解决销量问题的内外部环境将会变得很差，必须防患于未然！凭自己的直觉，皮峰有没有离开家福泉的想法都还说不准！
这天晚上，就在毛华在为家福泉全年销量苦思冥想的时候，汪翔也没有闲着，他正在和严志宇喝茶。
今天上午11点左右，严志宇给汪翔打来电话，祝他节日快乐，还问汪翔有没有时间聚一聚。汪翔立马表态有时间，约严志宇下午到云天阁喝茶，还通知了魏正一起来斗地主，特意交代让魏正晚一个小时到。
放下汪翔的电话，严志宇感到很纳闷：以前约他几次他都推说没空，今天怎么积极呢？难道是想赢我点钱？
茶楼里，两人见面后怡然自得地聊了聊天气。
观察到严志伟又要进入推广业务的崇高境界，汪翔决定开门见山了，他等不及了。他说：“严总，国庆期间你们没有加班吧？”
“没有，难得休息一下。”
“李经理今天怎么没有来啊？”汪翔品了口*茶，笑眯眯地看着严志宇问。
“她回湖南老家去了，好像她弟弟今年中考不好，她回去看能不能找人帮忙找个好学校复读半年。怎么，汪总对她有意思？嗯？”严志宇眼中精光闪烁，仿佛要把汪翔看穿。
“哪个男人不多情呢？实话告诉你吧，我对她有好感。严总你要帮帮忙哦！你觉得她怎么样嘛？”汪翔认真地看着严志宇说。
“不错。”严志宇心里一乐，当初自己录用李文倩时就是感觉她身上有一种难得的单纯，不像做广告时间长了的女业务员们，她们身上或多或少都有些俗，看来当初自己的差异化迎合客户心理的想法还是有作用的！
“怎么个不错，严总？”汪翔身体前倾，期盼地问道。
“漂亮就不说了嘛，我感觉她的心地还很好。她家是农村来的，父亲还有病，家境也不是很好，这样的女孩子懂得珍惜。汪总，如果你把她追走了，我还有点舍不得呢。呵呵！”严志宇在说这句话的时候心里在想另外一个问题：毛华会不会也对李文倩感兴趣呢？上次在三圣乡喝茶是我观察毛华看她的眼神有点特别。
“我不追也会有人追的，对吧？严总要鼓励支持我为爱战哦！”汪翔笑得格外灿烂，眼神中充满了希望。
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《营销总监》第四十三章（1）
43、心理营销
我看对方的眼神自信、友好吗？我的微笑是不是发自内心的？我是不是忘了握手，只是点了点头？每次见面前我都准备好说什么了吗？
周三。
毛华到达西安咸阳机场已经是周三下午四点过了，华中大区经理甘波到机场接他。毛华有意没有通知经销商他今天到，他想先了解一下市场再去见经销商。如果时间允许，先了解市场后再见经销商，是毛华一贯的工作作风。
看见甘波正在机场出口处和出租车司机谈价格，毛华把甘波拉到自己身边，说：“唉，不用谈价格了，我们坐大巴算了。”
也许是以前自己当过老板，毛华养成了节约差旅费用的习惯。当然酒店要尽量住好一点，因为关系到公司的形象。
坐上机场到城里的大巴车，甘波说：“毛总，按你的要求没有让俊旭公司的魏总他们来接你，给你订的是索菲特酒店，我们先住下再说。晚上吃什么？我请你。”
“你甘波请我会舍得花银子？吃得太高档我怕你装醉逃单，还是吃便宜点踏实，去鼓楼回民街吃烧烤算了。陕西市场的情况怎么样？”毛华知道从机场到市区至少要40分钟的时间，可以充分利用这些时间从甘波那里了解一下初步情况。
甘波咧嘴一笑说：“陕西一共有9个经销商，也就西安和安康的经销商规模大一点，其他区域的经销商都很小。西安俊旭的实力还可以，去年卖了500万，但今年到现在才做了260万，销量要超过去年有难度。安康的经销商是做五粮液的，今年春节后才开发出来，有钱，但是对中档酒的运作经验缺乏。”
“俊旭公司的老板好像是个女的，这个人怎么样？”
甘波蹙着眉头说：“对，魏赫是一个女强人，当过兵，比较难沟通，要改变她的想法有难度。”
“杨总好像上个月来过西安吧，他觉得西安市场应该怎么办？”毛华凝神问道。
“上次杨总来跟魏赫说，让她在西安选几十家酒店来做，公司给她投20万元的费用。魏总说想做西安的酒店，20万没法做，投200万也只能打个水漂。呵呵！”
“那俊旭这边你打算怎么办？有具体的想法吗？”毛华说得依然波澜不惊。
“暂时还没有好的办法，毛总。”甘波有些底气不足地答道。
“你怎么会有办法呢，天天睡懒觉能有办法吗？”毛华拉长语调说。
