科技营销- 第6部分

　　　　冲去ICBC银行，到自动取款机前插卡输入密码，查询一气呵成，然后江海的嘴角弯起来了。

　　　　一万五千块，真的有一万在里边耶。

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7、投其所好，看穿伪装（）　
绿地集团，

　　　　一大片的别墅群落，连绵的好像是群山，更像是一个皇宫庄园，恢弘，器宇不凡，鬼斧天工，从远处望，应当更加有云山雾绕，亘古绵长之感。

　　　　这就是绿地集团的总部，占地在千平方以上。

　　　　江海挎着公文包，穿的十分正式。

　　　　来这种大集团，对于自己的包装也是销售的一种手段，还是那句话，在你没有达到一定高度之前，必要的包装也是业务洽谈行之有效的一种方式。

　　　　很简单的例子，你如果穿的很邋遢，保安和门卫那一关基本上你都过不去，别提下一步。

　　　　而穿的高大上，再开一辆豪车，门卫会对着你笑哈哈地开门。真认为你是哪个公司领导。

　　　　若是骑一辆电动车，对不起，我们不欢迎你。

　　　　江海在绿地集团的几幢别墅前迂回了两三次之后，终于找到了绿地集团的总部。

　　　　保安是一个四十岁的大叔。

　　　　江海早已经把业务烟掏出来，穿的西装笔挺的他走去，把烟孝敬给对方，说道，“我找一下你们合约部的王经理。”

　　　　江海确定这保安也不知道合约部有没有这么一个王经理。

　　　　但是对方言之凿凿，他就觉得江海的确是有约在先。

　　　　对付保安，江海早整理了一套行之有效的方法。

　　　　“啊。”

　　　　接过烟，保安笑着说，“去吧。”

　　　　进门，金色的吊顶，俨然一个瑰丽无比的国度。白色的大理石地面就晃得江海眼睛一闭，再睁开时候，一位漂亮的美女已经挡在了江海跟前。

　　　　这位美女身高有一七零之上，长发飘飘，已快及腰，职业套裙的她臀部尤为紧俏有度，身条修长，踩着黑色矮高跟的她比江海低不了多少，她上来礼貌地问道，一双王熙凤般的丹凤眼充满了迷媚。

　　　　“您好，请问您找哪位？”

　　　　大集团总是会有这样一道又一道屏障，不可能任何人都贸然进入，江海有备而来，笑着道，“我找咱们合约部。”

　　　　“合约部哪位？”美女不依不饶，可面上却十分客气。

　　　　迎来扑来的职业素养，江海可以知道，她一定是经过了系统的培训。江海更加冷静，“你好，我是HW公司的江海，这是我的名片，我们公司跟贵公司在项目上有合作，我找合约部张经理。”

　　　　张、王是大姓，江海不说出张振兴的全名，是因为老项给的这个联系人，江海在来之前已经通过系统的辨别系统得知，张振兴已经离开了绿地集团。

　　　　也正是这个原因，HW公司和绿地集团的合作才夭折终止，定是接替张振兴工作的人员又重新建立了自己的供应商网络，重新洗牌后，HW公司自动消失在绿地集团的进货名单中。

　　　　美女笑了笑，“哪位张经理？请说出他的全名。”

　　　　江海尴尬了，美女的步步紧逼让他感到无言以对。就在这时，美女嫣然一笑，扭臀回到了行政台前，拿起一个访问牌递了过来。

　　　　“好了，知道你记不起来了。拿上这个牌子，登记一下进去吧，进门右拐上二楼合约部。记住，一定要你拜访的那个人签字哦，我可是给你开了小灶。”

　　　　美女敲了敲桌面，江海并没有立即去看登记薄，反而猛烈地朝着女子的胸部看了一把。

　　　　吴丹妮。

　　　　这名字真好听，人如其名！

　　　　“谢谢你。”江海出右手感谢了一下，进门右拐，直接上了二楼。

　　　　虽说这次过来绿地集团，江海知道总部给的联系方式已经失效，可闻听于外的绿地集团，江海怎么能不心动。

　　　　如果能够和绿地集团联手，做下几个项目，今年的业务就能够完成，甚至，超过业务总额都没问题。

　　　　自己现在尽管是处在办事处主任的位置，但是实际上，自己只不过光杆司令一枚，想要真正的享受到应有的待遇。

　　　　手下要有兵马才行，而HW公司各地分销机构，办事处，一个人员，销售队伍的组成跟业务量挂钩。

　　　　一百五十万一个人，江海想要加一人，必须做够三百万。尽管老项答应了，没有做到这个业务额，江海说实话也不想开后门。

　　　　来到合约部，这里有两个大的办公室，进门一间，办公位不下二十个，每人的桌位上都是满满的文件，激烈的，大伙都在键盘上敲打着，似是拼命三郎转世。办公室的墙壁上，是公司的文化标语：我就是我，最强大的我，超越自我的我，今天，你做最强大的我了吗？你超越了自我了吗？

