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“是不是到了该签约的时候了？”魏得曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏得曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到１７０万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏得曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏得曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方做出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：
“魏得曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从３３０万美元降至１７０万美元，比原价降了４８．５％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的！”魏得曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏得曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏得曼先生的手满脸陪笑说：
“魏得曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏得曼转身便走。
最后，日方经过再次请示，双方以１６０万美元成交。
魏得曼在此次谈判中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
◆在谈判中，那些谈判高手常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。
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第26课：面面俱到
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美国谈判家荷伯回忆说：
几年前他代表一家大公司去俄国购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要２６００万美元。荷伯还价１５００万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声说。
“不，我不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主态度十分强硬，坚持２６００万美元的原始报价不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：１８００万、２０００万、２１００万、２１５０万。虽然荷伯已几次做出让步，将价格提到２１５０万美元，但是卖主始终坚持２６００万美元，拒绝退让，因此谈判陷入僵局。情况就是２１５０万与２６００万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果，因为缺少有关对方需要的信息，很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯忽然意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一隐藏的需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。
于是，荷伯非常诚恳地与那位矿主交流思想，邀请他去打网球，还一顿接一顿地跟他一块吃饭。每当荷伯与那位矿主在一起时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的，但卖主总是不说话或说别的。
一天晚上，他们一起吃饭时，那位矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了２５００万美元，还有一些附加条件。”
“哈，哈！”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。矿主不只要卖掉煤矿，还有别的需要——要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟。我们显然是忽略了这个问题。”
掌握了这一信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应注重他的这个重要需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。先去了解矿主兄弟的矿究竟卖了多少钱，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的多维性需要。
不久，谈判达成协议。最后的价格没有越过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
试想，如果荷伯不调整自己的思路，做不到面面俱到，这场谈判很可能会以失败而告终。
所以，谈判中，是否注意到对方需要的多维性，能不能做到面面俱到，区别就这么大！
◆为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。
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第27课：空口无凭
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我们常有机会与下面这种类型的人打交道，待双方握手谈定后，他们总说：“有你一句话就够了，不必签约。”事实真的如其所言吗？看看下面美国时装大王大卫·史瓦兹的感悟，你就会得到答案。
受了一回教训之后，我一辈子都不会忘记。我聘用了一个服装设计师，他跟我握手谈定：保证３年内不会换工作。可是不到半年，他就跳糟了，原因是他遇到了更好的工作机会。当然了，俗语说人往高处走吗，我也并非不能接受他跳糟这一事实，最可气的是，当我跟他谈起他曾向我作的保证时，他却信口开河地说：“我记得我们只约定了半年。”听他这么一说，我都快要被气炸了。气归气，可我一点法子都没有，因为我没有任何证据来证明他是在乱说。所以，现在我跟这种乡下佬型的人打过交道，有所约定后，一定会在当天寄出一封短函，信函上写着：
１．我十分感谢你这么爽快地答应。
２．列出约定的条款，就我了解，我们的约定是……
我通常只要收到一封简短的信笺就行了，并不要求对方返回正式的承诺书，当然，为了保险你可以要求。这样，往后如果有什么误解的话，这封信笺就是很有力的凭证。
◆如果对方跟你有所约定后，说：“有你一句话就够了，不必签约。”你千万别信以为真，想想文中“我记得我们只约定了半年”，你就会明白“空口无凭”的杀伤力。
