刖罕辏芏嗲榭鱿峦Ａ粼谙惹耙丫现す墓┯ι谭段凇Ｕ庵智榭鱿碌恼斜杲峁杂诮导鄄⒉换嵊惺抵市缘耐黄疲踔粱岢鱿植渭泳贡甑墓┯ι塘侄愿堵蚣遥拐斜暌欢ㄒ庖迳现涣饔谛问健６捎玫缱由涛窈螅捎诳朔说赜蛏系恼习蟠罄┏淞擞判愎┯ι汤丛矗寐蚣艺嬲竦酶嗟幕幔孤蚣抑苯邮芤妫黄涠褪钦斜甑慕峁⒉荒艽诱嬲庖迳匣竦米钣偶鄹瘢扛龉┯ι淘谥谱鞅晔槭保鄱蓟蚨嗷蛏儆兴Ａ簦词蛊渲械淖畹鸵患业谋郏踩匀淮嬖谝欢ǖ慕导劭占洹Ｕ斜曛皇嵌愿鞴┯ι痰谋劢斜冉希疵挥芯杭鄣墓蹋ü缱由涛裨谙呔杭郏构┯ι陶嬲刖杭圩刺ü┯ι讨涞南嗷ゾ杭郏梢约行У亟档图鄹瘢寐蚣一竦米钣偶鄹穸芤妗cantata的利润来源主要有三部分：一是从买家收取固定的会员费。目前已有了一定客户基础的Ecantata计划从9月份开始征收。二是对卖家按成交金额收取一定比例的佣金，为0。5％到2。5％不等（根据产品的利润率不同而定）。Ecantata目前已有的进帐全部来自于此。三是Ecantata会不断发展完善他们自有的技术并进行出售。亚商在线则力图减少企业的非生产性开销，像办公用品采购等。这类网站明确的定位，使企业在进入各种相应流程之时会考虑在这样的平台上发布信息或辅助采购决策。五、企业ERP供应链扩展型这类的网站以企业作为主体，将自己的网站作为企业日常运营的一部分，让企业将自己的物流、生产要素采购与资金流都放在自己网站上进行，提供“一站式”的服务，包括指导企业生产、销售与提供个性化的市场消息与预测等。这种全程跟踪的ERP供应链扩展型企业更像是企业外聘的专家与专业的行业分析家。百联网讯的100OK正是这样的网站，100OK一头是生产企业或总代理，一头是经销商，而它更可以与大企业内部的ERP系统实现无缝连接，让企业实时地了解自己的生产与销售情况。不仅如此，100OK为了抢占中小企业的桌面，还特意开发出ERP软件。这个软件分为三个部分，一是基于互联网的进销存系统，百联网讯不久前开始对IT行业的中小企业进行了为期两个月的深入调查。结果发现，这些IT企业对现金流的控制都非常好，但对产品的价格、库存等物流的管理却感到头疼。而市场上出售的多款基于Internet的ERP软件却又因为强调现金流而忽略物流管理等诸多原因，难以吸引厂商的加盟。同时他们发现，所接触到的IT中小业主100％配置了电脑或手机这类信息通信产品，这说明，互联网企业所发布的信息要传送到这些产品终端上是没有技术困难的。而且这些人更明确表示，如果能得到对自己有帮助的商业信息，他们愿意为这类信息付费。因此这个软件发布后特别受中小企业的欢迎。二是信息发布平台，三是面对中小企业的网页定制系统，将生成的个性化网页挂接在100OK的网站上。100OK所发布的软件能够牢牢地占据中小企业的终端，而且离线填写资料与要求，在线发布的方式能够大量节省企业的上网费用，是考虑到中国大量中小企业的符合国情的做法，100OK这种以软件与网络结合的方式保证注册企业的忠诚度的方式值得其它网站学习。慧聪网的郭凡生也将B2B的网站指导企业生产与库存管理作为自己的最终目标。按照慧聪网的商业模型，B2B网站的发展要经历四个阶段。要成为企业ERP供应链扩展型的企业有许多线下的工作要人工完成，而且要仔细周到。慧聪网认为自己是“穿着草鞋走进电子商务”的，B2B要有足够多的参加才能充分地竞价，才能建立虚拟的市场，也才有真正的使用意义，但就中国国情来说，怎样影响不上网的企业成为每个B2B网站都异常头疼的问题。因此，中国必须选择传统与互联网结合，就各行业来说，即使是信息技术运用最多的IT业也只有不到20％的企业上网，而慧聪的优势在于原来做报价系统时拥有的资源，慧聪的40个城市的分公司以及2000名富有经验的业务人员是别的网站无法企及的。慧聪采用了比较“土”的方法来收集不上网企业的信息，慧聪每星期派业务员去取这些企业的信息或直接由厂商发传真，由工作人员整理后再贴在网上。在慧聪网，大部分的信息是由不上网的企业提供的，慧聪网还将网上优质的信息印制成网刊，有60多种网刊每星期都印刷并发送到那些不上网的企业中去。郭凡生认为慧聪网的B2B是传统为主，互联网为辅，传统纸媒体加上互联网数据库成为主要传播方式。100OK的B2B业务拓展也采用了这样的“笨”办法，100OK上注册的商家都不是只在网站上注册就可以的，商家可以在网上提出申请，但100OK一定会派业务员去公司复印营业执照等相应证明材料，拿到盖了公章的商家申请表之后才会正式接受这个会员。