《做自己的教练医药代表的五把利剑》

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做自己的教练医药代表的五把利剑- 第9部分


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在这一个阶段也会碰到客户的提问,似乎能够把你们的讨论推进到下一步——“说”。比如,医生问你:“这种产品今年有计划做临床试验吗?”
你说:“没有。”
医生:“你们今年有年度专家学术交流会的计划吗?”
你说:“没有。”
医生:“你们有没有赞助一些学术活动的计划?”
你说:“有,在××城市有一个学术会议……”
第三章 五步销售法——医药代表第二剑 第三步:问(2)
医药代表在以上的应答中有什么问题吗?有问题,而且是大问题!原因是这些回答没有推动销售过程的任何进度。医药代表得到什么信息了呢?在回答客户问题是应该尽量避免的两个字是“是”和“不”。对于这种表露出“购买信号”或“合作信号”的客户,我总是建议要试着以提问的方式来回答,或者在回答最后加上一个提问。这样能够达到销售给出的两个中心目标:
(1)由我主导整个销售过程。
(2)尽快把销售过程向前推进。
如果你以“是”和“不”来回答客户的问题,可能会经常与成功擦肩而过。说了这么多,其实也没有那么复杂。还是用上面的例子:
医生:“今年这个产品有计划做临床试验吗?”
医药代表:“您是觉得我们产品有必要做一个临床试验,是吗?”如果对方说“是”,你就留下进一步讨论他具体目标的余地。
医生:“你们今年有年度专家学术交流会的计划吗?”
医药代表:“目前还没有最后确认今年在这方面的具体计划,不过可以先和您确认一下今年的日程安排吗?”
医生:“你们有没有赞助一些学术活动的计划?”
医药代表:“通常都是有计划的,我会在下次来的时候把相关信息给您带来,您今年有没有组织或参加一些学术交流活动的计划?”
在给出任何“提案”之前,问都是必不可少的——不管在销售中还是在生活中。最近,一位忧心忡忡的医药代表找我给他点建议,原因是他所在的公司刚刚宣布被另外一个更大的公司兼并。“你对前途不确定,是吗?”我问。“是的,很不确定。”他坦诚地说。
我问:“宣布这个消息之前,你对自己的前途是确定的吗?”
他犹豫:“……从前没有现在这么担心,因为毕竟是人家兼并了咱们。”
我问:“如果你此刻在兼并别人的公司工作,你一定不担心什么吧?”
第三章 五步销售法——医药代表第二剑 第三步:问(3)
他更加诧异:“应该不会太担心吧,不过也不一定……”
我继续:“你觉得这次并购之后,会不会有人反而会得到更好的机会?”
他说:“应该会有吧,总会有人运气好一些。”
看他陷入沉思,我接着归纳我们的对话:“看来这个兼并的消息不完全是你担心的重点,既然如此,你是想把这次并购变成你将来失败的借口呢?还是想把它当作一个改变命运的机会加以利用呢?”这样的提问,就为给出真正有用的建议建立了适当的氛围。
提问会贯穿销售过程的每一步骤,甚至可以说提问就是销售。“问”就是为了确认客户的需求以及公司、产品认识上的差距(GAP)。只有通过提问确认了差距(GAP),才是进入下一步的最好时机。再举一个例子说明“提案”之前发问的重要性,这个故事出自福建莆田广化寺佛经流通处所印的释金明著的《唯识方便谈》。武则天的女儿太平公主是一个佛教徒,有一次,她去大慈悲寺拜佛,方丈陪她游览寺院。公主听到树上鸟叫,高兴地说:“多么悦耳的声音啊!”
方丈问道:“请问公主,您是用什么去听鸟的叫声的?”
公主:“当然是用耳朵去听!”
方丈:“那么,死亡的人有耳朵吗?”
公主:“有。”
方丈:“死亡的人能听到鸟叫吗?”
公主:“死亡的人没有灵魂,怎么会听到鸟声?”
方丈:“睡着的人有耳朵和灵魂吗?”
公主:“有。”
方丈:“那么,睡着的人能听到鸟叫吗?”
公主愣住了,接下来,方丈才开始向公主阐述佛学的奥妙。
提问,是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。可以说,销售就是要向客户提出问题。在销售过程的不同阶段,提问的目标也不同:第一步之前的提问,是为了确认客户的正确性以及正确客户的四个背景信息;“五步销售法”的第二步,是为了引起客户的注意,激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处,从而答应医药代表的邀约;销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处,在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像;第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故;第三步,也就是本小节的“提问”步骤,就是为了很单纯的目标:知道客户使用或不使用你的产品的原因。
同样,进入下一步,是“五步销售法”的当下即刻目标。如果你找到了答案,就找到了提案——“说”的机会。不过,不要忙着“说”,因为“说”不能增加成功的机会,只有“说”得好才会。
第三章 五步销售法——医药代表第二剑 第四步:说——提案
直到此时,你的“说”才派得上用场,也只有此时,你的提案才最具效果——而对正确的、熟知的客户,在适当的氛围里进行有针对性地陈述,以满足客户的需求(GAP)。
这时候,你需要拿出最有力的工具和最充足的证据,进行绘声绘色的介绍。当客户提问时,无论什么问题都要用最虔诚的态度有板有眼地回答,这是很多销售人再熟悉不过的,就不再多■嗦。
以下几个建议供你参考:
(1)从结论说起,从一般到具体。
(2)阐述对客户的具体利益(结果)配合产品的特点(原因)。
(3)陈述时注意运用停顿。
(4)要有所侧重(一次只说一个要点)。
(5)用词简洁明了。
(6)要确认你的解说确实已经解决他的问题。
从结论说起是一个重要的原则。刚开始工作时,不但有只说不问的习惯,还有从头开始说的毛病。记得有一次向当时的市场与销售经理汇报一件事情,当时是这样开场的:“有一件小事,想跟你说说……”经理笑着打断我:“小事是什么意思?就是对业务没有什么影响是吗?小事就不用说了。”我说:“也不是什么小事,刚开始时……”经理见我没有讲到重点,每隔一小段就用一些词语加以耐心地引导,比如“所以呢?”、“然后呢?”、“最后?”等。
如果你确认的结果是解决了客户的顾虑,或满足了客户的需求,那么进入下一步——缔结。


  
  书籍名称:做自己的教练 医药代表的五把利剑  作者:仲崇玉
  
  本书籍由网友“3612006005”上传  日期:20111231 22:15:36
  
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