……作者注）左右。当时海南对新成立的企业实行免税政策，那时〃医药代表〃刚刚进入中国市场，医生根本不懂得〃处方费〃一说，吃餐饭，拿点本子、挂历什么的，就很高兴了，所以他基本不用交纳税金，只要给杭海市药材公司付点管理费（管理费又叫走票费……作者注）就行了。
海南的政策管理得越来越规范的时候，他和妻子回到了杭海，并通过关系将杭海市药材公司新药代理分公司注册为一家有营业执照的二级法人，注册资金30万元人民币。后来，他借国家准备实施GSP工程之机，摇身一变，将新药代理分公司增加注册资金至300万人民币，登记为〃江海英健医药代理有限公司〃，钟明康任法人代表，他妻子王小曼任企业负责人。事实上，医药公司现在由王小曼打理，他一心去经营他的进口汽车代理销售公司去了。
印计远远地就看到了王小曼的白色宝马。他瞟了一眼宝马车的江V…19999车牌，停下车，从车后拿出一些公司定制的本子和笔，高高兴兴地上楼去。
他将印有公司形象介绍的本子和〃派克〃笔分发给财务部的每一个人，穿过财务部进到财务总监吴小林的房间，将一个信封交给她。为了保证回款，公司规定销售额的2％给商务人员用作催款时交际，印计将1％作为现金支付给吴经理，另外的1％留作请客或过节拜访。
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第48节：绿处方（48）
吴小林接过红包，没有表情地望着桌子说：〃上个月拖了你一下，你和王总好好说一下，应该没问题。〃她抬起头望了印计一眼说：〃王总今天在，你快去找她签。她一签完，我今天就让人给你去办，争取今天给你电汇出去。〃绿保康和英健药业签的回款时间是90天。
印计见王小曼在打电话，就静静地站在门外。印计看着王小曼那米黄色的西服，和笔直坐着接电话的高雅姿式，终于明白什么叫40岁女人的魅力。王小曼正要放下电话，印计非常及时地敲了两下门：〃王总，您好！〃
〃你好！小印啊。请坐。〃王小曼欠了欠身子，说。
印计没有坐下，将他黑色的公文包放到王小曼的桌子一角，从里面取出大红请柬说：〃公司上个月通过了美国FDA认证，想在22号，即下个星期五请您去我们厂考察。〃他见王小曼没反应，就说：〃王总，一切费用都是我们的，您只要提供订机票的身份证号就可以了。〃江海省只请了您一个商业公司。〃
〃哦。〃王小曼停了一下，接着不紧不慢地说：〃医院，是些什么人？〃
〃其他都是医院的院长和药剂科主任。〃
王小曼露出一个灿烂的微笑：〃谢谢。最近比较忙，有机会再说吧。〃
印计马上接话：〃您家的企业是江海最优秀的医药企业，我们是中国唯一的FDA认证企业，我们是强强合作呀。〃他看了看王小曼的表情，说：〃在您认为能抽得出空来的时候，我们随时欢迎您和您的家人、朋友去我们公司那看看海，爬爬泰山。〃
王小曼爽朗地笑了起来，印计赶忙递上《支付货款审批表》。
王小曼接过表，右手中指很麻利地在计算器上跳着舞，然后在审批表上签字。
印计道过谢，出了王小曼办公室的门。
印计白色的富康车往后倒了一下，就飞快地走了。郝美玉望着印计远去的车影，突然想起西班牙作家马里奥·巴尔加斯·略萨的话：〃应该把他的缺陷看做一件皇袍，从容不迫地穿着，就像一个鲜为人知的、人们装作一无所知的光环。〃印计的缺陷是什么呢？这么久以来，从未见他从驾驶室跑下来，抢着为女士开过一次车门。在郝美玉看来，这种缺少绅士风度的做法，正折射出他为人的实在和不卑不亢的光环。
印计把车停在门诊楼前让郝美玉下车，是想让她少走几步路。药剂科刚搬至新启用的主楼，从门诊的一楼大厅穿过去，走过一个球场就是。郝美玉目送印计的车走后，她没有上台阶进门诊大楼，她不愿和拥挤的病人和病人家属去碰撞那郁闷、渗着苦痛的空气。郝美玉搞不清楚，为什么六千万人的江海会有那么多病人，有些病人家属通宵排队为亲人挂号，甚至为了挂上某一个专家的号，有些病人家属干脆就在门诊大厅打地铺。就像倒卖假期火车票一样，附一医院一些知名教授的号有时竟然被倒卖到500元一张，医院也曾下决心打击过炒专家号的〃黄牛〃，但有些〃黄牛〃是那些专家的亲属或熟人，也就不了了之。
郝美玉朝前走了一百多米，右拐，想从旧的外科大楼到