反感的；相反；他会对你产生好感；形成心理相容。
“逢人减寿”这种方法只适用于成年人（特别是中老年人）；相反；对于幼儿、少年；用“逢人添岁”（年龄往大处说）的方法效果较好；因为他们有一种渴望成年的心理。
上面我们所说的言语加减法：遇货加钱；逢人减寿；说穿了就是一种投其所好。但是只要我们的目的光明正大；这种投其所好；于自己、于对方、于社会都会无害；相反能给对方、给社会带来欢乐；至多只能说它们是“美丽的错误”“无害的阴谋”；我们何乐而不为呢？
第二部分 锦心绣口 左右逢源
第10章 人人都是顺毛驴 （2）顺水推舟受欢迎
清初有一位著名的诗人叫周宛云；喜欢扶持后进；也经常有人拿着自己的诗稿去请他指教。
开始；周宛云对任何人都是直言相告；把对方写的诗稿里的是非曲直都一一指出。时间长了；社会上出现了一种说法；说他空有虚名；没有实才；还喜欢嫉妒别人的才能；等等；一时间众说纷纭。
他很苦恼；于是就请教一位朋友。朋友给他附耳指点了一番；他含笑而回。
又有一个须发皆白的老头儿赶着一头驴来拜访他；驴背了驮了两麻袋诗稿；声称自己写了四十年；有一百多卷。周宛云看着那些又酸又涩的诗说：四十年写一百多卷；真不容易！
老头心服口服；高兴而回。
不久；有一个富家子弟拿着一首狗屁不通的诗来请教；周宛云说：小小年岁就能通晓诗文；真不容易！
富家子弟心服口服；留下一堆金银；高兴而回。
又不久；一位生员拿着诗稿来求教；周宛云说：先生已经有功名；还如此好学不倦；虚怀若谷；真不容易。
生员心服口服；高兴而回。
不多久；社会上就传出了一句话：此生不入翰林院；但愿一识周宛如云。周宛云顿时名动天下；所有人都对他心服口服。
在生活中；我们常常喜欢骂人为“顺毛驴”。其实；多数人从天性上来讲都是“顺毛驴”；只是有的纯种些；有的杂种些而已。有人以为自己厌恶别人赞美自己；实际上他只是讨厌赞美的方式；或者说没有拍到点子上的马屁罢了。
因此可以断言；大部分人表现谦虚的时候；仍然保存着一份获得赞美和认可的强烈感情。如果别人信以为真；为这种谦虚所感动；把真正的意见说出来的时候；他却未必能够接受。
某市一位摄影家名气很大。这天一位年轻摄影爱好者拿了一叠摄影作品来拜访；请他批评。
摄影家热心地告诉对方；哪一张曝光时间长了一些；哪一张光圈小了一些；哪一张取景需要变换角度……。
当这位摄影家正在指正的时候；那位摄影爱好者却总是找一番理由来为自己辩护；不是说当时天气不洼；就是说取景时找不到合适的落脚点等；如此这般地罗嗦半天。
当那个摄影爱好者走了以后；摄影家好气又好笑地说：“我真傻；何必说那么多的话呢？”其实这并不是个别现象；因为很少有人能真正虚心接受当面的批评。
既然人情喜欢顺毛摸；那么从对方的角度出发；无疑是最佳的一种接触方式。从对方的角度出发；最重要的前提是对对方有一定的了解；这样才能有的放矢。
三国时期；刘关张率军与曹操激战失利；关羽让曹操围在一座土山上。曹操很爱惜关羽的人才；可是；该怎么去劝他投降呢？显然；靠正常的方法是不行的；关羽早已决心以死相拼；不吃这一套。
张辽出面了；他对关羽说：“你若战死；首先就有三个罪过。你和刘备是桃园结义；誓同生死；如今刘备刚战败你就死了；它日刘备倘若东山再起；却得不到你的帮助；你不是有负当年的誓约吗？此为第一罪。第二罪；刘备托家眷于你；你若战死则使她们无依无靠；有负重托。第三个罪过；你武艺超群；兼通经史；不图协助刘备匡扶汉室；却想一拼匹夫之勇；显得胸无大谋；算不得是个忠义之士。”
张辽见关羽面色犹豫；趁热打铁地说：“依我之见；眼下不若暂且下山。大丈夫能屈能伸；只要忠心不变则可。以后；去打听刘备的下落再去找他。这样；你既能完成刘备的托眷重任；又能协助他大展匡扶汉室、统一天下之宏愿。愿关将军三思。”
张辽这一席话之高杆；足可与诸葛亮舌战群儒相媲美。他深知关云长喜读春秋；向来以仁义自期；因此如果用“良禽择木而栖”、“大丈夫识时务为俊杰”之类的话来劝说；不仅毫无效果；反而会坚定其必死之心。唯有以忠攻忠；以义攻义；以毒攻毒；要让关羽明白忠义也有权变。
按常规来说；投降曹操是不仁不义；而宁死不屈则忠义双全；可在张辽嘴里一切全变了；关羽如果拼死不降；反而是不仁不义。在张辽的劝说下；关羽感情上的弯子终于转了过来；与曹操立下降汉不降曹等三誓；欣然投降。