黎和生认为，像有的网站只要在网上注册就能成为会员特别容易产生网络欺诈，因为谁也无法在网络上知道对方是否是一个真实的企业，而且一旦出现这样的问题就会给网站带来不良的声誉，虽然这样事件的责任与网站无关，100OK通过事先筛选、把关的方式，保证了每个注册商家都是工商局认可的具有独立法人地位的真实企业。据悉，青鸟网也将在近期推出基于互联网的CRM，ERP系统。五、大企业主导型大企业主导的B2B网站是自己搭建的平台，主要为自己的运营服务，其中有卖家主导型的DELL、CISCO，也有买家主导型的通用、福特汽车公司。这种类型本文将在后面详细介绍。帝国反击战去年B2B参战的主要有两种力量，一是传统的IT厂商，特别是软件厂商，借助其技术实力，在为B2B网站提供后台技术的同时，也自己建立或以参股的方式进入B2B阵营。像Oracle公司及其长期的对手RedwoodShores公司都是其中翘楚。二是新兴的互联网巨头，其中就有Freemarkets、Ariba和merceOne等这一领域的先行者，并且原来不以B2B作为自己营业范围的电子商务公司也开始窥探这一领域，Yahoo宣布创建面向小型商务用户的电子商务门户、提供沟通供需双方的在线交易市场，AOL也同时宣布将与BtoB专业服务合作，协助小型商务用户创建或参与在线交易业务。在线拍卖巨头eBay更是捷足先登，早在此前就已推出了面向商务市场的eBayBusinessExchange服务。而今年，一股可怕的力量伴随着纳斯达克“鼠标加水泥”的最新概念加入了B2B战团，战车所过之处新兴纯B2B网站股票纷纷跳水，这名选手就是传统大企业建立的B2B平台。如果把这样的大企业比作《星球大战》中的银河帝国一样，那么那些没有传统资源的B2B网站就更像人迹罕至的偏远星球，虽然保持独立，但却连向飞船提供航行的能源都不可能。很难想像目前账面上连赢利数字还没有的新兴网站们能够与市值上千亿的“巨无霸”们竞争。今年以来，传统大企业进军B2B之声不绝于耳。全球13家航空公司日前宣布将合资建立世界最大的“航空交易网”网站。日立、IBM、LG电子、松下电器、北电网络、希捷、Solectron和东芝协同技术伙伴Ariba与i2宣布创立这一独立的全球计算机、电子产品和电信行业的企业间电子市场。内地及香港的两家大型企业中国石油与香港和黄集团也宣布，联合成立中国第一个以中国石油及天然气工业为主要对象的商业对商业（B2B）电子商贸入门网站。此外，通用汽车、SearsRoebuck、杜邦公司等传统领域的巨头纷纷斥巨资进入这一领域，希望通过B2B平台优化、改造其原有的价值链，以创造Internet时代新的竞争优势。传统网站建立B2B平台的优势在于一是传统企业的业务基础，电子商务一定依赖于某一种传统的业务，传统企业即使没有互联网，它的业务基础已经存在，包括销售渠道、客户、货源等；二是传统行业内拥有对行业专业方面具有丰富知识的人才，这一点虽然是无形的，但是它是非常重要的资源，具有很高的价值。但是，也有许多的专家与业界人士对这一方式提出质疑，连美国司法部在审理微软垄断案的同时，也挤出时间将眼睛瞟向通用、福特与戴姆勒克莱斯勒三大汽车公司联合投资成立的Covisint网站。同时美国司法部也正在调查六家大型肉类工业公司所建立的B2B网站。法学专家指出这样的平台将使大企业合谋，以较低的价格压低供应商的利润。因此B2B网站可能成为另一个反托拉斯议题。我国政府显然支持大企业自建B2B平台的方式，国家经贸委贸易市场司副司长向欣指出，要使企业成为发展和应用电子商务的主体。为此，要以大企业为龙头，通过供应链管理的电子化，采用“一对多”的模式，将上游供应商与下游销售商通过Internet联为一体，建立上下游客户的网上采购系统，加快市场反应速度，降低成本，提高效益。但大企业建立建立网站也有许多弊端，首先：大企业自建网站的这种模式在当今服务专业化的趋势中是否是一种倒退？中国企业网（。。cn）总经理张冀光认为即使大企业只用自己的平台来处理业务，像中间商的B2B网站依然有其存在价值。专业化的服务已经为企业认可，如果大企业不用公用的已经有很好品牌的公共网络资源而都自己建设的话则是一种资源的浪费，这就好像制造汽车的不一定都要去开车，即使学会了开车，也不一定比出租司机更认识道理。