营销精英- 第14部分

　　　　一般而言，尚未真正进入一个行业，很容易得到一些不正确的讯息，比如有人说旅馆业、进口服装到大陆、电脑业很好赚，其实这些行业都有很多问题：旅馆业的土地成本与装潢费用高；大陆的关税高，当地人消费能力也较低；电脑业则面临产品过度成熟、利润低、产品生命周期短易造成废料、资金需求高等问题。因此，大企业投入新事业都作较长时间的评估，以增加投资新事业的成熟度，例如台塑是在已经有多年汽电共生的经验下，才投入发电业。由以上来看，开拓新事业，如果投入与本业相关、新兴工业、成长初期产业或有雄厚资金（易于吸收优秀人才资金风险承受度较高）作后盾，会比较容易成功。最后，别忘了这句话：〃不要为投资而投资。〃

　　　　

营销精英　第六章如何处理各种关系？

　　　　很多人办起了公司，苦于关系不通，找不着人办事，到哪儿都觉得堵的慌。其实，搞关系不能太有目的『性』，要慢火炖豆腐，要有太极功夫。应当记住：光靠关系是很脆弱的，没有关系的地方就寸步难行。

　　　　一、如何处理企业与『政府』的关系？

　　　　1。企业与『政府』关系如何？

　　　　企业归『政府』管，这是一种普遍的观点。

　　　　以归属来判断企业与『政府』的关系，〃企业归『政府』管〃，这无疑是正确的。

　　　　任何一个国家，不管其制度如何，『政府』都是国家权力的执行机关，是一国经济的最高管理者，对全社会各部门、各行业以及各企业实行统一管理。所不同的是他们所代表的利益上的差别。

　　　　国家的『政府』机构具有领导和组织经济的职能。随着经济发展的日趋复杂，就要求加强经济活动的组织『性』，以实现资源的充分利用，协调彼此独立的生产经营者的活动，避免其盲目『性』导致的社会经济问题。所以，对企业的管理是『政府』对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。

　　　　其次，众多国家的『政府』都认识到这一点，并充分以『政府』所拥有的权力对企业进行有效的管理。

　　　　日本，这个世界上的经济强国，一旦做起买卖来，『政府』、企业和个人就会浑然一体，筑起一道水泼不进的坚强的壁垒。这种以国家经济利益为最高准则的合作模式，简直可以称得上是一个〃大日本股份有限公司〃。

　　　　在这个庞大的国家公司里面，『政府』对企业进行管理，为企业提供大量的信息和咨询，提出各种建议，进行指导。

　　　　日本的通产省就是对企业经济活动进行管理的重要部门。通产省对企业的管理为日本经济的发展起了重要作用。

　　　　50年代，日本纺织品出口美国势头正旺，通产省却根据预测，劝告本国民间企业向家用电器部门转移。结果，70年代初，当尼克松宣布限制日本纺织品进口时，日本电器却乘隙而入，占领美国市场。

　　　　在我国随着经济体制改革的逐步深入，企业成为相对独立的生产者与经营者。虽然企业对『政府』的依赖会发生变化，但是，『政府』对企业的管理却对企业的发展具有重大作用。

　　　　广汉涤纶厂是一家国营中型企业，在全国同类型的工厂有100多家，竞争之激烈可想而知。该厂又地处四川内陆，主要用户多集中在江、浙、沪、闽等地，市场的遥远增加了该厂的发展难度。

　　　　为了使工厂可以存活下去并发展，企业争取到『政府』的扶助，为涤纶厂收集和提供信息，协助工厂调整生产计划，积极帮助工厂寻找合作伙伴，帮助工厂解决资金问题。

　　　　在『政府』的帮助下和工厂里全体员工的努力下，广汉涤纶厂取得了显著的实效。不仅没有在激烈的竞争中垮下来，反而占有了广大的市场，获得了发展。

　　　　可见，企业的兴旺发展在一定程度上取决于与『政府』的关系，企业不重视与『政府』的关系是不行的。在商海中，凡成大业者没有不重视与『政府』的关系的，也没有不运用与『政府』的关系来发展自己的。与『政府』建立良好的关系可以为企业带来极大的便利和巨大的利益。

　　　　1985年，广州汽车集团公司与法国标致汽车公司、中信汽车公司、国际金融公司和法国巴黎国民银行合资成立了广州标致汽车公司。

　　　　然而，〃广标〃却生不逢地。由于消费者的不认同，〃广标〃投产12年，远未达到起码的生产批量。生产成本居高不下，产品销路不畅，致使它最后资不抵债，成为全国机械行业的亏损大户。经过漫长的谈判之后，法国标致汽车公司结束与广州汽车集团公司长达12年多的合作伙伴关系，正式退出广州标致汽车公司。广州标致汽车公司正式解体。

