策划成功事业- 第8部分

　　　　有句话说得很有道理，今天的苦难可能就是明日的辉煌，只要你愿意努力，总会有所成就。人生的机遇，是在自己的苦苦奋斗中争取来的。一个创业者大凡在起步阶段，都需要从最简单的工作做起，甚至当搬运工。打个比喻，人就好象那成堆的湿煤，磨难就象那摇篮，颠颠摇摇才能成煤球儿，才能燃烧。这也许就是吴一坚能在千百万下海赶『潮』人中成为佼佼者的原因吧。

　　　　4。张璨的〃阳光之路〃

　　　　1982年，张璨考进了北京大学，就读于国际政治系。在大学里，张璨就是个活跃分子。1984年，在北京大学举行的第二届大学生演讲大赛中，张璨以《我与中华同崛起》为题，获得了第一名。当时20岁的张璨还当上了北大学生会文化部的副部长。那时，她的梦想是当一名出『色』的外交官，一名女大使。

　　　　但是，在大三的时候，张璨却被告知，她的学籍被注销了，原因是3年前张璨曾考上了某大学，但她没去报到，第二年又考上北大。按当时规定，有学不上的考生必须停考一年。这件事对张璨打击挺大的，在学校里，同学都对她说：〃你散散心吧。〃两个同学一边一个搀着她，在学校里散心。〃他们怕我想不通会做傻事，这种场景就像现在八宝山那些遗属被人搀着从告别室出来。〃〃这件事至少让我懂得了一个道理，〃张璨说，〃就是遇到什么事都不能哭，遇到什么问题都要想尽办法去解决。〃张璨暗暗对自己说：〃一定要坚强，一定要坚定，一定要比别的北大同学读更多的书。〃1986年7月，同学们毕业了，很多被分到中央国家机关当干部，让张璨很羡慕。她自己也完成了学业，却因没有文凭，只得到一纸说明，大意是说被注销了学籍，但坚持上课，成绩合格，学校不管她的分配。在张璨的毕业纪念册上，同学们给她留下这样一行赠语：〃与众不同的经历，造就与众不同的道路。〃

　　　　工作没有着落，张璨一离开校门就开始在中关村到处找工作。她鼓励自己说：没有工作也许会更有前途，因为自己面对的机会更多。

　　　　张璨说，她真正的第一桶金应该说是做电脑。当时做电脑在中关村还没有品牌的概念，电脑的品牌概念应该说是他们给推出来的。

　　　　她把目光瞄准了当时正如火如茶的计算机市场。她注册了一家电脑贸易公司，她给公司起名〃达因〃。达因，取自英文dyne一词，意即〃力的最小单位〃。那时的达因，当然很小、很轻，也很弱。但正因为小，才能面向广大的发展空间……

　　　　而d这个字母，既有曲线又有直线，真是一个完美的结合。你可以说做人要外圆内方，也可以说人生的道路有直线也有曲线，然后你也可以解释世界上很多东西。

　　　　前几年中国的电脑市场由于刚刚起步，如同一只巨大的总也吃不饱的胃。张璨经常揣着上百万元的支票到南方去进货，一台电脑2万元进，2。3万元出，最多一天的销售额就有30多万元。

　　　　由于张璨的聪明、机敏而又踏实苦干的风格，她的公司后来成了美国康柏在中国市场的总代理。到1994年，达因公司向国内客户提供了10万台康柏电脑。1995年，达因又进军房地产市场。1996年，达因集团显示器生产厂建成，每年出口达1亿美元，内销两三亿人民币。谁也预料不到〃达因〃这种聚沙成塔，集腋成裘的力量：如今，达因公司已经成为拥有40多家分公司、净资产上亿美元的大型集团公司。

　　　　张璨自认不是最聪明的人，只不过有一些〃小聪明〃。所以，读书和学习永远是张璨做不完的两件事。1997年下半年，达因集团在北大经济学院创办了一个〃国际金融〃研究生班，学生都是集团下属公司的总经理。离开北大11年后，张『操』重又回北大读国际金融专业研究生。

　　　　张璨说，到现在她也不敢说自己是一个成功的企业家，她知道在理论和管理实践上她还需要不断地学习。因为她知道，作为一个职业来讲，成功只是一段。

　　　　有次她看电视里的《东方时空》栏目讲大宇公司的故事。1993年张璨还开着面包车的时候，就特别想拥有一辆大宇车。但是现在怎么样呢，大宇公司的老板已经被通缉了。而且据说，他是在瑞士吃着三明治写自传生活着。所以做一种职业，作为一个人，不能觉得挫折以后就没有了路。

