销售“无间道”（2）
叶小荼的脑子如同一部高速计算机，飞快地处理着高秘书的话中传递出来的各种讯息，虽然只是短短的几句话，已经足够将她从千头万绪中拔出来。
这次掌握项目选型工作的决策者实际上有三个，一个是亨利集团董事会成员之一的陈换之，一个是客户服务部总监杜重，另一个则是信息管理中心主任王澄江。其中，陈换之当然是最为举足轻重的那一个，而杜重和王澄江的意见毫无疑问将是影响他作出决策的两个主要因素。陈换之本人对美国DOOM公司显然不是不够满意的，否则根本不会给英国UP公司机会；那天英国UP公司进行PPT展示的时候，杜重显然不在其中，否则以他与美国DOOM公司的固有关系，不可能不提出刁难的问题；王澄江对Tom的回答是否满意，他心里会偏向哪一家公司，目前还不得而知。
叶小荼想到了一个关键性的问题，试着问高秘书：“您今天发给我的电子邮件中对新软件的要求，请问是客户服务部还是信息管理中心草拟的？”
高秘书轻描淡写地说：“当然是客户服务部，只有他们才会提要求。”
叶小荼心中的郁结终于打通了，高秘书的邮件既然来自客户服务部，杜重所提出的要求当然都是“不可能实现”的任务。因此她没有再犹豫，直接向高秘书说：“实不相瞒，那些要求我们觉得很有难度！”
高秘书忍不住问：“叶小姐，是不是时间太紧张，来不及了啊？如果你们有实际困难，那么给我们一个具体时间也行，我会向陈总汇报，看看我们能否将时间推后几天？”
叶小荼摇了摇头，说：“不，我们可以在三天内拿出具体实施方案，但是我必须坦诚地告诉您，以我们公司研发中心目前的技术水平，这款软件恐怕很难达到贵公司所希望的效果，”她说到这里发现高秘书轻轻转移视线，担心她不太耐烦，仍是硬着头皮说：“可我们非常真诚地希望能够得到这个与陈总合作的机会，希望您能够帮我们。”
销售“无间道”（3）
她说着这些话的时候，手心微微渗出冷汗，心中犹豫不决，究竟是先一口答应下来、事后再向上海亨利集团解释？还是直截了当地告诉高秘书，英国UP公司不可能做出那样的方案来？如果她实话实说，会不会立刻失去这份订单？整个销售过程中，她就像一个赌徒，不停地与机会、运气进行赌博，此时此刻尽管她选择了对高秘书说实话，但是她心中并没有完全的把握，一旦高秘书对英国UP公司表示出彻底失望，这笔订单的进程就可以划上一个句号，她之前所有的努力都是白费力气。
高秘书低头看了一眼自己的法式美甲，轻声笑了笑说：“叶小姐很诚实啊，说实话，销售人员我接触过不少，从来没见过像你这么诚实又这么懂得规则的人。假如你们在技术方面不能做到尽善尽美，那么或许可以在后期通过别的方式来弥补，”她说到这里，有意停顿了一下，才说：“比如整体方案报价。”
叶小荼赶紧向她道谢，高秘书临走之前，仿佛想起了什么，又说：“集团方面估计会同意让你们与美国DOOM公司一起参与竞标，不过项目决策剩余的时间并不多，你们最好加快速度！三天内你们能保证拿出这个方案吗？”
叶小荼觉得没什么问题，爽快地说可以。
高秘书嫣然一笑，说：“那最好不过，希望你们到时侯能够好好表现。”
叶小荼目送高秘书远去，心中暗自佩服史迪文的策略。史迪文不愧是久经战场的老江湖，她当时一心只想到如何挽回高秘书对她的坏印象，却没有想过还能从她那里挖掘到更多的“价值”。民营企业的老总秘书通常分为两种，一种是重点负责公关接待和行政杂务的“后勤管家”，另一种则是可以涉及到业务领域、负责沟通协调各种内外关系的“高级助理”，高秘书是个极其聪明的女人，她应该属于后者。书包 网 。 。。 想看书来
价格，价格
今天叶小荼通过与高秘书的简短聊天得到了许多讯息，美国DOOM公司显然与上海亨利集团几位高层管理人员接触过一段时间，但是本次ERP项目的负责人陈换之并不一定对他们满意，这就意味着英国UP公司还有机会获得成功；更为关键的是，她已经顺利地将“暗示”传达给了高秘书，假如英国UP公司能够获得这笔订单，自然少不了高秘书的好处，有了她这根隐蔽的“内线”，这个订单变得越来越有希望了。
叶小荼得到高秘书的暗示，很明白现在英国UP公司需要的是速度，至于技术方面的缺陷，完全可以通过价格优惠来弥补。