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第28课：放长线才能钓大鱼
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标题这句话是比利时大亨阿尔贝·弗莱尔说的，弗莱尔用他和布鲁赛尔的谈判事实说明了这句话的要点。两人约好了在弗莱尔的办公室里谈判，布鲁赛尔是卖方，弗莱尔是买方。布鲁赛尔和他的太太迟到了１个多小时，他解释迟到的原因是他太太要去逛服装店。如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎！他越是想掩饰赶快脱手的意愿，就会把时间拖得越长。由于弗莱尔深谙此道，所以他这笔生意做得比他预想的还要好。
我们常常看到，一些平时水平很高的运动员，每逢比赛的紧要关头却精神紧张举止失措，反而失了水准。谈判也如此，你越表现得重视（不管事实是否果真如此），你要付出的代价也就越大，因为你已将自己放到了绝难还价的地位。反之，情况就不同了。
不知你有没有注意到，俄国人最善于利用时间来消磨谈判桌上对手的士气。比如，博林布鲁森在一份有关兰德公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：
西欧瓦斯公司的总裁基特里奇回忆，１９７５年的那趟莫斯科之行，充满了挫折与沮丧，几乎没有任何成就可言。但是，就在我们要离开莫斯科的最后一夜的１１点钟，当我们在酒店的餐厅用餐时，俄国谈判代表突然闯了进来，要了一个私人用的厢房，就在那里，凌晨过后短短几个小时里，我们硬是把整个合约给拟了出来。
所以，放长线要放在有大鱼的地方，才有钓大鱼的可能。如果你把长线放在游泳池里，那必然是徒劳无功，血本无归。
另外，在商务谈判中，经常会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对这类谈判者，利用拖延战术能有效地消磨其锐气，进而使己方的谈判地位从不利和被动的局面中得以扭转。
所以，你在谈判时务必要小心那些拖拖拉拉的对手，除非你十分谨慎，否则你很容易搞错对方的真实用意，丧失谈判优势。别忘了，假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是精明的谈判者用来让对方相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
◆如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是他们惯用的伎俩。
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第29课：打有把握之仗
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美国华尔街大佬——摩根财团的掌门人摩根，是那种在投资银行业跺一脚就能令金融界颤三颤的大人物，在他历经的所有谈判中，最强劲的对手之一当属美国政府了。
自１８８４年１１月金融危机以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了一股抢购黄金的风潮。当时在华尔街广为谣传着这样一种说法：受金融危机的严重影响，美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。虽然美国总统格罗弗·克利兰亲自辟谣，但仍然无法扼制以抛售美国证券换回黄金的增长势头，致使国库告急，几乎使美国政府落到了无力偿债的地步。
如果美国政府想消除因国库空虚所带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔不少于１亿美元的巨额资金。摩根知道，美国政府在这股抢购黄金的狂潮中已到了无计可施的地步，于是他就伙同贝尔蒙商定，由他们两家银行联合组成一个“辛迪加”，来承办黄金公债。如此，他们不仅能解救美国政府的财政危机，还能淘一桶金。
由于摩根他们所提出的条件过于苛刻，美国国会没有通过，总统也难以接受，而摩根一方却坚持他们的条件毫不退让。谈判暂时搁浅。
当时，美国的财政部长是卡利史尔，他想出的办法是，发行５０００万美元的公债，其余的５０００万美元委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，所有的银行都是泥菩萨过河自身难保，这位财政部长的呼吁被理所当然地束之高搁了。于是，他又使出一招苦肉计，以超出面额１１７点公开募集５０００万美元。这种做法打破了投资金融界的惯例，欺骗了投资银行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当卡利史尔召集银行家寻求帮助时，却遭到了白眼。原因很简单，就是他没有接受摩根提出的谈判条件：要么认购公债，要么完全拒绝认购。
这下美国政府真的是无计可施了，总统格罗弗·克利夫兰将摩根召入白宫，由于摩根知道国库存金只剩下９００万美元，而他手头上就有一张１２００万美元的支票。如果他将这张支票兑现的话，国库就空了！所以他坚持自己原有的条件，毫无商量的余地。
在这种情况下，克利夫兰总统除了答应摩根提出的条件外，已别无选择。最终，白宫不得不在华尔街面前甘拜下风。
◆摩根知道国库存金只剩下９００万美元，而他手头上就有一张１２００万美元的支票。这就是摩根敢于叫板美国政府的杀手锏，也是白宫不得不在华尔街面前甘拜下风的关键因素。
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第30课：致命伤：感情用事
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“你讲完了，怒气可以平息了吧？”这是美国总统马尔辛利征服反对他提议的一名国会议员时，所说的一句非常经典的话。
马尔辛利刚任美国总统时，他指派Ａ做税务部长。当时有不少政客反对Ａ，他们便选派代表前往晋谒，要求马尔辛利说明委任此人的理由。为首的是一位身材矮小的国会议员，他脾气很暴躁，开口就把总统大骂了一顿。马尔辛利任凭他声嘶力竭地骂，一声不吭，最后看他停了下来，才极其和气地说：“你讲完了，怒气可以平息了吧？按理说，你是没有权利这样来责问我的，不过我还是愿意详细地解释给你听。”
马尔辛利这几句话说得那位国会议员羞惭万分，但他不等那人表示歉意，就接着和颜悦色地说：“其实也不能怪你。我估计任何不明真相的人都会大怒。”接着，马尔辛利便把理由一五一十地解释清楚。
事实上，不等马尔辛利解释，那位议员便已被他折服了。这位国会议员内心早已懊悔：自己不该用如此恶劣的态度来责备一位和善的总统。因此，当这位国会议员回去向同伴们汇报时，说：“我已记不清总统的全部解释，但只有一点可以报告，那就是总统的决定并没有错。”
试想，如果马尔辛利总统感情用事，以怒对怒的话，还能争取主动，收到如此好的效果吗？答案是否定的。
古希腊的哲学家亚里士多德对情感与扭曲曾作过精辟的论述：“在强烈的感情的驱使下，我们易于受之蒙骗。被恐惧笼罩的懦夫和陷入情网的情人会产生幻觉，由于一点微不足道的相似，懦夫看到他的敌人，而情人看到的则是其爱侣。并且一个人越易被感情所左右，产生幻觉所需的相似性越小。同样，每个人在盛怒