　　　　张璨觉得一个人最重要的是：要有一个梦想，这个梦想可以很大，也可以很小，它由个人的个『性』与能力决定。然后你就可以为了实现这个梦想去努力，去奋斗。

　　　　智力因素诚然比较重要，但张璨认为有些东西更不能丢掉：一个就是坚定，你一定要很坚定，当你设定一个目标以后，你一定要全力以赴，一定要不屈不挠，一定要非常的顽强，即使用任何这种表述坚定的词加在你的身上都不会过分。

　　　　其次就是你一定要善于感受东西，就是从生活中每一点每一滴从各个方面去感受很多东西。另外你随时都要有从零开始的准备，而且时时刻刻都觉得你对你自己非常有信心。

　　　　张璨说，一天晚上，她跟几个朋友聊天，一直聊到第二天凌晨五点。她的一个特别好的朋友，一直跟她说，她从零开始行不行？那个时候她还很不满意，觉得那是乌鸦嘴，为什么要咒她。

　　　　但现在张璨反而认为，这是一个特别好的忠告。因为所有的事都不会是一帆风顺的，要随时准备着从零开始，对自己有了这种准备，那还有什么好怕的？

　　　　

策划成功事业　第3章　三资本创造财富（1）

　　　　一、想方设法把投资人引入〃门〃

　　　　如果有人给你的公司投资，这是最好不过的事了。但你能不能想方设法把投资人引入〃门〃呢？

　　　　公司获得发展资金的主要途径是吸引投资，市场上有许许多多投资者，如何吸引投资者使其对公司产生注意，进而使其对公司的发展前途和潜力产生信心，从而对投资本公司产生兴趣，下定决心真正采取投资行为呢？公司管理阶层面临的是广大投资群体，这些投资群体包括银行，其他大型投资公司等。然而，什么样的策略才能吸引这些投资者呢？我们认为必须从制订一个详尽的经营计划人手。一份详尽的经营计划，就是一块事业成功的敲门砖，或者就是投资大门的门票。要吸引投资者，而没有一个充分准备、内容详实的经营计划可供潜在的投资者参阅或进一步研究，这简直就是天方夜谭。

　　　　一份成功的经营计划应该包括以下条件：

　　　　1。清晰可读，条理分明，排列井然有序；着重重点问题，内容充实，提纲简洁。

　　　　2。长短适中，文字不可太华丽，亦不可太平庸。

　　　　3。计划书里，至少要说明公司未来几年内之营业目标及其有关之经营理念。

　　　　4。计划公司每年生产产品与服务项目的数量及品质，连同该项产品的消费者与服务对象等，应给予简介分析。

　　　　5。对公司潜力与将来在市场上可能面对的最新营销竞争情况，以及有关的可能发展都需要做简要说明，而且要提出有力的证据，才能取得投资者的信任。

　　　　6。各种固定与变动成本、直接与间接成本、销售数量与价格、营运成绩与利润、股东权益与盈余分配的办法及实际情形等，也应做简要说明。

　　　　7。应简介公司经理人及其他干部的背景与能力。

　　　　8。公司财务计划与执行情况。

　　　　9。必须告诉投资人，在正常情况下，只要适当『操』作，其投资股本应可在多少期间内获得回收。

　　　　10。为了尽快有效吸引所需投资金额，应慎选拟吸引投资的对象，全力以赴，重点出击，避免由于目标太多无法兼顾反而错失良机。

　　　　11。当公司代表与有关对象直接交谈，以口头介绍此经营计划时，应更加把握重点，要言不烦地点出其重点部分。

　　　　由于投资者的心态及观点与公司家的心态大不相同，了解投资者的心态及观点非常重要。由于公司家开创事业初始，原已经过审慎的市场调查及本身之经验实力评估，觉得可行且有获利前途，方才毅然投入时间、金钱、财力与物力去开创事业，所以基本上，他是以乐观的心态来看待其公司之未来发展与前途。换言之，即使公司面临困境或遇到若干经营上的障碍，公司家以其开创人的心态，下意识里，总是以乐观的心理期待否极泰来，坚信自己可以渡过难关，绝不肯轻易接受该企业可能必须结束的命运。反之，投资者的心情与之大不相同。他未曾有付出开创公司的苦心，当然也就缺乏一份先天的关怀与爱心。他们关心的只是成本与利润，投入资金的回收。所以，了解这个基本差异，对撰写以吸引投资为目的的计划当然是非常重要的。投资评估公司风险与利润时有他自己考虑的因素。投资者愿意投资考虑的四大要素：

　　　　1。具有充分证据证明公司的产品与服务已获消费者肯定

　　　　投资人希望看到公司即将推出的新产品或服务项目已有消费者愿意采用……即使是在试用或展示期间的美誉也行。受消费者肯定或喜爱的产品才是公司通往成功之路的保证。

　　　　2。配合投资者实现其需要

　　　　投资者所重视的不仅是公司的长期发展潜力与低风险，更会考虑公司在短期内的营利能力。一般的投资者既缺乏与公司家相同的与公司共存亡的理念，他们的投资目的只是为了盈利。于是，当他们一旦发觉投资可能将不会如期收回便有可能决定撤回投资。

