妥协 作者:于富荣- 第8部分

　　　　　　　　案　例　

　　　　　　　　20世纪40年代，英国有位著名的电影明星叫简·拉赛尔，她与制片商休斯签订了一个一年120万美元的雇佣合同。一年之后，拉赛尔找到了休斯，要求领取合同上所规定的钱。休斯告诉拉赛尔，他目前手头上资金紧张，拿不出那么多现金，不过他有不动产。拉赛尔当然不听他的托词，她只要现金。应该说女明星的要求是按合同办事，是既合理又合法的。休斯苦苦地向她解释他现在资金周转困难，请她稍微宽限一段时间，然而拉赛尔义正辞严地指出合同的法律性，因为上面清楚地写明了年底付款。　


　　　　　　　　双方的争执越发激烈，甚至发展到要通过律师出面来解决问题的地步。眼看事态的发展即将诉诸公堂，这时，拉赛尔忽然改变了主意。她用非常友好的口吻对休斯说：“你我的奋斗目标虽然不同，但是我们追求的利益都是正当的，现在让我们看看有没有解决这一问题的最好方法。”　


　　　　　　　　最终他们消除了隔阂，创造性地提出了一个可以满足双方需要的方案：合同修改为每年付5万，分24年付清。合同上的金额不变，不过时间变了。这样一来，一方面使休斯顺利地解决了资金周转的困难，获得了本金利息；而另一方面，拉赛尔的所得税逐年分期交纳，其数额也有所降低。在当时，演员的职业很不稳定，特别是对于一个吃“青春饭”的女演员来说更是如此。然而在这一方案产生之后，拉赛尔就一下子有了24年的年金收入，她今后不必为每年的财务问题操心了。这样，她既保全了面子，又摆脱了与休斯的诉讼纠缠。　


　　　　　　　　通常情况下，当谈判一方觉得对手不值得尊敬，就会忽视对方的所有利益。因此，在谈判中应该谨记的是：对方具有相同的权利拥有自己的正当利益。我们可以不喜欢对方的某些行为与工作方式，但是应当尊重他们拥有自己利益的权利。假如不这样，你就可能招致对方的愤怒、反抗或单方行动，这无疑会损害你自己的利益。

　　　　　　调和双方的利益

　　　　　　　　在谈判过程中应该调和双方的利益，谈判双方需要注意突破各方表面立场上的冲突，探求对立立场背后的利益，寻找满足各方需要的解决办法。　
　　　　　　　　案　例　

　　　　　　　　1985年8月，联邦调查局（FBI）逮捕了杰拉德·扎卡洛夫。扎卡洛夫是一位物理学家，身份是前苏联驻联合国代表团的一名成员。当他在纽约市地铁站台上拿现金购买机密文件时，被FBI当场抓获。一星期后，克格勃逮捕了尼古拉斯·丹尼洛夫，他是《美国新闻和世界报道》驻莫斯科的记者。事前，克格勃命令一名穿着神父服的克格勃成员让丹尼洛夫向美国大使馆送封信，然后指控丹尼洛夫是美方间谍。　


　　　　　　　　前苏联要求释放扎卡洛夫，作为释放丹尼洛夫的条件。这一行为惹怒了当时的美国总统里根，他拒绝了前苏联的要求。这一事件影响到即将来临的有关武器控制的高峰会。每个人都清楚扎卡洛夫与丹尼洛夫同世界和平相比根本不算什么。可是双方都已经深入研究了对方的主张，却看不到他们相互的利益。　


　　　　　　　　在谈判几近破裂的时候，西方石油公司的主席阿芒得·哈默出面了，他曾于革命前在俄国做过生意。哈默向俄国人建议，他们可以同意释放持不同政见的尤里·奥洛夫及他的妻子伊里娜·瓦利托娃。这样做打破了局面。里根冷静地研究了这一问题后，觉得不能用俄国间谍交换美国记者，但可以接受俄国提出的新的交换条件，因为这样做不会违背他开始提出的主张，因此谈判得以继续进行。　

　　　　　　用妥协化解冲突

　　　　　　　　谈判中出现冲突是常有的事，对于谈判双方来说，冲突一旦产生就不应置之不理，而应该积极地进行解决，而妥协正是解决冲突的一个方法。　
　　　　　　　　在谈判中，人们是受利益驱使的。你的谈判立场同时也是你实现利益的手段，对方亦然。由于谈判双方的利益不同，所以就会产生冲突，有时候冲突能促使利益分配的解决。谈判中发生冲突的种类有人与人之间、团体之间的冲突等。其中人与人之间的冲突可以是两个人之间的，也可以是许多人之间的，这是我们最容易感觉到的冲突。团体之间的冲突往往发生在社会、文化、政治各个背景不同的团体之间。比方说种族宗教团体、政治党派、联盟、协会或者是公司内的不同部门之间都可能会发生利益冲突。谈判双方的冲突同个人自我意志和行为的矛盾一样，并不是完全割裂的，它们之间具有一定的密切联系。　