拿最近的例子来做比较，中国电信拥有线路资源和雄厚的资金，照理说应该是像这些大企业一样大鱼吃小鱼地将各个ICP吃掉，但我们看到那些没有电信背景的ICP活得比各地的信息港要好得多。美商网童家威认为：大量中小企业的需求使B2B的中间商有了良好的业务依托。在传统的国际贸易模式中中间商是联系贸易双方企业间唯一的桥梁，中间商的作用是决定性的，换句话说这种作用有时候也是致命的。过分受制于中间商的现象随着贸易交割的进一步便利而逐渐减弱，但一个无法回避的矛盾确实必须正视的，由于产品规范和信息沟通的障碍，一些中小型企业间的跨过境贸易仍没办法实现。现在通过互联网解决了双方企业间的沟通问题，并且由于中间网络企业的沟通作用，一些潜在的需求被发掘出来；中国企业作为卖方也可以通过上网直接找到新的买家，商机扩大了，国际贸易额大幅度增长。就中国的现实而言，大多数中小企业习惯于有中间商参与的贸易，对运输、外汇调剂等中间环节不甚熟悉。若国外的买方也是一家小企业的话，就需要中间环节来辅助做一部分业务。从贸易统计的数字来看，大企业之间、大企业与小企业之间的贸易量也只是所有贸易量的一部分，而B2B网站不能遗漏剩下的这部分市场。从国内办得相当成功的交易会，广交会与深交会来看，也不是大企业承办或占据主导地位的，事实上，有许多大企业没有参加这两个交易会，而在其中洽谈业务的多是中小企业。其次，大企业缺乏创新性，网络是一个很需要创新思想的行业，但大企业即使有资源优势，如果不能根据网络的速度与思想进行改造，那么他的事业多半要失败。在网络界外行人创业是一个极其普遍的现象，娱乐业的YAHOO，玩具业的ETOYS，图书业的AMAZON，拍卖业的EBay的创始人都没有为该领域中传统大企业工作过的经历。再其次，大企业的制度与IT专业人员不足，应该承认的是传统产业与网络产业是两上完全不同的行业，其运作模式、员工收入水平、管理方式都存在着巨大的差异，如果按照原来的一套传统办法来做网站，那么不能吸引人才，即使有资金整个网站也运作不起来，而IT人员是现在社会上稀缺的资源，传统企业死板的管理方式和没有期权鼓励的机制很难使人才从高收入的IT企业向传统企业流动。接着，大企业建立的平台缺乏竞争性，慧聪网郭凡生认为，必须有充分多的买方和卖方才需要B2B。买方和卖方之间如果任何一方出现垄断，B2B就失去意义。因为，在垄断的环境中，一对多或多对一的关系，无法体现B2B多对多业务的实质。通用、克莱斯勒等三大汽车巨头联合建立B2B网站，就是因为如果只有一个买家，卖家待遇变坏，许多卖家不一定来。反之也一样。此外，传统企业建立网站还有来自资本市场的压力，效益良好的传统企业多是上市企业，而在投资者的眼里，传统企业与网络企业是不同的，传统企业靠利润获得青睐，而网络企业则靠商业模式与前景来获得美元选票。而在当前的情况下，网站就算是做到保本经营也是相当不容易的，更不用说赢利了，而传统企业也不可能像网络企业一样大量地投入不知要赔多少年才能翻本的网站中去。欧洲最大的零售商家乐福（Carrefour）公司将减少其原计划互联网投资的40％，并将继续通过联盟的方式来发展自己的在线购物企业。家乐福公司原计划投资10亿欧元（8900万美元）来发展其在线业务，但是现在，公司决定到2003年底总共将投资6000万到7000万欧元。投资的减少说明家乐福公司希望把今年其在线业务的预期亏损降低到250万欧元。最后一点，也是最重要的一点是传统企业特别在在某些行业的寡头们建立交易平台其产品成本的节省大多是通过零件供货商的竞相压价而实现的，就整个社会来说，财富并没有增加，只是改变了资源与利润的分配比例，原来由零件供货商享有的利润现在部分地转移到最终制造商手上。而这最后将造成游厂商与下游厂商的关系恶化，在相互争斗之后造成社会生产与资源配置的浪费。前不久，国内彩电业彩管厂商联合对彩电生产厂商进行限价限产大家一定还记忆犹新，这就是上游厂商对下游厂商不停压价的恶果。由中国的具体实践来看，一般来说，中国的企业相互协作的观念与能力较差，而且在同业之间很难劝说一个竞争对手到自己找寻的平台上进行业务，就像媒体一样不会
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