《处世36计》

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处世36计- 第43部分


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现实生活中也不乏这样的例子。宁林和润玉都是企业的工人,当两人沉浸在如醉如痴甜蜜快乐的爱情生活中时,他们先后被宣布下岗了。为了未来的幸福,他俩商定租赁一间门面做服装生意,维持生活。然而开张第一天,生意就十分萧条。回家的路上,润五唉声叹气地对宁林说:“啊,我明白了,我们的生意不好,是因为我的形象对不起顾客。”宁林机灵地接过话头:“错啦,是他们嫉妒——我这种有损市容的长相却有你这样美丽的心上人,他们愤愤不平,故意不找我们做生意,惹我们生气哩!任何人都知道,生意的好坏与个人容貌是没有什么联系的,顾客来欣赏的不是店主的脸蛋,而是服装的款式;来买的不是店主的容貌,而是服装产品。但润玉为了消除宁林因生意初战失利的懊丧,把生意不景气的原因”锗“说成是个人的影响,让宁林忘掉失败。受润玉的幽默启示,宁林通过对自己的”贬值“,让事情错得更远更玄,从而和润五的心灵碰在一起,就产生了爱的火花。一次生活上的失败在”故错“的作用下,化为爱的欢乐曲。

5。装作不知道,说话更奇妙装作不知道,就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚,以便避实就虚、猛然出击的说辩方式。它的特点是:说辩的锋芒主要不在于传递何种信息,而是通过打击、转移对方的说辩兴致使之无法继续设置窘迫局面,而化干戈为玉帛,并能够寓辩于无形,不战而屈人之兵。在人际交往中,这种方式的使用场合很多。

①可用于挽回“失语”所造成的尴尬局面。

“马有失蹄,人有失言”,偶尔失语在语言交际中难免发生,但失语往往是许多矛盾发生和激化的根源。因此,换回失语,在语言交际中是很有必要的。

例如:实习期间,一位实习生在黑板上刚写了几个字,学生中突然有人叫起来:“老师的字比我们李老师的字好看!”

真是语惊四座,稚嫩的学生哪能想到:此时后座的班主任李老师是怎样的尴尬!对这位实习生来说,初上岗位,就碰到这般让人难堪的场面,的确使人头疼,以后怎样同这位班主任共渡实习关呢?转过身来谦虚几句,行吗?不行!这位实习生灵机一动,装作没有听到,继续写了几个字,头也不回地说:“不安安静静地看课文,是谁在下边大声喧哗!”

此语一出,使后座的李老师紧张尴尬的神情,顿时轻松多了尴尬局面也随之消除。

这里就是巧妙的运用装作不知道,避实就虚,即避开“称赞”这一实体,装作没有听清楚,而攻击“喧闹”这一虚像。既巧妙地告诉那位班主任“我”根本没有听到;又打击了那位学生的称赞兴致,避免了他误认为老师没有听见的可能,再称赞几句从而再次造成尴尬局面。

②可用于对付别人的诡辩。

“事实胜于雄辩”,掌握充分的事实依据是战胜对手的有力法宝。但是令人遗憾的是,在许多情况下,面对巧舌如簧的人,总是让人难堪至极——明知对方是谬论,却又无法还击。

两位青年农民有一次去给玉米施肥时,因猪粪离庄稼远近而争执起来。甲说:“猪粪离庄稼近,便于庄稼吸收,庄稼肯定爱长。”

乙说:“让你这么一说,应该把庄稼种到猪圈里,一定更爱长。”

甲说:“你这是不讲理。”

乙说:“怎么不讲理?你不是说离猪粪近,庄稼爱长吗?”