　　　　这企业文化江海说实在的，想起来的是张国荣哥哥的歌，我就是我，是颜色不一样的烟火…

　　　　天空海阔，要做最坚强的泡沫……

　　　　除却这间办公室，进门左手边还有一间，这一间里边的人就少了许多，更加，在里边这一间还有一个隔断的套间，看来应当是合约部经理的办公室。

　　　　江海大方地进门，自动滤过了中间这个办公室的人，左拐进入到另外一间。

　　　　这间办公室，五个办公位。

　　　　四个人。

　　　　三个人在电脑前忙活着，只有一个人看起来比较悠闲，江海凑上去，递上了自己的名片。

　　　　“领导你好，我是HW公司的小江，做消防的，我想请问您一下，咱们合约部负责消防供应商采购这一块是哪位？”

　　　　刚刚其他三位还很忙碌的样子，可听到江海的话以后，纷纷看了过来，但是仅有一秒，三者又回到了工作的状态。

　　　　被江海询问的男子扫了一眼江海的名片，遥指门外，“你去外边找小江吧。”

　　　　“江经理，全名是？”

　　　　“对，江友优，去吧。”

　　　　男子明显有私心，不过只有三个读心包的江海不确定他跟消防系统的采购必然有联系，所以也没有贸然读心。

　　　　进入外边的办公室，江海询问道，“请问哪位是江经理？”

　　　　一个年纪只有二十多岁的男子站了起来，嘴上没毛，办事不牢。像是别人会怀疑自己的销售能力一样，江海有种直觉，这个家伙一定不是管事的那位。

　　　　应当是里边那位再推皮球，不过江海再跟里边男子短暂的聊天时，已经扫过了男子的胸牌，知道里边那位他叫黄宏斌。

　　　　“江经理，我是HW公司的小江，我也姓江，咱们几百年前还是一家啊。”

　　　　客套话无非是为了拉近距离，江友优笑了笑，确实跟江海少了很多芥蒂，接过名片，形形色色的人他也都接待过不少，名片捏入手，江友优便知道了怎么回事。

　　　　“小江啊。消防自动报警这一块我们有我们的供应商网络，不是说随便就能加进去的。每一个厂家的产品我们都经过了技术部门的参数考核，质量确认，对你们应用设计严格把关后，才可以采购。所以你来找我没用。”

　　　　世界上没有完美的产品，只有销售不出产品的销售员，江海笑了，“那您的意思是我要找技术部门？”

　　　　江海是觉得新鲜，第一次听说谈业务要找技术部门的，这完全应该是绿地集团内部的事情。

　　　　哪里有业务员直接上门找集团技术部的。

　　　　江友优咦了一声，“我可没说叫你找技术部门。你可千万别说我。只不过你不找它们，你的资料放在这也没用。”

　　　　“好了，我还有事忙，所以不便招待你了，你的资料如果愿意放在这就放，不愿意放这，你可以拿走。”

　　　　江友优摆手要走，大集团的人总是带着一股傲慢，江海看着再不读心，此行真的白来了，立即打开了读心包。

　　　　读心包启动，江友优心里所想下一秒全都被窥探了。

　　　　原来，绿地集团的供应商选择十分严格，也十分复杂。

　　　　涉及到消防这一块，绿地集团的供应商网络会特别指定几家，而不是唯一一家，他们公司为了杜绝采购员吃回扣现象，严格规定了这一点。

　　　　同时指定供应商网络中的几家，又能够避免施工方选用劣质材料，降低项目品质。

　　　　也就是说，只有进入到绿地集团的供应商网络库，下一步才有合作的可能。

　　　　目前，在消防自动报警上边，被指定的消防品牌有两家，对应有两个负责人。

　　　　第一个就是江海先找到的黄宏斌，他一直选用的是LD的产品，另一个负责人也是里边的一位，赵士达，他采购的则是SJ。

　　　　现在绿地的所有项目工程，也只是在这两家单位中PK，最后名义上说是由工程公司最后决定！！！？？？

　　　　LD消防自动报警品牌，SJ，包括HW，是国内的一线品牌。

　　　　很多大的项目，市政工程，大型商场，医疗机构，学校工程上屡屡交锋，在北方，HW有着绝对的主场优势，只是LD可以稍微较量一下。

　　　　在南方，SJ则是领衔企业，但HW和LD都在一步步扩大版图。

　　　　绿地集团的供应商网络库既然有这两家，没理由HW进不去。

　　　　HW比起其他两个品牌，建厂更早，产品质量更好，但价格却相差无几。

　　　　江海这一下全都明白了，刚才为何屋子里的人目光都看向自己，他们应当是都在敲打自己心里的算盘。

　　　　HW消防，既然和绿地集团早期有合作，那么这几位应当都是知道的，天天接触工程，消防也是一个大项，四个负责人其实心中都有一定想法，但奈何在一个办公室，谁又能说什么呢。

