懒苏馓跣陌桑∥颐遣挪换岣陡裁刺概芯涯亍薄懊幻牛桓鲎佣济挥小敝嗟幕啊＞驼庋降奶概蟹段П蝗范ㄏ吕戳恕Ｎ颐潜�1 亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000 万美元。
无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。 txt小说上传分享
开出高于预期的条件（4）
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3 个例子当中，你的让步空间分别有多大。
汽车经销商的报价是万美元，你希望达成的价格是万美元，你第一次报出的价格是万美元。这时如果经销商愿意把价格降到万美元，你可以把价格抬高到万美元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果经销商接下来把价格降到万美元，你就可以把价格再提高300 美元，达到万美元。
你的一名员工要求买一张价值400 美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325 美元，所以你第一次给出的预算金额是250 美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350 美元，你不妨告诉她你可以批给她300 美元。因为即便你们双方各让50 美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价美元的买家吗？你可以告诉对方，哪怕价格只比美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是美元。对方把价格抬高到美元，你可以把价格降到美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方最后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。
但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。
案例直击 一则关于“狮子大开口”的寓言
从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。
无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”
智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”
“是的，”她说，“我们养了10 只鸡。”
“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”
这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。
“你养了几头猪，是吧？”
“是的，我们养了3 头猪。”
“那就把3 头猪也领进屋子里养吧。”
这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3 头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8 个人，10 只鸡，3 头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。
这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”
这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那 些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。
这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却是相当值得信赖的。我曾经举办过成千上万个研讨班，接触过数以十万计的真实案例，这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。
精彩回放
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：
◆ 对方可能会直接答应你的条件；
◆ 可以给你一些谈判空间；
◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值；
◆ 可以避免谈判陷入僵局；
◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
永远不要接受第一次报价（1）
比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，1开价万美元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价8000美元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受8 000 美元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方勃然大怒。可事实上，对方只是平静地看了看妻子，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”
妻子说：“可以，卖给他吧。”
“哇，我简直不敢相信！”
这番对话难道不会让你高兴得跳起来吗？你难道不会告诉自己：可事实上并非如此你可能会想：我本来完全可以做得更好，一定是哪里出了什么问题。现在让我们换个稍微复杂一些的例子，让你站在别人的角度试想一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（ 引擎中一个非常重要的零件） 制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30 天内提供你所需轴承的公司，— 你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85％ 的业务份额。
在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。”
那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250 美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275 美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175 美元。”（ 没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。） 听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”
这时你通常会有两种反应：
◆ 我本来可以做得更好；
◆ 一定是哪里出了问题。
多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。
反应1。我本来可以做得更好
有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7 000 美元或者是6 000 美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150 美元或者是125 美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？
大师手记
“我本来可以做得更好”
几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville） 买了一块100 公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（Mount Rainier） 西面。卖方要价万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15 万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价美元。（ 具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。）
然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（La Habra Heights） 的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确60 是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的公顷，收回了我的20100 所有投资。然后我又卖掉了公顷，价格等于我当初购买公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”书包 网 。 。。 想看书来
永远不要接受第一次报价（2）
反应2。一定是哪里出了问题
在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是了什么我没有搞清楚的事情。”
当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是：“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。”
如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产优势谈判
生这两种反应。
举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”
这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑·波拿巴（Napdeon Bonaparte） 曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举几个例子：
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15％，可在内心深处，你觉得能加10％ 就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15％ 。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25％ 就好了。”
你儿子要在周末做一次徒步旅行，向你要100美元。你说道：“没门儿。我只能给你50美元，多一分也没有。”事实上，你提出的条件是有余地的，你希望这场谈判最终能以75美元告终。可让你感到吃惊的是，你儿子居然回答：“这些钱不太够用，爸爸。不过没关系，50 美元也可以。”你会觉得自己的做法很聪明吗？我想不会。你可能会想自己本来可以给得更少。
再比如说你在卖一处不动产，开出的价格是10万美元。一位买家出价8万美元，你还价9万美元。按照你的想法，最终的价格应该是万美元，可没想到对方居然立刻接受了9万美元的报价。承认吧—你难道没在心里暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高”吗？
所以，优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。”
拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种