　　　　是让广州汽车工业就此衰落下去，还是重振旗鼓呢？在当地『政府』的大力支持下，〃广标〃开始寻求新的合作伙伴，重建广州轿车工业。

　　　　广州市『政府』经过对德、美、日、韩和意大利等国家的十多家汽车生产厂商的缜密考察，帮助〃广标〃选择出了欧宝、现代及日本的本田，经过最后的角逐，胜者将与〃广标〃合作，重建广州的汽车工业。

　　　　在『政府』的帮助下，一个企业可以起死回生，东山再起。所以，在当今激烈的竞争中，一定要建立良好的与『政府』关系。

　　　　要建立良好的政企关系，企业应当采取主动和积极的态度一方面可以主动向『政府』汇报情况，提供资料，让『政府』了解企业的发展情况；另一方面积极消除和弱化企业与『政府』之间的摩擦与矛盾，不能消极地对待企业与『政府』之间的抵触。这样，可以获得『政府』的理解与支持。

　　　　2。如何与『政府』机关打交道

　　　　公司与『政府』有关部门打交道，是一项很复杂微妙的事情。因此打交道时必须讲究艺术，切忌死板，要注意以下几个问题：

　　　　（1）摆正关系：企业和国家毕竟是一种依属与被依属的关系，这种关系永远不可改变。因此企业要异常明确自己的位置，清楚自己所处地位，摆正企业与国家关系的位置，说话办事要依据实际情况而行之，切忌〃越位〃。一些企业考虑问题时总是从自身利益的角度去出发，只要于己有利的事情，毫无顾忌地就去做，后果自然不堪设想。我们头脑中应有一种从全局出发的观念，要设身处地为『政府』多想想，要考虑到『政府』的为难之处。

　　　　（2）要求适中：『政府』许许多多的政策、法令及法规都为企业的经营活动指明了大方向，当然，在『政府』明文制定的政策、法令及法规中，可能会有覆盖不了的细枝末叶，如果此类的细枝末叶影响到企业的合理利益，企业可以向『政府』提出，相信『政府』会给予有效的解决。但是，如果企业所提要求超越了『政府』明文规定的制度，而且过多、过高，那么『政府』很有可能会给予拒绝。忽视这一点便要碰壁。所以说：企业要求不要过高，过多过高的期望是行不通的！

　　　　（3）〃斗争〃合理：当企业发展中的合理合法利益与『政府』的某些环节发生冲撞时，企业要争取主动甚至主导地位，使『政府』接受企业的意见。欲想达到这一点，企业的〃斗争〃方式要有理有节，使『政府』感觉到很正确而且很应该。因为『政府』与企业的根本利益是并行不悖，正确的意见、合理的意见『政府』是能够并愿意接受的。

　　　　（4）〃等距离外交〃：中国的『政府』机构是异常广大和复杂的，在整个『政府』职能的运转过程中，每个职能部门都起着不容忽视的作用。如果企业与『政府』各职能部门交往时不搞〃等距离外交〃，那么就难以避免地产生顾此失彼的结局。而对『政府』机关的工作更要一视同仁，道理同上面是一样，不然也会产生类似的结果。

　　　　（5）富有耐心：如果自己企业的要求是合理而且正当的，那么相信问题一定会得到圆满的解决。因为问题的解决往往需要一个过程，对于复杂问题来说更是如此，故而，我们不能过于心急，要富有耐心。

　　　　3。与『政府』打交道的主要内容

　　　　对一个私营公司的发展来说，仅仅知道〃怎样打〃还远远不够，还必须知道〃打什么〃！本节将探讨〃与『政府』打交道的主要内容〃的三个问题：密切关注『政府』、积极靠近『政府』、有效利用『政府』。

　　　　（1）密切关注『政府』

　　　　在中国社会，『政府』的职能结构永处于一种动态系统，经常会对中国现有法规政策进行不同程度的修改和变动，以及制定一些长期目标和近期计划。处在这样的『政府』环境中，中国商人若想取得商业上的成功，就必须时刻注意关心国家『政府』形势的变化，对『政府』各种政策的深层次含义及趋势有一种清醒、透稳的认识。只有这样做，才能时刻走在经济发展的前头，才能把握住千载难逢的商业，充分地挖掘由『政府』政策调整而带来的种种发可能，从而使企业化机会为财富，化不利为大发展，始终在大方向上保持先人一着的优势。

　　　　1认真、全面、准确、及时地了解和收集国家各级『政府』制定的法律、法规和政策等信息。而当这些法律、法规和政策在作了修改之后，更应该引起我们的重视，对此作一番研究。多问几个为什么，哪些方面作了修改？修改的原因何在？对企业产生哪些影响？

