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二十九、在下列的条件下，不妨采用“一次出价探底价可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：1．我居于市场优势（买方或卖方市场）。2．对行情与商品不如对方熟悉。 3．对手滑头。4．本人不擅长或不耐烦谈判。谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当的了解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有，但这不重要，重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如果你是买方，卖方开价低于底价，则二话不说——成交，如果高于底价则只有“买卖不成仁义在”了。
三十、“老板，你看这部车还值多少钱？估估看，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心目中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个“不二价”，我绝不接受第二个价格；如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交，否则，很抱歉让你白跑一趟了”
三十一、在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而，所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受权限，对方即会深思犹豫，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。
三十二、开宗明义地告诉你：“当你说够‘不’的时候，别人就相信那真的是‘不’了。”在表明“否定”的意思之后；一路坚持下去，再继续坚持下去，最后别人就相信那真的是否定了。相反的，只要坚持地肯定“是”，对方也会因为你的肯定而相信。三十三、 特别提醒读者，并不是每种商品都适合采用这种“永不让步”策略的、先决条件有三：1．独一无二或极抢手的热门商品。2．价格本身太低，而且退无可退。3．态度要委婉；不要激怒客人。
三十四、“家庭策略”，其实也是属于“联合策略”的一种。只要两人以上，就可扮演不同角色，以拓展议价空间。而且家庭成员之间互相牵制的力量；可成为很好的议价借口。
三十五、很多商品没有一定的行情，所谓行情，不但是市场供需所形成，也是哄抬出来的。而哄抬的目的，就是要创造需求。由于需求增加，价格也就居高不下。很多行销高手的本领，说穿了，不过是把需求导引出来而已。
三十六、谈判的第一原则：“让对方用我的游戏规则来玩我们的游好处是，用我的原则，就更方便让对方进入我的“阵法”之我可掌控主控权。主控权代表优势，有优势就会更接近胜利。高明的谈判者会先“布局”。“布局”的消极目的，是要“知己知彼”，积极的目的．则是要引导对方进入我的“游戏世界”里。其次，在交谈中．要让话题渐渐偏向于我，才能使谈判大局更易于掌握。任何一个老练的业务员都知道，常用简答问题问客户时，回答多半是肯定句，因为这都是事先布好的局。
儿子兵法摘要（四）
三十七、交易进行中，如果买卖的一方，向对方做了相当投资，而依然不能成交时，则投资的一方将处于“弱势”，主控权会被对方所掌握。这时候，除非能“壮士断腕”，否则是无力回天的。
三十八、“知己知被，百战百姓”。这是千古不变的真理。买卖谈判过程中；己方不动如山，让对方摸不清自己的底牌，先听对方的意见，等到对手开价（战）后，再决定自己的策略；多半都是赢家。三十九、一个成功的业务员必须凸显“物等于值”的观念。提示买主，如果真希望以低价成交，则只能购得级数较低的产品。同时借暗示“产品等级”的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上抗升、借以达到“高价行销”的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用等级较低的产品。一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得。这便是“产品比较法”的运用。四十、中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道究竟哪里得罪了对方。如果直接问他时，通常的回答是：“你自己心里有数。”四十一、中国人如果不想和你做生意，除非双方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。
四十二、中国人的“点头”有下列四种意义：１．“点头”代表“同意”。2．“点头”代表“不认同”，甚至“反对”。3．“点头”代表“反讽”。4．“点头”代表“我听到了”而已。
四十三、根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去，否则中国人不轻易“远离家园”，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根——死也要死在自己的家乡里。由于这种“农民性格”，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在“外地”碰到“同乡”，就会感觉特别亲切。这种传统一直沿续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”。大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈。圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，只要是“成分“愈接近的“我族类”就愈能“同声相应”’“同气相求”。表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。
四十四、问题切记两点：1．发问的时候．一定先把目的表明清楚，否则问了也是白问。 2．和自己不相干的问题最好别问，因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎“越界”，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来。除了这两点之外，笔者最后补充一点：发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。
