中的人，会心率加快、血压增高。美国社会心理学家米德把这种现象
称之为“角色紧张”。要消除角色冲突对人心理造成的不利影响，就
要加强个体扮演各种“角色”的协调能力。协调能力越强的人，产生
角色冲突的可能性就越少。还要认识到有些角色冲突是很难调和的，
在这种情况下，就应该从过多的角色中解脱出来，把时间和精力运用
于自身更有价值、更能胜任的角色上来。
29马太效应：
你拥有的越多，就给你越多
《圣经》中“马太福音”这一章，有一个著名的故事：
主人要到外国去，把三位仆人叫来，按其才干分银子给他们。第
一个得了五千，第二个得了二千，第三个得了一千。
主人走后，第一个仆人用五千银子做买卖，又赚了五千；第二个
仆人照样赚了二千；第三个仆人把一千银子埋在了地下。
过了好久，主人回来了，跟仆人算账。
第一个仆人汇报赚了五千银子，主人说：“好，我要把许多事派
你管理，可以让你享受主人的快乐。”
第二个仆人汇报赚了二千银子，主人说：“好，我要派你管理很
多的事，让你享受主人的快乐。”
第三个仆人汇报说：“我把你分给的银子埋在地下，一个也没少。”
主人骂了这个仆人一顿，决定夺回他这一千银子，分给拥有一万银子
的人。
这个故事的结尾，是这样几行诗：“凡有的，还要加给他，叫他
有余，没有的，连他所有的也要夺过来。”
美国著名科学哲学家默顿，最早用这句话来描述一种社会心理效
应一一“对已有相当声誉的科学家做出的贡献给予的荣誉越来越多，
而对于那些还没有出名的科学家则不肯承认他们的成绩。”这便是心
理学上“马太效应”一词的由来。
社会的确有这样的特征。就是，对已经成名的人才所给予的荣誉
越来越多，而对那些正在埋头苦干、尚未出名的人才，即使已作出不
少贡献，只因为没有被社会舆论承认，其劳动成果也往往无人问津，
甚至会遭受非难、妒忌等“社会责难心理”的无端围攻。
有一幅题为“成名以后”的漫画揭示了这种现象：编辑指着青年
作家身旁的满满一纸篓废稿说：“这些我们全都发表。”一个人出了
名，那么他的研究成果，包括并不成熟的“退稿”、粗制滥造的“废
稿”，顿时也变为“名篇杰作”，甚至他的一言一行也都成了科学论断
和人世规范，犹如爱因斯坦所形容的：“我每每小声嘀咕一下，也变
成了喇叭的独奏”。
为什么拥有的多，社会就给予他更多，而拥有的少，社会就给予
他更少呢？这似乎不公平，却有它的理由。这是因为，拥有的多的人，
他已经获得了成功，得到了社会的承认和信任，也就容易得到更多的
机会。相反，没有得到社会承认和信任的人，大家对他持怀疑的态度，
甚至根本没有注意到他，那么在这个注意力经济的时代，当然他的机
会就更少。
“马大效应”在生活中的表现是很普遍的，比如可以应用在人力
资源管理中。
企业在用人策略上，如果遵守量才施用的原则，即把最合适的人
放在最合适的岗位，才能够人尽其用，使人才的能力得到最大程度的
发挥。就像上面故事中，天国主人的三个仆人的才干显然是不同的，
因此天国主人按照他们能力的大小来给与他们相应的钱财，授予他们
相应的权利，以使他们充分发挥自己的才干。
企业在用人方面要做到量才施用，就应该尽量避免“大马拉小
车”或“小马拉大车”的现象。被誉为管理奇才的美国通用电气公司
董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇说，如果一个等级C的人，被你选
拔到等级B（更高一级）的岗位上来，那不是一个正确的决定，即使你
经过培养，使他能够胜任等级B的工作，也不过是错上加错。他应该
留在他干得很好的岗位上，提拔他，浪费他的时间，也浪费你的时间。
你需要做的是，选择一个其自身能力处于等级B的人，让他直接到岗
位开展工作。
在这个方面，马太效应体现了一种管理的智慧，貌似不公平，实
际上最公平、合理而且经济。但在教育领域，如果教师在教育上面
堕人马太效应的规律，却会对学生的成长成才，造成非常不利的影
响。
比如班主任或任课教师谈到班上同学学习成绩和纪律时，常常
说：XX班，XX几位同学的人品和成绩都是一流的，我们各科教师
都要齐心协力把他们的成绩再提升一步，力争在中考、高考中一鸣惊
人，至于XX等几位同学可谓朽木不可雕，放弃掉算了，他们不仅思
想有问题，成绩更是不值一提，无计可施，……这是典型的“马太效
应”的表现。
