“给植物浇水也是个技术活儿，浇得少了，树苗就长不快，甚至有干死的危险。可是浇得多了吧，也会损坏根基。”卫哲东插嘴。
“正是如此。融资是股权设计的纵向考虑，能够解决企业发展过程中资金能力不足的手段。”
“我牢牢地把握百分之五十一的绝对控制权行不行？”向雪无奈地问。
“很难。”卫效理摇头，“给你举个例子吧，一般企业从初创到上市，会经过大约五轮的融资。天使轮、a轮、b轮、pre…ipo轮、ipo。其实a轮和b轮本身，就可能不止一轮。”
向雪掰着手指头计算：“如果经过第一轮，我们手里的股份可能会稀释到百分之八十……唔，因为资本量本身不算太大，有可能会稀释到百分之七十。第二轮，好像就已经落到百分之五十一了？不行，第一轮规模要更小一些，百分之八十；第二轮，百分之七十；第三轮，百分之六十；第四轮……怎么好像很快就会落到百分之五十以下？”
卫哲东握住了她的手指：“不是这样算的，因为后来的股本越来越大，并不会以一个算术数往下递减。我也给你举个现成的例子吧，京东从2007年开始，就进行了多轮股权融资，先后引进了多家公司，募集资金达到了几个亿美元的规模。2007年的创始人团队占投70％，到2011年，创始人团队的股权下降到34。4％。2014年上市前下降到23％，上市后下降到20％。你看开始的时候股权稀释的幅度更大一些，到后来下降的幅度就明显小多了。”
向雪恍然：“因为这时候的股本已经很庞大了！”
“对。”
“可是……”向雪犯难了，“创始人团队的股份在ipo以后，就已经只有百分之二十的股份，这个比例有点低啊！”
“但是创始人团队并没有丢失控制权，你看一下他们的股权分布就知道了。其他的几个大股东例如腾讯18％、老虎基金16％、高瓴资本11％，其他的更低。”
“基金不算，但是如果其他任何两个大股东联手，创始人团队不就彻底丢失了控制权吗？”向雪眨巴着眼睛说，“他们怎么能让手里的股份稀释得这么厉害？”
“相对于两个大股东而言，创使人团队更容易找到其他的一致行动人。”卫哲东哑然失笑，“对于一个多轮融资的企业来说，这种趋势也是必然的。也就是说，创始人团队的持股比例不断下降，而外围资本方的持股比例和话语权不断不涨。这也是为了引入外围资本必须付出的代价。”
“那还是算了，我们慢慢发展，不用一口吃成一个大胖子。对于这种手里只有百分之二十股份的局面，我感觉心里会没有底。再说，我现在还年轻，我有的是耐心。”向雪坚定地摇头。
“哦？”卫哲东似笑非笑地看着她，“有耐心的女人，用得着每天像个拼命三郎似地看书温习吗？”
“那是两回事，活到老学到老，我现在已经处于‘书到用时方恨少’了，所以要把以前荒废的时间捡回来。”向雪瞪了她一眼，然后赔着笑脸转向卫效理，“六叔，请继续说。”
“所以，公司在设计股权的时候，就要为未来融资做好种种缜密的准备，比如实行双重股权架构，签署投票权委托协议、一致行动协议等等，从制度上把控制权牢牢地掌握在自己的手中。虽然看起来股权的比例不够高，但是由于其他限制条件的存在，实际上并不会完全丢失控制权。”
“就是六叔刚才说的ab股吗？简单地说，就是虽然同股但是并不同权？”向雪问。
卫效理点头：“对。这是一种典型的股权与投票权分离的制度，在股权结构设计的时候，就把股权和投票权分离，看着股权拥有得并不算多，但是可以争取到更多的投票权，也就能够保障创始团队在企业中的话语权了。”
卫哲东接着说：“还是拿京东来举例。创始人团队虽然只占有20％的股权，但是京东集团的股票是2767893260股，其中a类普通股为2291244137股，b类普通股为476649123股，其中b类股份每股代表20份投票权。计算下来的话，创始人团队拥有的投票权高达82％，在股东会重大决议上有着绝对的话语权。这个比例并不是指股权，而是投票权。”
向雪吃惊：“原来股权还能这么玩？”
她拼命地回忆刚刚复习的经济法课件，《公司法》上好像没有相应的内容吧？
第三百四十四章 没有拿得出手的亮点（）
“对，所以我们不能仅仅看股权的比例，而要看实际的投票权，这才是真正控制公司的权利。”卫效理解释。