　　　　2密切注意代表国家和『政府』的各新闻机构的动态。这些新闻机构经常在报道中包含着国家重大方针政策的变化，我们应仔细分析这些新闻，了解关系到自身企业发展利益的一些政策变化，以便自己能够迅速而准确提出适应『性』的对策。

　　　　3经常地、主动地了解本地『政府』发展经济的长期目标和近期打算。如果一个企业的发展想获得一定的经济效益，在制定本企业的规划与设想时，深次地了解本地『政府』的老板部门发展经济的长期目标和近期打算非常重要。因为，『政府』发展经济的长期目标和近期打算蕴含着很多发展企业的有利机遇，企业如果及时而准确地了解政策信息并积极加以利用，将会产生巨大的经济效益。而不经常、主动地了解本地『政府』的老板部门发展经济的长期目标和近期打算，企业的经济发展只会处于一种被动状态，企业自己的规划与设想只能跟着『政府』走，从而让许多难得的机遇白白溜走！

　　　　（2）主动靠近『政府』

　　　　利用一切机会，积极主动地靠近『政府』，对企业的发展所起的作用不可仁量。『政府』是经济领域内的高层建筑，其所属的企事业单位不计其数。企业若想在政界中树立良好形象，在自身发展中取得更好的经济效益，只有利用诸如完成『政府』所交任务、向『政府』老板机关汇报企业情况这样的机会，去靠近『政府』，在『政府』面前好好表现自己，才能给企业创造更高的利益！

　　　　1积极主动地完成『政府』机关和主管部门交办的各项任务，并热情投入『政府』所倡导的社会公益事业。这是一个企业值得重视的问题，我们如果仅仅从表面上看，要做到这些事情，企业肯定要出钱出力，而且还不能及时收了回报，似乎把钱浪费掉了。但我们看问题不能只从表面上着手，那样往往会造成我们分析问题时缺乏远见，看不到事情的诸多方面。其实，我们如果能辩证地看这些事情，就会发现事情令人高兴的另一面。从企业经济发展的长远利益看，企业积极主动地完成『政府』机关和主管部门交办的各项任务，并热情投入『政府』所提倡的社会公益事业，会帮助企业在政界里面树立良好的、优越的企业形象；而且还能在公众心目中留下较好的印象，很快得到众多消费者的肯定和接纳。这些都能帮助该企业在同行竞争中保持难得的优势，促进该企业取得更大的收益。所以，企业出钱出力完成『政府』机关和老板部门交办的各项任务，热情投入『政府』所提倡的社会公益事业，并不是白白地把钱浪费掉，这是会给企业诸多帮助的！

　　　　2定期向『政府』主管机关汇报本企业的情况，反映问题。这样做是非常必要的，它能加深企业与『政府』的沟通，使企业不过多地脱离『政府』。过多地脱离『政府』只会给企业带来不良后果，造成企业经济发展的很大盲目『性』，这都是有头脑的商人极力避免的负面影响！因此，我们应该做到定期向『政府』老板机关汇报本企业的情况，反映问题，并且力争细密而周到，努力给『政府』一种很配合的姿态。其所汇报和所反映总是的内容应该包括：企业的基本情况和基本要求；企业的生产经营情况，销售盈利情况，交纳税金情况；企业的发展规划和近期打算；企业需要老板部门协助解决的问题；企业的人事变动情况；企业的遵纪守法情况等等

　　　　3与有产『政府』机构建立经常而密切的联系和沟通：只有这样做，才能增加『政府』机构对企业需求的发解、对企业问题的了解。这对企业来说也是一个很好的发展机会，只有让『政府』详细而彻底地了解了企业的需求、了解了企业的问题，『政府』才能考虑着手解决企业面临的需求、面临的问题。如果不与有关『政府』机构建立经常而密切的联系和沟通，即使企业面临的困境很大，『政府』也会毫不理会，因为『政府』压根就不了解企业的需求、企业的问题，哪里谈得上着手解决这些问题呢？值得注意的是，当企业与有关『政府』机构建立经常而密切的联系和沟通时，一定要以诚恳的态度来面对『政府』，所呈给『政府』的问题和需求要实际、切实、准确。不能『迷』『惑』『政府』，那样的话将前功尽弃。

　　　　4要善于取得关键领导的支持

　　　　在中国的政治环境中，中国商人要取得商业上的辉煌业绩，取得关键领导的支持是必不可少的，但能争取到关键领导的支持很不容易，这需要有一种高明的思路，这里面包含着很大的学问。因此，对大多数普通人来说，遇上一个慧眼识真才的伯乐