　　　　3。掌握投资重点

　　　　投资人希望公司家与经营者确实掌握公司的重点产品，积极拓展主力业务，才能确保盈利能力；他们不希望公司像多头马车一样四处『乱』冲，经营项目如果太多，可能会使公司获得像百货市场一样没有特『色』，从而影响其主力产品的推广与利润的创造。

　　　　4。拥有特许经营权、专利权商标等

　　　　一个拥有专利权、著作权与商标的公司，并不能保证在经营上就一定成功，因为事业成功的要素非常多，但拥有特许经营权。专利著作权者，可以说是它的竞争已减至最少。竞争少就是风险低，风险低意味着获利可能『性』的提高，投资者对此还是非常欢迎的。

　　　　公司经营者为了吸引投资，认真地撰写营运计划书，发现缺点后，又一再改写，最终是希望能提出一个最完美的计划书，达成吸引投资者的目的。可是别忘记了，拥有一套完美的计划并不意味着资金已经到手。好的经营虽然不需要让大众知道，但却需要让所有潜在的投资者知道，此时更需要进一步去寻找投资可能『性』高的投资者，然后加以介绍解说，以获取信赖，赢得信心，才能达到吸引投资的目的。所以，好的经营计划应在最适当的时机，以最适当的方式，展现给最适当的对象。所有的条件具备，则这场吸引投资的争夺战就可以说是立于不败之地了。

　　　　那么哪些是值得争取的潜在投资人呢？我们认为主要有以下三类：

　　　　1。专业的投资公司

　　　　这种投资公司在西方很常见，随着20世纪80年代公司国际化与跨国公司的发展，资金的需求量越来越多，单一公司主或少数人的资力或其举债能力已无法应付公司扩充所需的资金，于是专业投资公司应运而起。相信随着中国加入wto，这种投资公司会越来越多。

　　　　2。是次于专业投资公司规模的较小的投资基金

　　　　投资基金是指略具公司雏形，不过规模较小，资金也较少，虽然亦属专业投资，但因其资金财力不比专业投资公司，所以其平均每笔投入的资金额小于投资公司。因投资规模较小，相对投资的风险也较小。

　　　　3。非正式投资人

　　　　非正式投资人，这个名词，最早是由美国一位商学院的教授提出来的。他对这个名词的定义是，某些具有雄厚财力的个人或群体，并不是正式地等待投资机会，而是被动地采取或参与投资行动。这些投资人的资金规模不能对大公司进行投资，所以是中小公司争取的较理想对象。

　　　　最后一步就是与投资者面谈了。作为公司主，应该为这最后一步做充分的准备。投资者将着重考虑哪些因素呢？

　　　　（1）公司主及其管理人员对此次要谈的经营计划是否有充分的准备？

　　　　（2）面谈解说有关产品简介与市场分析时，是否清晰扼要，是否与经营计划所写相同？

　　　　（3）公司主如何解说该公司经营理念与取得投资人的信赖？

　　　　（4）公司主是否确为市场导向的经营者，还是对资金流动与盈利等概念不甚了解的技术官僚？

　　　　（5）公司主对其公司人员经营管理背景与专长的信心的程度如何？

　　　　（6）他们回答投资人提问的速度、深度与广度怎样？

　　　　（7）该公司所从事的经营是否是正当经营？

　　　　（8）投资人本身对该公司的直观感觉如何？对该公司主的个人印象如何？

　　　　（9）该公司接受别人批评的反应如何？调整错误的弹『性』如何？作为公司主的你必须首先从这几方面做准备，才能确保获取投资成功。

　　　　二、敢于申请风险投资

　　　　怎样去进行风险投资，大概是办公司时老板最难以决断的问题之一。但风险投资与高额回报有关，又让老板们心头痒痒。怎么办？

　　　　风险投资是一种金融手段，但是它和其他类型的金融手段有着截然的区别。风险投资与『政府』贷款不同，『政府』贷款往往是出于『政府』自身利益而对一些产业项目的抉择，与银行贷款不同，银行贷款需要根据要求贷款公司或个人的财务状况，并且要求有一定的担保才给予贷款……风险投资并非简单的有风险的投资，每项投资总有风险，风险投资是指那种具有专业化。科学化、系统化。职业化特点的金融投资手段，主要用于中小公司，特别是高新公司，在创建初期或发展阶段所需的资金领域中，因此有人称风险投资为创投资本。风险投资者与被投资者在某种意义上是同生死、共患难。

　　　　风险投资运作中