这时,一位中年农民凑过来说:“我看你们俩谁说得也不对。猪尾巴离粪最近,没见过猪尾巴长得有多长……”

一句话,使在场的人哈哈大笑。

中年农民似乎连常识也不懂了,可一语中的地点破了甲、乙两人的诡辩,更兼具强烈的幽默感。

③处理、制止别人的中伤、调侃。

朋友之间虽然很要好,有时也会因开玩笑过头,而大动肝火,伤了和气。对于这种情况,不妨巧妙地运用“装作不知道”,给他一个文二和尚摸不着头脑的怪问。

袁兵因身体肥胖,同班的赵强、王明“触景生情”,“冬瓜”长“冬瓜”短地做起买卖来,并时不时拿眼瞅袁兵,扮鬼脸。面对拿别人的生理“缺陷”来开过火的玩笑,实在让袁兵气愤。欲要制止,这是不打自招;如不管他,却又按捺不住心中的怒火。怎么办呢?

此时袁兵稳了稳躁动的情绪,缓缓地走过去,拍着二人的肩膀,轻言细语地问:“赵强,听说你有1。8米高,恐怕没有吧。”接着又对王明道:“你今天早上吃饭没有?”

听到这般温柔怪诞的问话,兴奋中的二人愣在当头,大眼望小眼,如坠五里雾中。全班同学沉寂了几秒钟,随即迸发出哄堂大笑,二人方明白被愚弄了,刚才有声有色的“买卖”,再也没有兴致继续下去。

④制止别人的挖苦、讽刺。

挖苦、讽刺,都是一种用尖酸刻薄的语言,辛辣有力地去贬损、挪揄对方的行为,极易激怒对方。为避免大动肝火,两败俱伤,也可巧妙地运用装作没听明白的方式见机而行。

丈夫不停地抽烟,烟缸里已经有一大堆烟蒂了,大部分还在冒烟。妻子惊呼:“天啦!难道你找不到更好的自杀方式么?”

妻子出于对丈夫的深切关怀,非常恼恨丈夫抽烟,把抽烟比作“自杀”,用语异常辛辣。作为男子汉的丈夫,虽然自知不对,但对于这样的挖苦,却是忍无可忍。如果直接反击,那也只有伤和气了。此时,不妨装作没有听明白:“亲爱的,我正在抽烟思考这个问题。”

这样一个没好气的、似是而非的回答,令人啼笑皆非。丈夫也因为幽默了一次,心理获得了平衡而消了怒气,妻子已经发泄了自己的不满,已不太在乎丈夫听到没有,因此也不再言语。

⑤补救说话中的错漏、失误。

进行即兴演讲,有时会出现这样的情况:演讲者自己也不知为什么,竟说出一句错话,而且马上就意识到了。怎么办呢?倘若遇上这种失误,演讲者不妨装作不知道,然后采用调整语意。改换语气等续接方式予以补救。只要反应敏捷,应变及时,就可以收到不露痕迹的纠错效果。例如,一位公司经理在开业庆典上发表即兴演讲,他这样强调纪律的重要性:公司是统一的整体,它有严格的规章制度,这是铁的纪律,每一个员工都必须自觉遵守。上班迟到、早退、闲聊、乱逛、办事推诿、拖沓、消极、懈怠,都是违反纪律的行为。我们允许这些现象的存在——就等于允许有人拆公司的台,我们能够这样做吗?

这位经理的反应力和应变力是很强的。当他意识到自己把本来想说的“我们决不允许这些现象的存在”一句话中“决不”二字漏掉之后,样作不知,马上循着语言表达的逻辑思路,续补了一句揭示其后果的话,同时用一个反问句结束,增强了演讲的启发性和警示力。这样的续接补救,真可谓顺理成章,天衣无缝。

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第27计 卖乖计

——如何以最简单的方式打动人

卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐,做事多长眼色,谁都喜欢。而精明之人并不止于此,他们善于投机取巧,甚至能够制造错觉,像一个高明的魔术师。

明明是在求人,而给人的感觉却是他们在施恩;本来了无功绩,却可两边落好,大落人情债权。

人际关系存在着一个“成本”,用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。可扮可怜博得同情;用廉价的称赞赚取高贵之物;赏个虚头衔鼓励干劲;对名人强者明贬实褒加深印象,都是极妙的卖乖之法。