接下来的事情既简单又复杂，简单是因为英国UP公司早已有了成型的客户方案，只要略作修改即可，复杂是因为上海亨利集团提出的那些不可能实现的“要求”；她在Tom的协助下，只花费了一天半的时间就做好了一个初步方案设计，以最快的速度将它发给了高秘书。
两天之后，她又一次接到了高秘书的电话，对方告诉她，方案已经获得集团项目组的初步首肯，希望他们立刻给出一个报价。
叶小荼有点犯难了，她无法确定高秘书所要求的“优惠报价”究竟是多少。所谓“优惠”是一个相对值，如果竞争对手为了抢到订单故意压低价格，那么即使英国UP公司报出了最低价格，在上海亨利集团的眼里也算不上是优惠。在做了大量的前期铺垫工作之后，价格将会成为决定亨利集团这笔订单成功与否的关键所在。她只是一名普通销售代表，拥有的折扣权限是百分之八十，而这个价格肯定不会让上海亨利集团感觉满意。
高秘书久久不见她回答，催促说：“难道这么大的订单，你们公司还拿不出一个优惠价吗？如果你们还想要这笔订单，你最好尽快报价给我！”
叶小荼没有再犹豫，忙说：“马上，我一定尽量争取！”
她按照公司程序，通过MSN将情况如实上报给史迪文，询问他答案。史迪文同样没有审批低折扣的权限，英国UP公司所有的大笔订单折扣权限是由营销总监江尚亲自把控的，他走到叶小荼的座位前，示意她跟随自己一起进江尚的办公室去。
史迪文轻轻敲了敲门，与叶小荼一起在门外等候。
叶小荼透过半透明的玻璃隔板注视着办公室内的情形，其时已近黄昏，西装革履的江尚正在接听一个电话，他身穿一套黑色正装西服，工作的时候态度很认真，金色的夕阳余晖透过东珠大厦的蓝色玻璃幕墙照射进来，将他的侧影投射在地毯上，彰显出一种肃重而温和的气质。
谁的底线更重要
江尚看见了他们，不久就挂断放下电话，示意他们二人进去。
叶小荼跟随着史迪文一起走了进去，她站在江尚的办公桌前，将准备提供给上海亨利集团的详细方案样本递给他，说：“上海亨利集团已经将我们列为这次ERP软件项目的备选对象之一，这是应他们要求所做的项目计划书。我知道一起竞标的还有美国DOOM公司，可是以我们目前的技术力量可能达不到他们的要求，也无法给出一个很好的解决方案。”
江尚低头翻阅着资料，说：“客户如果在性能上得不到相应的满意答复，通常就会以此作为谈判的筹码来压低产品的价格。他们是不是已经提出了一个超低的报价？”
叶小荼暗自佩服他的精明，如实答道：“没有，他们要求我们先给一个优惠报价。我不知道美国DOOM公司会给出怎样的价格，因此无法报价。”
史迪文一直没有说话，静候着江尚看完项目设计方案，才说：“美国DOOM公司有一款ERP软件功能与我们的产品很相似，除此之外他们并没有更好的产品与我们竞争。”
大约五分钟之后，江尚抬起了头，对他说：“我们的软件无法解决的问题，美国DOOM公司的软件同样做不到，上海亨利集团提出的这些条件根本没有意义，我们也不用回避这些技术问题。”
史迪文皱着眉头说：“Johnson，美国DOOM公司如果知道我们介入这笔订单，一定会给出一个低得离谱的报价来打击我们，我看我们不如先咬死价格，将他们所提的技术要求先答应下来，打消美国DOOM公司竞争的念头。我们所获得的利润空间已经非常有限，不可能再作任何让步了！”
江尚不置可否，看着叶小荼问：“虽然美国DOOM公司的产品虽然比我们的略差一点，但是客户现在似乎更关心价格，Yolanda，你的意见呢？”
叶小荼早在进入江尚的办公室之前，心中已有打算，事情到了这样的地步，摆在英国UP公司面前的抉择就只有两个：要么放弃利润，要么放弃订单，然而选择这两者之间的任何一个，对叶小荼而言都是失败。假如美国DOOM公司有意进行价格恶战，迫使英国UP公司的价格继续走低，那么这个项目所获得的利润空间将会大大减小。即使英国UP公司得到这笔订单，也是赔本赚吆喝，得不到实质性的利益。但是，她内心并不希望江尚采用史迪文的建议，那么做无疑是在欺骗上海亨利集团，陈换之等人并不好糊弄，最后的结果必定是鸡飞蛋打，不但得不到这笔订单，还会影响英国UP公司的信誉和形象。
她见江尚询问她的意见，立刻说：“我觉得我们不能对客户做出这种有风险的承诺。一旦客户对我们失去信任，所造成的损失决不是一笔两笔订单能够挽回的。最好能够从价格上再做一些工作。”