优等生固然可爱，但中等生和差生在人格自尊上和学习方面，理
应得到公正、公平的对待。作为一名教师务必防止“马太效应”的消
极作用，在给优等生“锦上添花”时，一定别忘了为中间生、困难生
“雪中送炭”，使他们和优等生共同成长。这才是为人师表者不可推卸
的责任。
马太效应还经常被用来解释贫富差距的原因。从人与人之间的
贫富差距来看，只要存在着财富的创造和财富的分配过程，贫富差
距就始终如影随形地跟随着人类社会。这用马太效应很好解释：越
是有钱的人，拥有的资金和其他资源越多，就越容易赚到更多的钱；
而越是贫穷的人，他占有的资金和其他资源就越少，当然发财的条
件和几率也就越小。可以说，从马太效应的消极面来看，它是一种残
酷的效应。因而“马太效应”提醒我们对社会的不公平现象的注意和
重视，比如缩小不合理的贫富差距，为穷人提供更多的资源和机会
等。
在社会交往中，马太效应也有许多体现。
朋友多的人会借助频繁的交往得到更多的朋龙缺少朋友的人则
会一直孤独下去。金钱方面更是如此，即使投资回报率相同，一个比
别人投资多10倍的人，收益也多10倍。或者说这是个赢家通吃的社
会。马太效应甚至在爱情中也适用。有一个女孩，跟男朋友闹翻了，
情绪极坏，以致下楼时不小心居然摔断了腿。住到医院后，她的情绪
更加恶劣，对男友恨上加恨，无法原谅，最终导致分手。
需要注意的是，当我们处于负面的马太效应中时，不要自怨自
艾，不要顺着马太效应发展下去。如果遇到挫折，就认命了，就等于
陷入到消极的马太效应中去，越不行就越不行了，每况愈下，只会堕
入彻底的失败。生活中这样的例子是很多的。我们应该做的是，努力
逆转这个效应。要转变心态，要相信自己，无论什么样的情况下，都
要保持积极的心态，要不信邪，把逆境当成磨练自己的机会，奋发图
强，争取改变自己的环境，从而进入正面的马太效应。
30竞争优势效应：
如何获得“双赢”
我们大概都经历过这样的场景：在上公共汽车时，明明知道依次
上车会更快，可是当一看到车进站后众人仍会情不自禁地蜂拥而上，
结果上车速度反而下降。理性上大家都明白这个道理，但是一旦行动
起来，理性却被不知不觉地抛到了脑后。
其实这种现象的背后，蕴涵着人类的一种根深蒂固的本性。用心
理学的话来说，叫做“竞争优势效应”。
社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，每个人都
希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，因此，
人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，拼个两败俱伤也在所
不惜；就是在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞
争，而不是选择对双方都有利的“合作”。这种现象被心理学家称为
“竞争优势效应”。
这种效应的更极端的情况，则显得更加不理性。
有这样一个笑话：上帝向一个人允诺说：“我可以满足你的三个
愿望，但有一个条件一一你在得到你所想要的东西的时候，你的敌人
将得到你所得到的两倍。”于是这人开始提出自己的愿望，第一个愿
望第二个愿望都是一大笔财产，第三个愿望却是“将我打个半死”。
这个笑话是比喻人们的竞争意识有多么强烈，拼着自己挨点皮肉
之苦，也要给敌人更大的苦头。
而现实生活中的确有类似这样的情况。一对美国夫妻离异，根据
法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子，因此，丈夫开
始出售自己的车、房。为了不让妻子平白无故地得到一大笔财产，丈
夫将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出
售，妻子固然没有得利，丈夫也损失了一大笔。
这是在人们相互怀有仇恨的时候，宁可自己吃亏，也不让对方占
便宜的极端的竟争心理在起作用。但是我们不可否认，竞争本身有它
的积极作用。
竞争是一种与生俱来的品质，没有它，也许人类的进取心就会小
的多，没有它，也许便没有了嫉妒、仇恨，但也可能没有了效率、成
绩。
从心理学上说，竞争意味着自尊、自信，迫使你的追求变成一种
社会存在，逼着你去实现它。竞争是以内驱力为前提，激发内驱力做