四十五、 西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分*理。在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。受到西方的影响，台湾人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情”、“对人要有情”的论调。以我个人行销经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易。中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉啊。在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来。事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方撤出“面子”问题，而阁下居然还不肯给“面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。 。 。。 想看书来
儿子兵法摘要（五）
四十六、这种“人敬我一尺，我还人一丈”的原则，运用在生意场合中，就可以发展成“以退为进”的策略，其效果将比硬碰硬式的短兵相接，要好得太多了。在谈判场合中，如果双方相持不下而形成僵局时—方立即压低“姿态”，就隐含了一种强烈的暗示：“我都让步了，你也应该退一点吧。”这时候，对方也会很有默契地降低条件，以凝聚双方的共识，进而达成协议。
四十七、从事业务工作的人，大多个性外向，好胜心强，不易服输。由于工作性质的缘故，常常要在口齿上下工夫，说服他人。因此，很容易在生意场合中，高谈阔论，逞口舌之快。其实，这是业务员的大忌。身为一个业务员，要有一个基本观念：谈生意。最终的目的就是要成交，即使口才不如对方，但只要完成了买卖，将利润掌握在手里，这才是赢家。既然是谈生意，说穿了就是求财；即是求财，最高境界当然是“里”、“面”兼收。如果二者不能兼顾时，何妨给别人“面子”，自己得“里子”。毕竟，“面子”是空的，“里子”才是实的。
四十八、“会说话”的人让人“心服”。“口才好”的人让人“口服”。而人的“意志”由“心”决定，并不是由“口”决定。
四十九、客户通常可分成三类：1．漫无目的，随意看看。这种人在面对“您需要什么吗？”的问题时，通常的反应是“没反应”，要不就是回一句：“随便看看。”这时侯，最好别“惹”他，一方面是别浪费时间．另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里，总会有机会的，别急。2．有购买目标，但品牌不确定。满足他的需要，生意也不难做。3．消费目标、消费品牌都很清楚，而且自主性又强。这种客户，除了价钱之外，尽量随其意，生意很快就能成交。
五十、我曾看过一项问卷调查，内容简单，只有三个问题：1．请举出7up（七喜汽水）的10项优点”。2．请举出可口可乐的10项“缺点”。 结果看到了好多人在问卷上很认真地写出7up的"；优点”： 甜得刚刚好、味道香酵、汽味够刺激。透明感很好。价钱合理、清凉消暑…。可口可乐的“缺点”则是：看起来黑黑的、很可怕，味道太刺激。太甜。不够香醇。价钱大贵。第三个问题是：“请问您喜不喜欢饮用它？”结果是：在100份7up的问卷中，有95％的人表示喜欢，而可口可乐的问卷中，有80人不喜欢，10人没意见。
五十一、有这么一个故事：有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验这个男孩的智慧，让他在前行100公尺的范围内捡一个石头，石头愈大，奖金愈高，但有一个限制，不准回头检。结果，这趟走下来，小男孩只能捡一个半大不小的，所以，奖金也就不是很高了如果这个男孩够聪明的话，应该“骑着马找马”，也就是说，先把眼前所能找到的最大的石头捡起来，除非有比手上更大的石头，否则不放。这个办法，不但可让手中的石头还在，而且“边走边换”，石头只会越来越大，而不会越来越小，不是吗？
五十二、这是因为卖方的“专业”无形中凸显了买方的不专业，再挑明一点地说，就是“他懂你不懂”。一般人不敢和医生抬扛或讨论病情，是因为当医生用英文或很多听都没听过的专有名词解释病情时，阁下就会宣布投降。再换个角度解释，一般人初来乍到一个新环境，总是“战战兢兢地先入境问俗”，再谈其他，不是吗？
五十三、在与这些非全权者谈判时，尽量让他满足“第一做主权”的欲望，否则，一言不合，生意就谈不下去了。轻视对方的代理方案，等于阻碍自己通向目标之路。其次，在双方谈话时，若你的问话份量不够，将会使他有充分的理由挡驾，反过来说，如果谈话内容的份量够重，而使他无法招架时，他自然会请背后的全权者直接和你谈了。例如：双方在议价不成时，你可以告诉对方：若你能代表签约，并能立刻做决定，我即同意让价，如果答案是肯定的；那他就是全权人，问题会变得很单纯。反之，他只有请出全权人出来和你谈判一途了。最后一招，也是下下策，即运用暗盘交易——“势必有损，损阴以益阳”。先决条件则是，生意够大，利润也够多，请他引见全权人，谈得成，给他好处。但非到万不得已，切勿轻易为之。
五十四、心理学家告诉我们：“人们总是相信那些可以被自己所控制的弱者。”信心愈足够，士气愈强盛，口气也愈坚定，当然也就愈轻敌，谈判失误率无形中提高不少。五十五、 对许多有做主权的女人，当别人称赞她“做事像男人一样干脆”时，她往往会做出一些让人痛快的决定，借以彭显她自己是个有“权力”的人。尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好身边又有许多男性部属在场时，更是如此。
五十六、孙子兵法曰：知己知彼，百战百胜。这是真理。“知己”较容易，因为线索资讯都由自己掌握；而“知彼”呢？不二法门就是——“发问”。长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢——还是“发问”。发问是—门学问，发问本身需要高度的技巧，在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度。对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。
五十七、“谈价定律”：卖方先服务再谈价成交价高。买方先退缩再谈价成交价低。 txt小说上传分享
儿子兵法摘要（六）
五十八、因为这些主客观因素都是谈判乃至于生意成功与否的重要因素，所以，切忌在自己最低潮、客观环境对自己最不利的时候和别人谈生意，否则，将会使自己处于“未战先败”之地。相反的，选择对手最低潮时谈生意，反而对自己最有利。我自己就曾在对手精心“设计”之下，着了别人的“道”；而在一件买卖上吃了亏。
五十九、拍卖会场上，得标的人未必比没得标的人财力雄厚，而是他比会场中任何人都“喜欢”这件拍卖品。因为“最喜欢”，所以，他愿意出最高的价钱得到“它”。这里所谓的“喜欢”是广义的说法，除了个人的强烈爱好之外，当然还包含了“面子”因素在里面。未得标者可能还有能力加价，但他“喜欢”的程度是定位在某个价格之下。换句话说，当商品的价格超过某个程度时，“喜欢”的边际效用就会逐渐递减，因而影响了他的出价。
六十、1．整数型的定价会给人一仲价格等级的感觉。100元和99元只差了1元，但感觉上100元好像比99元贵了许多，这会增加“消费抗性”。 2．100元和99元在感觉上有差别，但10l和199元在感觉上好像又是同个等级的一一都是100多元嘛；既然是这样，400元的东西。何不把价格定成480元，让自己多80元的纯利呢？3