商业领域中卖乖常会出奇制胜,以小换大。比如捐助、义卖、让利等等公益活动,表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业,“无私地”奉献出爱心,实际上所起的广告效应,会远远大于同等成本的“硬性”广告。并且,“硬”广告只是让人知道,而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。企业家也应善于操纵人心,学会卖乖。

1。既占便宜,又落入情元末农民起义中,群雄割据,其中以朱元津、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想吃掉对方,称王称霸,因而互相攻打。

1366年5月,朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下,江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军,遭到元军反击而惨败。小明工退兵安丰后,张士诚却派大将吕珍围攻安丰,情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天,朱元璋召开军事会议,讨论派兵解困问题,会上议论纷纷,众将都反对派兵,连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议,阴险地对大家说:“我自有安排!”他毅然派兵去救安车小明王。

朱元璋为什么愿冒此风险?狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天的屏障,安丰失守,自己的应天就暴露在敌方攻击下,救安丰就是保应天;至于小明王,他在红巾军和劳苦群众中影响最大,有号召力,是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主,打他的龙凤旗号,一来是利用小明王影响,争取人心,二来,敌方打击的矛头首先冲着小明王,是为了实现他今后的更大图谋。于是,他亲自率军北上,杀退目珍,保住了安丰。小明王对未感激零涕。朱元璋乘胜回师,和陈友该在部阳湖经过一场激战,陈友谅兵败身死。朱元璋获得大胜后,打着小明王的旗帜,又被封为吴国公。

安丰城后,朱元璋决心把小明工控制在自己手中。他先处处卖乖,把小明王迎到滁州,在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿,安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰,背地迅速安排亲信,对小明正实行封锁、隔离,甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此,小明王的一切,统统在朱元璋的掌握之中。后来,朱元璋又以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王,而临死时,小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。

卖乖的至上功夫莫过于此:明明是在占便宜,甚至致人死地,而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人,而是将其饰成其他人的利益,使他在受思时看起来好像在帮别人的忙。

美国口才大王卡耐基的一次经历,可以做为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。

有一季度,我刚开始授课时,忽然接到通知,要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉及成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,我去找经理。

“我接到你们的通知时,有点震惊。”我说,“不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难得保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计~下,这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的~面。”我说:“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,他们能~次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”

“现在,来考虑一下‘不利’的~面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后,我告辞了:“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。

这里我要提请你注意,我获得成功的过程中,没有谈到一句关于我要什么的话,我是站在他的角度想问题的。

把他人利益放在明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。

2。甘蔗可以两头甜晚清时期,湖南有个道台单舟泉。这人善于观察,办起事来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。

有一年,一个游历的外国人上街买东西,有些小孩因未看见过洋人,便追随着他。洋人很恼火,手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及,被打中太阳穴,没多久就死了。小孩的父母当然不肯干休,一齐上来,要扭住那外国人。外国人则举起棍子乱打,连旁边看的人都被打伤几个。这样,激起公愤,大家一齐上前,捉住那外国人,拿绳子将他捆了起来,送到衙门。因为是人命关天,而且又是外国人,所以感到很棘手。

此事落到单道台手里,他不愧是官场老手,又有丰富的办案经验,马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多,而且民风开放,如果办得不好,他们会起来说话,或者聚众为难外国人,到那时,想处治外国人做不到,而不处治又办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们,请他们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤,出面同外国领事硬争,形成僵持局面,外国领事看见老百姓行动起来,就会害怕,因为洋人怕百姓。到这时,再由官府出面,去压服百姓,叫百姓不要闹。因为百姓怕官,所以他们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓,也会感谢官府。

主意想好,他马上去拜会几个有权势的乡绅,要他们大家齐心合力与领事争辩。倘若争赢了,不但百姓伸冤,而且为国家争了面子。此话传出去,大家都说单道台是一个好官,能维护百姓利益。他又来到领事处,告诉领事,如果案子
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