向雪用力地点头：“我明白了，用这些限制性的条款，可以尽可能多地引入外部资金，还不丢失自己的控制权。”
“是的。企业在成长、发展和扩张的过程中，需要不断的融资，但每一轮都是以稀释创始人的股权为代价，来换取企业的输血增值。但是，不管创始人的股份怎么稀释，或者说稀释到什么程度，有一个底线不能退，那就是保持公司的话语权。如果在融资过程中失去对企业话语权及实际掌控的能力，那么很可能企业就会出现控制权易主的情况，到时候创始人可能就会被扫地出门。”
“但是这种公司应该发展势头极佳，才会吸引这些不求控制权只求分配权的资金进入吧？”
“难道你对bya的前景没有信心吗？”卫效理反问。
向雪想了想，很诚恳地说：“因为哲东一直鼓励我，所以让我还是觉得有信心。不过，其实仔细想想的话，好像信心不是很足。我想，短期内，bya未必能够吸引外部融资者的目光。”
“那就要看bya今年的报表了。”
“报表数据的话，至少第一季度应该不会有太好的表现，毕竟现在的bya只有蓉城有一间可以稳定赚钱的子公司。”向雪苦笑，“总公司这边，可能在证券业务上会有一定的利润回报，但是其他投资，即使有所贡献，这个贡献的力度也不会很大。”
“作为一个初创的公司，你能够在第一季度的报表就显示出盈利，本身就已经能够让一些私募股权资金的投资人看到潜力了。”卫效理忍不住失笑，“你有信心在第一个季度就盈利？”
向雪犹豫地看向卫哲东，看到他含笑的眉眼，对卫效理点了点头：“有。”
自己有“一技”傍身，还怕没有风生水起的一天吗？第一季度的盈利，仅靠着证券部就可以完成了，这完全不成问题。
卫效理欣然：“那你可以让人好好地做一下bp了。”
“bp？这个……”向雪一脸赧然地问，“这个又是什么英文的简称？”
“bess pn，商业计划书。”
“计划？是给外人看的吗？”向雪一脸茫然地问。
“对，送给投资者看的。一般来说，一个投资者可能每年会收到几千份bp，所以要从这些堆积如山的bp中脱颖而出，入得了人家的法眼，那还是需要一些技巧的。一份好的bp，很有可能就砸开了融资的大门，尤其是对于初创企业来说，还是很重要的。”
“那有什么技巧呢？该怎么写才有亮点呢？”向雪急忙请教。
“雪雪，你这话可是问到了点子上，一份好的bp，一定要有亮点。很多人都习惯把bp覆盖太多的范围，试图同时做太多的事情，这种bp基本上是没有办法吸引投资者的，有时候专注于一两点，也许更能说明你的底气很足。”
“那重点要写些什么内容呢？”
“不同的融资项目bp的侧重点不同，在a轮的时候，最重要的是告诉投资人，我的这个项目已经被证实有市场的价值，有发展的潜力。这种时候最有说服力的是什么？”
向雪认真地思考了一下才回答：“我想，不外乎是漂亮的财务增长数据了吧？只有这些快速增长的数据，才能说明项目的市场价值和发展潜力，这种时候更需要有足够的资金用来开拓市场，获得更多的用户。”
“没错。而在b轮，用户已经够多，项目的大结构也已经基本的稳定，这个时候重要的是什么？”
“投资回报？让投资人看到有足够的回报率。”向雪一边想一边说，“那我可不可以归纳一下，一份bp的亮点，差不多就是这些：市场的规模及增长率、核心团队的构成、与项目需求匹配的能力、针对后进入者的壁垒和同期进入者的竞争力、业务数据和财务数据的增长趋势？还有……暂时想不出来。”
“差不多这么多也就是这些了，如果不是首轮融资，还可以有上轮投资人的知名个人或者知名投资机构，也是一个不错的亮点。bya和东子的关系，其实也可以算是一个亮点。”
“不过哲东的意思……是不公开bya和卫氏的关系。”向雪摇头。
卫效理微微诧异：“为什么？”
“因为对于bya来说，我仅仅是一个投资者，雪儿才是bya拥有完全控制权的e。”卫哲东笑着说，“雪儿虽然掌握全局，但前期不会在江南露面。”
卫效理当然知道向雪和赵氏的恩怨，闻弦歌而知雅意，立刻明白了bya的定位，点了点头：“也好。不过对于投资来说，倒不用保密。一般来说，优秀的bp至少要表现出三个亮点，这份bp就能吸引投资者的注意了。”
“那……一份bp，大概多少篇幅比较合适？”