关云长这样义薄云天的盖世英雄；都可以被三寸不烂之舌收服；更何况世间寻常的匹夫匹妇呢？
学会看人下菜碟
清代京城有一家生意兴隆的理发店；大修门面时请来一位“狂士”为该店撰写一副对联：
磨砺以须；问天下头颅几许？
及锋而试；看老夫手段如何！
对联写得有气势；字也写得很好。悬挂出去之后；却“数日间客皆裹足不前；其店顿闭。”
清雍正年间；大书法家董邦达到京师游历；盘缠花光了也没有找到进身之阶。这一天；他给一家萧条冷落的理发店编写了一副对联：
相逢尽是弹冠客；
此去应无搔首人。
对联挂出之后；竟顾客盈门；使一城理发店相对失色；作者本人也因之“以书画闻京师”；声名大噪。
上面这个故事对于我们的交际有两个启示，可以总结为两句话：一句是巴掌不打笑脸人，也就是说，在交际中时刻要注意自己的态度。如果我们在说话时也是一样；如果出言必金刚怒目；杀气腾腾；必然会使对方望而生畏；避之惟恐不及；谁还敢来光顾。而态度和蔼；谈吐文雅；春风融融；使对方闻言三分暖；见面总觉格外亲；当然乐于光顾。
但是同时，虽然说巴掌不打笑脸人；但是如果我们不分对象和场合，只会堆着笑脸说刻板而空洞的套话，也不会达到预期的效果。比如说上面那第二副对联，用在理发店就能让人如沐春风，可是用在棺材店就未必收到预期的效果。
这个故事同时也启发我们，每个人的特点不同，我们在交际中要学会看人下菜碟，针对不同的场合和人采用不同的说法，而不能千篇一律地按自己的习惯与人交往。如果见人就说“久仰大名；如雷贯耳”、“贵公司生意一定兴隆发达”、“鄙人才学疏浅；请阁下多多指教！有时甚至可能直接导致交际的失败。
路逢侠客须呈剑，不是才人莫献诗。
人的本性不同；后天的修养也各异；可以说是千人千面；而上面的话都是一些缺乏真诚感情的；完全是公式化的套话。不要以为说好话不会得罪别人；实际上说得不对味比不说还要惨。
如果我们对于对方没有分析过；就不能盲目地说好话奉承对方。谁也不是傻子；人大多知道自己的优缺点所在；如果有人胡乱奉承；他们也不会胡乱接受。即使表面上接受；心里却十分清楚什么是胡言乱语；什么是真心赞美。
只有到什么山唱什么歌；见什么人说什么话；仔细推敲赞美所用的词句；才能抓住对方的特点；把对方说得舒舒服服；他对我们自然会印象深刻。
由内心里发出的话才有意义。遇到一个生意人；如果我们赞美他才能出众、手腕灵活、现在红光满面；发财即在眼前；他听了一定会高兴。但我们如果赞扬他学问深、道烙高尚、清廉自守、乐道安贫；他不仅无动于衷；还会认为我们是讽刺他。
遇到政府官员；我们应该赞美他为国为民；一身清正；廉洁自持；劳苦功高。我们如果赞美他生财有道；哪怕我们是真心佩服他这一点；他一定会跟我们翻脸；搞不好还分给我们穿小鞋。
如果我们的谈话对象是个读书人；我们如果说他学有根底；笔下生花；思想正确；宁静谈泊；他听了一定会高兴的。
对一个文盲；如果我们赞美他的儿子读书用功；他一定很自豪；对一个暴发户；如果我们赞美他的大太漂亮贤慧；赞美他的居室够豪华气派；他也一定会甘之若怡。
看人下菜碟；到什么山唱什么歌；对方以哪方面为自豪或；我们拍哪方面的马屁；一定能得到对方的认可与赞同。
这种技巧在经验的推销者那儿；经常被运用得炉火纯青。
有个人性格执拗；从来听不进别人意见。他十年来始终开着一辆车；未曾换过。有许多汽车推销者跟他接触过；劝他换辆新车。
有些推销者说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”还有些推销者说：“象这种老爷车；修理费相当可观”。
但是这些话反而触怒了他；他更加固执地拒绝了。
这一天；有个人到他家拜访；对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的；真有点可惜！”
事实上；他心中早就想换辆新车；只不过不想给别人留下耳根软的印象；因此固执着不换。经这人这么一说；他心情十分爽朗；马上决定实现这个心愿；就向这位与众不同的推销者购买了一辆崭新的汽车。
第二部分 锦心绣口 左右逢源
第10章 人人都是顺毛驴 （3）逆向思维激将法