　　　　偏偏自己找到的是负责采购LD消防的黄宏斌，他一直选用的LD，又怎么可能一下子接受HW呢。

　　　　他把自己推皮球到江友优这，江友优应当是黄宏斌的亲信，一番看似有道理的解释，把江海结结实实地拒绝门外。

　　　　如果江海放弃了，那么正顺了黄宏斌的心意！一个合格的销售员，决不能按部就班，按兵不动，要出奇制胜，要有海枯石烂也不放弃的执着。

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8、缠绵要求，遭遇拒绝（）　
江海自然没有离开，反而再次进入里屋。

　　　　但这一次，他不再是找黄宏斌，抑或赵士达，同样的错误对于一个销售员来说不能犯两次。

　　　　他径直地往里，此刻是敲响了合约部经理的门。

　　　　黄宏斌意图拦阻，可他的动作明显缓慢了，只听的里边一个声音响起，“进来吧。”

　　　　黄宏斌欲抬起的屁股硬生生坐下了，手心有点出汗，不过，赵阳经理一般不会跟陌生来客聊太久，估摸着这小子进去没两分钟一准出来，黄宏斌又开始忙自己的事。

　　　　里屋。

　　　　江海一进门就被赵阳背后的一幅百马奔腾图吸引了目光，在这十几个平方的房间内，还有一个书橱。

　　　　书橱中的书排列有序，本来江海一眼不能分辨是什么，但赵阳经理偏偏在外边有所标注，艺术。

　　　　这也使得江海第一眼就知道了赵阳经理乃是一个艺术爱好者。

　　　　销售行业里，有这样一句话，拥有共同爱好最能拉近与客户的距离，江海在为自己的发现庆幸，递上名片后，第一句说道，

　　　　“领导，我是HW公司的小江，今天特地过来拜访您，是想跟您请教学习一下，我们HW公司的消防自动报警如何才能配合咱们绿地集团的项目？”

　　　　见赵阳没应答，自顾自忙着，江海紧接着道，“您喜欢画画啊？我看您墙上这奔马图，很有气势，不会就是您画的吧？”

　　　　江海的重点不是第一句，那作为一段开场白，必须要说。但江海最主要的后一句旨在迎合赵阳经理的兴趣。

　　　　赵阳常年跟形形色色的销售人员打交道，其中不乏一些销售高手，他们就是利用自己的嗜好切入，但赵阳对这种销售策略早已不感冒了，甚至有些排斥。

　　　　赵阳抬眼看了看江海，面色不善地撩起眼皮，“不是我画的。我对你们HW的产品也不了解，跟我学习请教什么。”

　　　　俗话说伸手不打笑人脸，江海前边学习请教的话是在恭维赵阳，赵阳这般拆台江海感觉到这个人难对付了。

　　　　惯常的销售套路看来完全不对他作效。

　　　　“您负责采购工作这么多年了，也会对相应的产品有所了解…”

　　　　“我不了解，你如果聊产品，跟外边那几个人聊就可以了，还有别的事情吗？”

　　　　赵阳真是个难谈主。

　　　　这一秒，江海果断开启了自己的读心包。

　　　　原来，刚才赵阳是这么想的，又是一个不懂装懂的销售人员，还以为看出自己喜欢艺术了就能讨好自己。

　　　　真心是自讨苦吃，偷鸡不成蚀把米。

　　　　而江海从赵阳的眼睛里，也确实读到了他的本来面目。

　　　　这个赵**本就不是什么艺术爱好者，表面的形象工程罢了，在这样一个大型单位，赵阳必须把自己武装成为一个艺术爱好者，提升自己的修为，塑造自己的气质。

　　　　而文化，艺术，永远是最成功的修饰品。这家伙跟艺术压根是一毛钱关系没有，擦！

　　　　江海不读心，死都不会看到这藏匿在赵阳厚厚眼镜片下边的谎言。

　　　　他嗜赌，爱唱K，爱潇洒，抽烟喝酒样样拿手，瘦弱的身躯正因为是经常出入于情｜色场所，被榨干了。

　　　　他是活活的现代版的李白。

　　　　他在人后的真实一面，可以用他的一句座右铭诠释：人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。

　　　　女人堪折必须折，莫待老了折不动。

　　　　江海笑了，若没有读心术，自己死都不知道怎么死的了，还没等赵阳继续驱逐，自己直接把凳子拉出来，一屁股坐了下来。也不注重文人的气质了。

　　　　从包包里取出一盒中华烟，捻出两根，一根递上去，一根自己捏在了手中。

　　　　“抽根烟再走，可以吗？”

　　　　江海递上去，赵阳下意识地接了，还是本性的喜好，同时，他在等待江海的下一句。