　　　　　　　　在谈判中，利益冲突体现出人们对各种事物的最优选择。例如两位经理正在争论谁最先管理这个项目的支出费用；合租的室友正在讨论电话费应该怎样分摊；一对夫妇正在商议孩子的教育问题或者是在为家务活而争吵。在以上情况中，都存在资源的使用、分配和控制方面的矛盾。在有些情况下，资源是货币形式的，具有物质形态，比方说关于电话费的争论。但在更多情况下，资源并不那么具体化，而是一种抽象的、感觉化的东西，是人们内心的感受，比如责任、控制力、时间、服务等。　


　　　　　　　　谈判中出现冲突是常有的事，对冲突应怎么解决呢？既然谈判的双方是受利益驱使的，因此抓住谈判问题的要害，即双方的利益企图，就不难达成共识了。这样做的理由有以下两点：　


　　　　　　　　第一，满足同一利益可以有很多种谈判形式，找出一个解决谈判双方存在利益分歧的途径并不难；　

　　　　　　　　第二，即使在共同利益上存在着许多冲突，在双方对立的立场下仍然潜藏着许多利益共同点。　

　　　　　　　　比如在租赁房屋时，房主想要追求高的收益，而房客想付出最低的房租，因此双方的利益便产生分歧。这时我们一起来看看房主与房客之间可能的共同利益：双方都希望稳定；双方都希望房间维护得很好；双方都愿意建立良好的友谊。　


　　　　　　　　当然，双方还有些不同意见，但却不产生利益冲突，比如说因为房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不想花钱重新粉刷所有的房间；房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客预付。房客对房间比较满意，他或许对何时付房租没太在意。　


　　　　　　　　当考虑了上述共同利益及不同利益之后，双方解决低房租和高收益方面的对立问题就容易得多了。双方的共同利益或许会促使他们签一份双方都满意的合同，双方为了友谊做出一些努力，不同的利益都能够得到满足。　


　　　　　　　　对于谈判双方来说，冲突一旦产生就不应置之不理，而应该积极地进行解决，这样做一方面更有利于自己掌握主动权，另一方面也表示你对对方的重视，可以给对手一个台阶下。利益的冲突可以通过好几种公平机制来解决，例如依照政策规则或者按照平等、公正以及各自需要的标准来分配资源等等。　


　　　　　　　　再来看一个双方先产生冲突，然后一方通过巧妙地应答，终于使另一方谅解的典型案例。　

　　　　　　　　案　例　

　　　　　　　　有一位顾客，由于对方送货太迟，而向推销员大发脾气：　

　　　　　　　　“你这时候才送货来，还想收钱？我的老主顾都因为买不到你们的货而到别人家去了，你们使我亏了多少钱，你知不知道？”　

　　　　　　　　这位聪明的推销员一看对方发火，就立即向对方道歉，并且说：　

　　　　　　　　“肯特先生，我们的货送得太慢了，真对不起。难怪你会不高兴，换成我也会发火，我很了解你的心情。”　

　　　　　　　　然后，这名推销员才问对方：到底送慢了多久？损失了多少钱？以后再发生这种事应该怎么处理。等到对方怒气消失，脸色转晴后，他再请对方想一想，以前送货的情况怎么样，有没有耽误过期限。　


　　　　　　　　肯特先生一想，发觉对方每次都按期送货，只是这一次迟延，因此对于刚才发那么大的火，开始感到有点不好意思。　

　　　　　　　　这时候，那位聪明的推销员才向他说明：这一次货送得慢，是因为制造商赶不出货，所以批发商才送慢了。不过，这是很特殊的，以后不会再发生这种事情了。　

　　　　　　　　由于对方的态度诚恳，而且过失也不全在对方，所以肯特先生也就不再生气了，这场冲突也就荡然无存了。

　　　　　　原则与妥协的统一

　　　　　　　　在谈判时讲求原则与妥协的统一，即反对过与不及！　
　　　　　　　　案　例　

　　　　　　　　1276年正月，元军进逼临安（今浙江杭州）。文天祥等人受朝廷派遣，与元军谈判。文天祥一见元军统帅伯颜便“陈说大义，慷慨不屈”，他对伯颜说：“本朝承帝王正统，衣冠礼乐之所在，北朝欲以为国欤？欲毁其社稷欤？”伯颜声称：“社稷必不动，百姓必不杀。”如此一来，文天祥又向伯颜提出退兵平江或嘉兴：“俟讲解之说这北朝，看区处如何，却续议之。”他又向伯颜分析形势：虽然元军渡江，进围临安，“但南宋仍有相当实力”，“淮东坚壁，闽、广全城”，“两国成好”，“南宋以岁币贡奉元”，“甚好，不然，南北兵祸未已，非尔利也！”伯颜见文天祥正气凛然，言之有理，自惭形秽，无言以对。　