史迪文反问道：“价格上做工作？他们如果肯让步，就不会向我们提出那么苛刻的技术要求了。”
叶小荼自己本来也不是很有信心和把握，一时不知道怎么回答，尽管她为这笔订单已经付出了不少努力和心血，假如谈到最后双方无法达成一致，也只好宣告放弃了，她心头升腾起一种强烈的挫败感，神情变得有点沮丧，低着头沉默不语，办公室内气氛顿时变得沉重起来。
江尚紧盯着笔记电脑的屏幕，似乎考虑了一阵，才说：“如果仅仅是从产品性能的角度来推销，我们公司的产品胜出的几率并不高，这笔订单我可以给你六折底线，你去谈吧。”
史迪文有些惊讶，六折在英国UP公司几乎是前所未有的超低折扣底线，除去各项成本开支已经逼近利润临界点，在通常情况下是不会启用的。除非对方是超级贵宾VIP客户，但是尽管上海亨利集团这个项目的预算不少，还远远达不到VIP的级别，江尚的决定实在有些出乎意料。
叶小荼听见这个折扣值，遮蔽心头的乌云顿时散了一大半，她忍不住带着顽皮的微笑说：“如果能够拿到这个折扣，高小姐应该会很满意的！”
史迪文赶紧警告她说：“六折是底线，不是现在的报价，你现在不能说到最低值！在最低折扣情况下，你们的佣金计算方式不是常规方式，点数会低一些……总之你要尽量优先考虑公司利润。”
叶小荼点头称是，她得到了这个讯息，首先想到的就是立刻给高秘书回话，因此并没有在江尚的办公室内耽搁太久，很快就走了出去。。 。。 最好的txt下载网
不甘寂寞的下属
作为下属，史迪文非常了解江尚的处事风格，江尚从不打无把握之仗，也不会在无利可图的情况下接受任何预计不利的条件，他所作的任何一个决定，必然会有充足的理由。可是，江尚对待上海亨利集团这笔订单的态度，让他不能不产生疑虑。他看着叶小荼兴冲冲离去的背影，带着疑惑问道：“你怎么能给一个新人这么低的折扣底线？如果她真的谈成六折，这笔订单绝对赚不到什么钱了！”
江尚略微抬头，目光有些高深莫测，语气却很平和：“公司近期计划抢占上海市场，连续几个订单都与美国DOOM公司在火拼，上海亨利集团是他们的老客户，如果这笔订单落到我们手中，对其他的老客户会造成压力。况且，你们华东区这个季度的任务目标已经基本完成，利润指标不会有太大问题。”
他的考虑并非没有道理，表面看来，这笔订单是英国UP公司出让了一部分利益给上海亨利集团，实际上公司得到的好处是显而易见的。上海亨利集团不仅是极具影响力和号召力、堪称“行业标杆”的大型民营集团公司，而且是美国DOOM公司进入上海市场之初培养的第一批老客户。如果英国UP公司能够夺过这笔订单，不仅仅可以打击美国DOOM公司老客户群的信心，还可能为英国UP公司带来源源不断的新客户，当然要设法争取他们。
然而，江尚作为英国UP公司的营销总监，更多的时候会考虑与美国DOOM公司的竞争形势，身为华东区大区经理的史迪文，对这件事的想法却与他截然不同。英国UP公司有一项名为“利润增长率”的指标，这个指标的设置主要是为了考核销售量与利润增长之间的比例，对史迪文而言，赢得更多的利润才是致力的方向，一笔没有利润的订单基本上可有可无，没有甚至更好。从目前的情况来看，华东区这一季度应该可以拿到这个指标的第一名，如果再加上一笔销量总额巨大而利润巨小的订单，分母被大大加重，这个第一名能否保得住还要打一个大问号。
事关华东区本季度的销售目标与利润指标问题，以及史迪文自己的切身利益，他无法反对江尚的决定，只能按捺下心中的不满，略带一丝幽默的机锋，顺着江尚的话说道：“看来华东区这一季度赚的钱确实够多了！”
恰在这时，江尚桌面上的外线电话响了起来，他目光微微一转看向史迪文，接起电话简略应答了几句。
史迪文听见江尚电话内提及“南方银光实业”，立刻明白那是华南区大区经理孙凯平的来电，随口问道：“最近我们与美国DOOM公司的抢单斗争太激烈，他们不会坐以待毙的。不知道华南区银光集团的那笔订单，最近情况怎样？”
江尚没有直接作答，模棱两可地点了一下头。
史迪文立刻明白过来，他只是华东区大区经理，按道理不应该过多干涉别的区域的销售管理问题，他自我解嘲地笑一笑说：“我只是关心一下Spark而已，没有别的意思！”尽管江尚虽然没有说话，史迪文凭借多年来与江尚共事的经验，能够体察出他目光中隐