“谁说我天天睡懒觉？诬蔑嘛！”甘波一脸无辜地笑着说。
“没有最好！”毛华想起了曾经有几次早上刚上班就给甘波打电话，甘波的手机都关机。
一路堵车，机场大巴到火车站附近已经快7点了，好在毛华随身带的行李少，饥饿难耐的他觉得需要先吃饭后去酒店。
两人打车来到鼓楼旁边的回民街，选了一家门口烤肉烟雾升腾最高的排档，临街而坐。
毛华喜欢坐在街边吃大排档的感觉。不知道是不是得了职业病，由于经常要到酒店宴请客人搞客情，毛华一进酒楼就感觉自己是在工作，这让他很不自在。
点的羊肉串、板筋等都还没上桌，毛华就饿得让一瓶汉斯啤酒下胃充饥了。
这时，甘波指着不远处一个二十七八岁的年轻人说：“毛总，陕西省区经理周剑来了。”
“毛总好！我是周剑。”周剑大步如风地走到毛华跟前。
“你好，周剑，听说你是西安人，你再点菜吧！甘总请客，多点点儿！”
“哦，多点点儿，点少了我跟你急！坐飞机辛苦了，来，抽一支！”甘波坏坏地笑着，递给毛华一支烟。书 包 网 txt小说上传分享
《营销总监》第四十三章（2）
毛华连忙示意不要：“少引诱我！”
甘波夸张地把手上的烟拿到鼻子下面嗅了嗅，说：“嗯，这烟味道不错！”他瞄了一下毛华，“毛总，你怎么喜欢来这里吃饭呢？”
“我也已记不清楚是第几次来这条街吃烧烤了，这里的西安特色小吃也不错。”毛华感慨地说。
“来，还是喝酒实在些，我敬你，欢迎来西安指导工作。”甘波笑嘻嘻地说。
周剑站起身来给毛华和甘波倒满酒，右手拿起一整瓶汉莎啤酒，说：“毛总，刘总，我敬你们一杯。陕西市场做得不好，我有责任。”说完，不歇气比喝水还快地喝干了一整瓶。
“看样子，周剑你当过兵。”毛华喜欢爽快的人，当然这种爽快一定要是本色而不是装出来的。
“对，当过四年海军，在潜艇服役过三年。”周剑回答道。
毛华喝了一大口啤酒，看着周剑和甘波，问道：“你们说，军人的执行力为什么那么强呢？”
“管得严呗。呵呵！”甘波大大咧咧地抢先道。
“靠什么管？”毛华正色追问。
“各种条例喽！”周剑接话。
“对！”毛华赞赏地说，“并且我发现部队的条例还特别标准和明细，严格按照这些条例执行，你就会养成良好的习惯，于是就有了执行力。对吧？”
“对。”甘波和周剑几乎异口同声。
见把他们俩的思维引到自己要说的话上面，毛华心里很得意，面带微笑地说：“那我问你们，我们和经销商见面时必需的四个标准动作应该是什么？”
“说话、握手、发烟？”甘波眼里充满了疑惑的神色。
“好像什么都可以吧？”周剑说道。
“不对，标准动作里肯定没有发烟这个环节，万一你不抽烟或经销商是一个女的呢？标准答案是：看着对方，微笑，握手，说话。”
“这个可能还是要看具体的情况吧？”甘波小声嘀咕道。
“对，要看具体情况，可是你必须要养成做好这四个动作的习惯！不要以为这个答案太普通就觉得没有意义。我再问你，我们的业务员中有多少人在见经销商时有意识地做好了这四个动作？面对大的经销商，我们有些业务员连和别人握手的勇气都没有，说话时更是底气不足。不是吗？
“只要做好这四个动作，就能提高我们拜访的质量。不要把这四个动作简单地理解成四个单独的动作，这是心理营销的有效方法。有时间你们扪心自问：我看对方的眼神自信、友好吗？我的微笑是不是发自内心的？我是不是忘了握手，只是点了点头？每次见面前我都准备好说什么了吗？你们自己好好想想吧，有机会我们再聊这个问题。”毛华把杯里剩下的酒喝完，面色平静肃穆。
甘波和周剑听得一阵默然。
第二天上午，毛华叫上周剑和自己一起去看西安的商超和烟酒店。
刚走出索菲特酒店大门，周剑跑步去拦出租车，刚跑出两步就被毛华叫住，“我们走着去看市场。”
“走？”周剑一脸不解地看着毛华。
“对，你说个方向吧。”毛华毫不犹豫地说道，毛华计划沿途看商超、大卖场、名烟名酒店，路过酒楼时也可以进去看看。
毛华去过许多市场工作，他一直坚持要留给自己一定的时间亲自走终端，并且只要时间允许，他都是走路看市场。他认为这样做有以下的好处：
一是增加下属的工作压力。你没有做的事你就不敢说，你做得不好的事你也不敢吹。我走路看市场，因为去哪里是我自己说了算，这样比去下属已安排好的门店更容易了解真实的市场状况。
《营销总监》第四十三章（3）