　　　　　　　　文天祥同处于绝对优势的元军统帅谈判，处境极其艰难，但他却毫不示弱，一方面强调南宋在政治上的正统地位、军事上的某些优势，以及自己“一死报国”，不惧“刀锯鼎镬”的勇气，使伯颜“未敢遽轻吾国”；另一方面，又承认元朝为北国，与南宋是平等的谈判主体，答应贡献岁币，两国通好，罢兵言和。　


　　　　　　　　文天祥的这种谈判谋略，就是将原则性、妥协性结合为一体，不因此而废彼。讲原则，保全南宋社稷，但承认让步与妥协；讲妥协，但不允许元朝灭亡南宋，这是妥协的目的和限度。概言之，妥协有限度，原则要灵活，不可偏废，不可过度。　


　　　　　　　　一般的谈判者对于立场问题看得很重，因此很容易在立场上争执不休。谈判各方在立场上的进与退虽然也可能达成某些协议，但是这种谈判策略本身有极大的副作用。而原则谈判模式，不主张在立场的争执上倾注精力。任何一种谈判策略是否可取，可以用三个标准来判定：　


　　　　　　　　　如果有达成协议的可能，它就应该有助于产生明智的协议；　

　　　　　　　　这种谈判策略应该有效率；　

　　　　　　　　　这种谈判策略要有利于或至少不伤害各方的关系。　

　　　　　　　　显然，采取立场争执是无法达到这三项标准的。在多边谈判的情况下，立场性争执所隐藏的缺点则更严重。　

　　　　　　　　在世界各知名大会的提案表决中，“赞成”、“反对”和“弃权”所表明的就是一种立场，各国都会把这种立场看作是不可更改的。没有国家会在一个问题上同时投两种不同立场的票。可见，此时想在立场上达成协议几乎是困难的，即使持相同立场的国家结成了暂时的联盟，但也只意味着它们之间存在着某种形式的共同利益——这种利益有的是实质性的，而有的（多数情况下也是如此）却只是象征性的。于是，在软弱和强硬这两种立场中或在它们之间确定一种策略，即便能与对方妥协或结成联盟，但这种妥协或联盟也很可能因各自实质性利益的冲突而日益表面化，终告破裂。　


　　　　　　　　在谈判时讲求原则与妥协的统一，即反对过与不及，这种原则不但被广泛记载于中国古代谈判史上，而且也体现在近、现代的各种谈判活动之中。著名的“重庆谈判”，就运用了这一原则。重庆谈判历时43天，是抗战胜利后国共两党之间一场重要的政治、军事谈判。毛泽东为了使谈判顺利进行，避免内战的爆发，一再提出积极建议，并做出重大让步，答应将解放区的人民军队缩编二十四个师，让出八个解放区。这些都表明了和谈的诚意。但让步是有原则、有限度的，“人民的武装，一枝枪、一粒子弹也不能交出去”，这就将原则与让步高度统一起来，既维护了人民的长远和根本利益，又赢得了中间派的同情、支持，终于在1945年10月10日，国共两党签订了《国共代表会谈纪要》（即“双十协定”）。　


　　　　　　　　这种原则谈判策略主张，即使自己的谈判实力不如对方强大，也不应当百般迁就对方，而应把眼光放远一点，心胸放宽一点。谈判者常容易固执地想万一不能达成交易，其后果会如何如何，对自己以后的影响又会如何如何……这种担忧多了，就会自觉或不自觉地迁就对方。其实有许多事情并不如我们所想像的那么严重，正所谓“地球照样转，四季照样变”。　


　　　　　　　　本章精彩观点　

　　　　　　　　◆　商务谈判的核心就是为了自身谋求最大的利益，妥协只是一种手段；　

　　　　　　　　◆　谈判双方需要注意突破各方表面立场上的冲突，探求对立立场背后的利　

　　　　　　　　益，寻找满足各方需要的解决办法；　

　　　　　　　　◆　在调和双方利益时，必要时还需要引入一些新的利益因素。　

　　　　　　第三章：以建设性的态度解决问题
　　　　　　沃尔玛的妥协之道

　　　　　　　　妥协是一种最能体现谈判诚意的方法。　
　　　　　　　　一个人的态度会对他的行为产生指导性的作用，谈判双方在谈判过程中一定会表现出各自不同的态度，这些态度对于谈判是否成功具有重要的作用。　

　　　　　　　　在谈判过程中，为了得到一个满意的结果，双方必须本着彼此合作、共同解决问题的建设性态度对待谈判，也就是说，双方都必须站在对方的角度去看待问题。　

　　　　　　　　如果谈判双方都不是以建设性的态度解决问题，那就证明双方都没有互相合作的诚意，这样的谈判是很难成功的。　

　　　　　　　　引子