功，把一个人最微弱的潜力也焕发出来。可见，竞争是推动社会前进
的强大精神动力。没有大自然的竞争，猿就变不成人；没有社会的竟
争，人就不能登上月球，甚至连整个人类社会都会停滞不前。
然而，社会是共生的，像一架大钢琴，每个人都是琴上的键。上
面既需要高音琴键，又需要中音和低音琴键，各键只有依据曲本的要
求，对准属于自己的音，才能奏出美妙的曲子。这就需要合作。诚如
俗话所说“一木难支大厦”、“一个人玩不成棒球”。
就拿棒球为例吧。棒球队由9人组成，每个人所处的位置都不同，
9个人必须依靠“合作”来与其它队“竟争”，合作作为当然的原则而
被强制执行，不合作就不可能胜利。
同样是人类，既懂得竞争，也懂得合作。那么人们一般是在什么
情况下选择竞争，而什么情况下选择合作呢？
心理学家的研究表明，选择竞争还是合作，是由以下这些因素决
定：刺激、对方的力量、交流信息和个性特征等。
刺激包括对个体有益或有害的刺激，如奖励或惩罚，利益的得到
或失去。如果对于合作增加有益的刺激，选择竞争的趋势就会下降。
在社会环境中，人们往往根据力量对比的大小来决定自己应该选
择竞争行为还是合作行为。如果对方的力量实在太大，那么，自己多
半会选择与之联合共同完成任务，不愿拿鸡蛋去碰石头。但如果人们
自己有更大的力量时，多半会采用竞争。就是说有权力的一方更容易
得到合作。
此外信息交流可以大大增强合作行为。为什么信息交流有利于合
作呢？如果双方不进行信息交流，那么一般都会认为对方将采取竞争，
如果对方选择竟争，我即使不喜欢竟争也只好被迫参与。如果双方可
以进行信息交流，坦诚相待，彼此信任，那么事情就好办多了。
心理学上有这样一个经典的实验：让参与实验的学生两两结合，
但是不能商量，各自在纸上写下来自己想得到的钱数。如果两个人的
钱数之和刚好等于100或者小于100，那么，两个人就可以得到自己
写在纸上的钱数；如果两个人的钱数之和大于100，比如说是120，那
么，他们两就要给心理学家60元。结果如何呢？几乎没有哪一组的
学生写下的钱数之和小于100，当然他们就都得付钱。如果双方曾经
就利益分配问题进行商量，达成共识，合作的可能性就会大大增加。
另外，人的个性在很大程度上影响着自己采取合作行为还是竟争
行为。一般来讲，成就动机高，一心想做出优异成绩的人，更易竞争；
而交往动机强需要朋友的人多半选择合作。另外，好强的人比谦虚的
人更易竟争。
那么如何使两个对立、敌对的集团变得友好起来呢？心理学家们
对次问题做了一个实验。
他们把22个11岁的男孩分成两组，让他们一起去野营，两组的
成员都互不相识，野营分三个阶段进行。第一阶段：两组的孩子互不
接触，以组为单位让孩子们进行探宝、野炊和做各种游戏。这样组内
的孩子之间便逐渐熟悉并亲热起来。第二阶段：开始让两组的孩子
进行竞争性对抗比赛。这就使得孩子们对对方组员抱有敌意。于是
就出现了拆毁对方帐篷，偷走对方的奖品，说对方的坏话等事情。第
三阶段：让两组成员一起看地形，一起吃饭，一起做同样的活动，使
他们被此互相接触和了解，但这种接触并不能减少组与组之间的竞
争。
同时，心理学家们制定了使两个组的孩子们为了共同的目标而行
动的计划。例如野营地全体成员必不可少的供水设施发生了故障，若
想修复必须全体人员一齐努力。于是，各组的成员一齐努力进行修
理，在这一过程中，他们逐渐地熟悉起来。此后，还让他们一起旅行，
共进一个帐篷，一起做饭和进餐。在这些活动中，孩子们超越了集团
的界限，彼此产生了友好的感情。
实验显示：两个敌对的集团为了实现共同的目标而必须协同努
力，这样，两个集团的成员站在同一立场上，从事同一项活动，此时，
双方有一种共同完成目标的愿望。事实也是如此。彼此对立的双方可
以通过协同实现共同的理想而化敌为友。
许多管理者认识到了这个道理。为了培养员工之间的合作精神，
在许多公司的培训中，通过类似的游戏，来让员工面对共同的困难，
通过一起克服困难的过程，让员工认识到合作的重要性，加强员工的
凝聚力和合作精神。
要消除“竟争优势效应”的副面作用，还要推崇“双赢”理论。
合作，应该成为集体的主旋律，合作为我们每一个人营造了一个发展
的空间。著名的心理学家荣格有这样一个公式：“我＋我们＝完整的
我”。绝对的我是不存在的，只有融人我们的“我