所谓激将法；指的是用带有刺激性的语言；来激发对方的某种情感；让对方的情绪受到震撼；并在冲动的情绪的驱使下；顺着我们指引的方向行事。
这是一种交际中的逆向思维；能在顺毛摸法失效的情况下发挥特殊的作用。
民国时的章太炎先生位饱学名士；因为得罪了袁世凯；于1914年被幽禁在北京龙泉寺；章愤而宣布绝食。
第二天；他的弟子钱玄同、朱逊光、马夷初和吴承仕去看他；劝他进食。章太炎不管别人怎么劝；只是一味摇头就是不肯进食。
吴承仕灵机一动；想起了三国名士祢衡击鼓骂曹的故事；于是便说：“先生比祢衡如何？”。
章太炎一瞪眼说：“祢衡怎么能比我？”
吴承仕连忙说：“刘表要杀祢衡；自己不愿戴杀士之罪；而指使黄祖下手。现在；袁世凯比刘表高杆多了；他不用假黄祖这样的角色；叫先生自己杀自己。”
章太炎听完一骨碌翻身下床；恢复进食。劝章太炎这样心高气傲的饱学之士；平常的办法是不会有效的。而吴承仕用的就是激将法；一激再加一比；赞美中有刺激；比较中有规劝。
激将法是日常交际、推销和谈判中常用的语言艺术。在使用的时候；需要注意以下几个方面：
（1）要看准对象。
激将法有一定的适应范围；一般说来；适用于哪些社会经验不太丰富；且容易感情用事的人身上。对于那些老谋深算、办事稳重、富于理智的人；激将法是难发挥作用的。
三国诸葛亮率兵十余万出斜谷；驻扎在渭水边上。曹魏派遣司马懿出兵抵抗。诸葛亮远征在外；急于进攻；可是司马懿拒守渭南不出。为了激司马懿出战；派人给他送去妇人的服饰羞辱他象妇人一样胆小。可是司马懿却故意当着使者的面笑嘻嘻地穿上衣服表演了一番。
诸葛亮气得七窍生烟；没有办法；过了三个月就鞠躬尽瘁。
同时；激将法也不宜于对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人。因为语言过于刺激；会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑；并极可能导致怨恨心理。所以；选择好对象是激将法成功的第一要义。
（2）要讲究分寸。
激将法要讲究使用语言的分寸；激发起对方的情感；不是目的；使对方的反应掌握在我们手中才算有效。锋芒太露和过于苛薄的语言；容易使对方形成对抗心理；而语言无力；不痛不痒；则又难能让对方的情感产生震撼。因此；在使用激将法时；一定要注意言辞的分寸；既要防止过度；又避免不及。
（3）要保持风度。
使用激将法时；所用的工具是言辞；而不是态度；切不可为了激将而甩脸子、拍桌子；这不仅有损自己的风度；还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。
在苏联外交史上；有一位风格独特的外交家；那就是赫鲁晓夫。他经常在谈判时；脱下皮鞋来拍桌子；来恐吓和刺激对手；但是却往往达不到目的；因为他的态度暴露了色厉内荏的本质。
下面是一个使用激将法推销成功的小例子。
一位老总到香港开会；来到一家珠宝店；对一只钻戒很感兴趣；准备买回去送给秘书。但嫌几十万港元的价格太贵；有些犹豫不决。
接待小姐见此情形；笑着对他说：“您真有眼光；昨天有位欧洲的王子也是一眼就看中了这只戒指；后来因为贵没买”。
这位老总听后；马上掏出信用卡；买下了这枚钻戒；而且还得意非常。
这就是劝将不如激将的神奇效果。如果那位接待小姐从正面劝说；那位老总未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法；倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心；荣誉感；当他听说某亲王也喜欢这枚钻戒；但因为太贵没买时；强烈的自尊、争强心被激发了出来。
第二部分 锦心绣口 左右逢源
第11章 做一个有悬念的人 （1）逢人只说三分话
戴高乐将军曾经说过，真正的领袖人物要幽居，伟大和超脱，要神秘，有时则要沉默寡言。
无独有偶，在戴高乐之前几百年之前，我国明朝吕坤在《呻吟语》中曾经总结圣人的处世经验说：独处看不破；忽处看不破；劳倦时看不破；急遽仓猝时看不破；惊扰驟感时看不破；重大独当时看不破；吾必以为圣人。
这里所说的圣人，无非是一个有悬念的人而已。
我们也许做不了圣人，但是我们却可以做“部