二是了解下属对市场把握的程度。出发前，毛华会先问手下主要竞品在商超的零售价和给烟酒销售店的供价，然后在看市场的过程中核实；也可以在进酒楼前先问属下竞品的售价，再问酒楼服务人员，得以核实。毛华发现，业务员敢不敢坦然地跨进一家没有自己产品的酒楼，以及进酒楼后说话的语气以及身体语言，最能真实地反映出业务人员的业务能力和心理素质的高低。做酒就是做终端，如果一个业务人员或者区域经理在和终端打交道的过程中缺乏信心，不具备良好的沟通能力和心理素质，那他就肯定做不好白酒销售这样的工作。
三是身体力行带下属看市场可迅速教会他们一些东西。从营销心理学的角度，动作引领也是一种催眠。比如，当毛华发现手下明显不敢进一个酒楼时，他会非常果断地进去，尽量非常认真地跟酒楼人员沟通，即便对方的态度不好，毛华也会在手下面前表现出很享受工作的样子。
两人走了一个多小时了，周剑买了两瓶绿茶递给毛华一瓶，说：“毛总，差不多了吧，我们打车回去吧。”
“怎么，走不动了？”毛华笑着问。
“还行。主要是怕领导您累着了。”周剑似笑非笑地说道。
“还行就好，我们再走回去。有没有其他路可以返回索菲特？不行我们就走到马路的对面，再原路返回。”毛华喝了一口绿茶缓缓说道。
“好，那咱们走另一条路回酒店吧。”周剑回答的很勉强，他是真的有点累了，“毛总，像你这样看市场的领导我还是第一次见到，你最让我吃惊的是不管酒楼多大，你想进就进。说实话，对于没有我们产品的酒店，我有时都不好意思进去，我怕进去别人还以为我们是他们客人呢。”
见周剑主动谈到这个话题，毛华心中一乐道：“有什么不好意思的！我知道，到酒楼、商超或烟酒销售店等终端了解行情时肯定会出现对方不给面子、不配合的事，冷脸、不理睬也不少，这有什么呢？我们进去看产品陈列、了解市场的信息是我们的权利，没有任何一家酒楼门口写着‘非就餐者免进’或‘拒绝问话人’嘛。他们不给我们好脸色也是他们的权利，我们应该只在乎我们的目的。我们的目的是要进去了解情况，我们进去了就成功了一半，至少我们知道了这个酒店的大小和生意情况。你说是不是？我们这个时候只问‘自己该不该’而不必要问‘对方怎么想’的愚蠢问题。”
毛华停顿了一下，喝了口茶，见周剑一副专心聆听的样子，于是接着说：“再说了，我们去酒店问别人关于酒的情况，如果对方态度非常不好，对方也不一定是冲你来的。你要这么想：如果对方是女的你就权当是她最近性生活不协调，郁闷；如果对方是男的，你就权当是他昨天晚上发现了他老婆在外面偷人，烦躁。这样一想你还有什么好怕的呢？并且我说的性生活不协调以及偷人的事件，完全可能就是真的。也就是说：他们的态度不好，可能完全与你进酒楼和问他问题完全无关！”
周剑说：“听毛总一席话，真是令我受益匪浅！”
两个人回到索菲特已经12点了，周剑一进屋就瘫在沙发上，说：“唉，毛总，我连上厕所的力气都没有了！我在家乐福还坐了几分钟，你倒好，一秒钟也没有坐，不累啊？”
毛华看看表，说：“今天也就走了两小时五十分钟，比我在厦门创造的记录还差得多，我在厦门看市场走的最长的一次走了三个半小时，中途也没有坐。我看你还行嘛，刚开始走时一直走在我的前面，我想，难道遇到一个比我还走得快的人。后来怎么就走到我后面去了？”
《营销总监》第四十三章（4）
“后来走不动了，刚开始时我走在你前面是怕跟不上你，呵呵！下午怎么安排，毛总？”周剑躺在沙发上一脸苦相地说。
“你给甘总打个电话，让他三点以前过来，我们直接去俊旭公司。魏总今天在西安，是吧？”
毛华让甘波今天上午专门去调查五粮液铁哥们酒的几个分销商，看看铁哥们酒最近有没有什么活动。
“魏总在西安，我跟她的秘书很熟。她的秘书是个男的，每次她要离开西安他都会给我发过短信，怕我有急事找魏总。”周剑说得有些得意。
“好，干得不错！”听到魏总肯定在西安，毛华冷冷地笑了一声。表面上，毛华是在表扬周剑，实际上却在思考另外一个问题：在不通知经销商的情况下直接去俊旭公司，他要看看俊旭公司在自然状态下对哪个产品更重视，以及真实的公司现状如何，这对于自己如何与俊旭公司的下一步合作非常重要。如果在自己的耳朵和眼睛之间选择的话，毛华更愿意相信自己的眼睛，
据了解，俊旭公司的白酒代理产品除家福泉外，还在代理五粮液的铁哥们酒和本地酒西凤六年，这两个产品