“控制在十五页之内，十页之上，可以多用图表和数据展示像用户数、市场份额、未来发展空间、利润增长率等内容。在文本方面，注意不要在ppt中加入过多浪费时间的播放动画，除非有必要，尽量不用加。”
“因为很少有人会点开动画。”
“是的，这些习惯于看文本的投资者，他们的阅读速度是很快的。但是动画的播放，无疑需要时间。”
“嗯。一份bp大致包括哪些内容？”
“一般包括公司及项目介绍、产品及服务、商业模式、市场及竞争分析、发展规模、团队介绍、财务规划、风险及控制措施，公司和项目的介绍可以用图形和图片的方式描述，重点是解决了什么痛点，已经取得了什么样的效果。”
卫哲东笑着说：“对于bya这个新公司来说，现在还没有什么要圈可点的业绩，所以亮点方面其实倒是不算多。除了年轻的团队，年轻的e，但是这些对于投资者来说，反倒是更需要慎重以待的方面。”
第三百四十五章 吞下你的好奇心（）
向雪泄气：“照你这么说，我们不是连亮点都没有吗？说实在的，我刚才就是没有想出什么亮点来。”
唯一有的亮点，那是自己的秘密武器，藏起来还来不及，怎么可能晒出来？
“怎么会没有呢？bya的资金力量比较雄厚，江南的子公司一下子就铺了三个。”卫哲东笑着提醒。
“这是亮点吗？”向雪茫然，“我觉得好像应该算不上吧？事实上，如果从外部人员的眼光来看，这样的布局反倒不那么合理。”
“总会有慧眼识珠的人，会看到bya的潜力。这样的布局，正是说明我们有底气，一个区域一个区域地蚕食。亮点需要我们去告诉别人，然后说服他们确实是这样。虽然我们的战略布置，完全不是这么回事。”卫哲东不以为然地说。
“是这样吗？”
“对，商场就是可以这么玩的。”卫哲东肯定地说。
向雪点了点头，又接着问：“还有哪些需要注意的吗？细节方面？”
“除了刚才跟你说的两点以外，再注意一下不要说大话，宏观经济和世界形势，投资者心里都清楚得很。预测要切合实际，有足够的数据支撑，可以保守估计。也不要在长远的规划上花太多的篇幅，投资者不会有耐心等你十年二十年。”
“运用更多的数据，是不是会更好一些？”
“确实，但是不要直接粘贴太多的行业数据，因为很多研究报告的数据研究粒度比较粗糙，但是我们的创业之初，大多针对的是细分市场，所以那些报告里的数据基本上没有太多的价值。除非这个行业很新，市场概述也基于自己的见解和分析，这种情况下可以引用一些。”
“我们的团队构成还不错，需要全部列入吗？”向雪想了想又问。
“不需要，投资人往往只关心那些有股份的最核心的三四个人，关心你的创台人团队能力是不是与业务需求匹配，所以团队的介绍一定要突出重点，不用把你的团队全部列出来。”
向雪为难：“那现在只有我和哲东有股份，而且我的履历真的很难有说服力。难道要让投资人相信，一个艺术系的毕业生，能够做好e？我觉得要这么写，恐怕只要瞄到这一条，投资者就直接把我的bp扔到回收站里去了。”
卫哲东好笑地说：“你不用写毕业院校，只要写你主持和参与的项目就行了。在蓉城的子公司，你已经做了两个相当不错的大项目，这些都是你成功的经验。再加上几个团队里的高管和中层，当然别忘了加上我，对投资人就不用隐瞒了。”
向雪这才恍然，怪不得卫哲东要自己带组完成项目，尤其是最后的那个项目，本身就是一份沉甸甸的成绩单了。
“原来你……”她忍不住说了三个字，心里感动。
卫哲东替自己筹划得真是深远啊，如果不是事情到了临头，恐怕她完全意识不到，他在背后为她想的，比自己能想到的更多。
“没关系，我一向主张小恩小惠，也要以身相许的。”卫哲东调笑。
向雪顿时把满心的感动抛到了爪洼国，恨恨地瞪了他一眼，偏过头继续请教卫效理。还是六叔比较正经，问一答一，问二答二。
因为向雪的问题层出不穷，而卫效理和卫哲东对于这个学生更是倾囊相授，三人边喝边聊，不知不觉已经日薄西山。
汪涵宇笑着说：“茶都喝得没味儿了，要不要换上新茶？”
卫效理才如梦方醒：“不好意思，耽误你收工了，我们也该回去吃晚饭，大年下的，什么借口都被老爷子给毙了。”
汪涵宇抿�
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