温州富姐 作者:阿袁- 第15部分

　　当然了，现在能够佩挂这一“真皮标志”的皮革企业，已经大大增多了，据说已经有了４１５家之多呢。这应该说是好事。但是，真正多年地在这皮革、毛皮及其制品上佩带这一标志的，也毕竟不会是很多的。因此，我们在其中的不懈努力，也正是可以见出一斑了。

　　为了适应我们全面发展“惠特”鞋业的需要，１９９８年，我们“惠特”第二期工程就开工了。我们在新桥批来了１３亩地，以便建成它来作为我们的工业园区。

　　我们“惠特”鞋业在这一年里的发展，可说是特快的。我们的代理商不仅人才济济，而且，那连锁经营的网络也是大面积地铺开了。就是在我们省里，也已经有了３０多家呢。和当年的火烧武林门的那阵子相比，正可以用越烧越“红”来比拟啊！

　　先是从我们“惠特”鞋业的起家地沈阳开始，然后，就北达大连、哈尔滨，中抵中原，南向华东，西进昆明、成都等地，形成了一个四面开花的局势。

　　说到这里，我们“惠特”鞋业还对此进行了详细的划分呢。那就是我们把它一共分为两类市场，即第一类和第二类。这当然不是说这里头有什么贵贱之分，亲疏之别，只是我们在对他们进行管理时，能够起到一个一目了然的效果而已。

　　所谓的第一类，就是指沿海地区和省府所在地的一些代理经营市场；而第二类的，则是指从新桥总部出发，面向全国那些有着大量上班族的市级县城，以便建立起大规模的销售网络。我们知道，在这些地方，皮鞋的市场需求量是很大的，因此，只要做好了这一项服务，那么，我们“惠特”鞋业的业绩自然也就会上去了。

　　不难看出，我们走的就正是这一条路子。所以，我们在质量上极力把好关，然后在售后服务上多做文章，做好文章。这样，我们就坚信我们的顾客，就会越来越多了。

　　我们深深地知道，质量是企业的生命，没有了质量，企业就会是没有生命的。这在１９８７年火烧武林门事件中也是可以看出来的。所以，就在１９９９年那一年里，我们进行了ＩＳＯ９００１质量保证体系的全面导入工作。

　　一说到杭州武林门事件和１９９９年，我就禁不住全身热血沸腾。要知道，这个在中国皮鞋史上有着风水岭意义的大事，就是在这个时候铿锵登场的。

　　这时候的温州皮鞋水准早已不是以往所能比拟的了。人们的观念里也不再是局限于或者是停留在质优价良的层面上了，而是大多意气风发地投身到焕然一新的鞋款开发，以及品牌创立之中去了。当时的温州皮鞋市场正是风起云涌，不仅是人们对温州皮鞋的看法有了很大的改变，就是全国众多的皮鞋生产基地，也不得不很为认同温州皮鞋。

　　这时候，许多有见地的从事皮革行业的企业家，就更是想要为温州皮鞋正名了。这是因为他们觉得，要想扭转当年恶劣名声乾坤的时机，也已经是颇为成熟。

　　１９９９年１２月１６日，这是一个不但使我们这些从事皮鞋事业的人，就是所有从事于生意经营的温州人，乃至中国商业史都要记住的日子呀。

　　那是在整整１２年之后，我们温州市政府牵头做出的一次非凡壮举！相对温州自身皮鞋工艺的大有增长，而且还面对外地假冒温州皮鞋牌子的大肆冲击，温州人作出了规定，要在当年温州受到耻辱的地方来个彻底地“洗雪耻辱”了。

　　于是，在１９９９年１２月１６日那一天，温州市政府组织了包括我们“惠特”在内的一批知名鞋革企业，到杭州武林门开办皮鞋展览。同时把那些冒牌温州制造的假冒伪劣皮鞋，用一把熊熊大火，也像当年人家烧毁我们温州伪劣皮鞋一样地把它们烧了个精光！

　　此举有力地推动了温州皮鞋，更为确切地说，是温州货在质量方面要进军更高层次的境界，同时也有力地打开了一个非同寻常的局面。当时就引起了国内众多媒介的极大关注，以至于轰动一时！他们报道说，这一次“火烧武林门事件”，使温州人假冒伪劣商品的耻辱历史已经得到了改写！还有报道说，温州人的这次勇敢作为，是在给自己打了一次翻身仗！

　　这说得真是好极了，我们自己不给自己打翻身仗，那又有谁会来给你打翻身仗呢？而只有自己给自己打翻身仗了，这才算是最大的翻身呀！从而，我们也就会感到扬眉吐气了。

　　之后不久，在我们温州人的大力要求和努力下，有关部门就决定要在我们温州创建“中国鞋都”了。这当然是好事，但是，就在这大家一再为之努力的进程中，我们“惠特”却越发在皮鞋的市场占有上发现问题了。

　　早在１９９５年，我们“惠特”就已经认识到，温州虽然能做出许多有名的皮鞋，但在更多数的情况下，温州的皮鞋指的就是男性皮鞋，对占上半边天的女性皮鞋，仍然只是一个“弱势群体”。而这女性皮鞋，其实也是一个极大的市场呀。只是我们温州这众多的皮鞋厂老板，却对此仍好像是漠然置之的。就是我们“惠特”公司，也还是专业做男鞋的厂家呢。　

29、开发过程中
　
　　究竟是什么原因导致了这样一种情况，并使之比全国各大皮鞋生产城市相对滞后呢？这无疑是一个缺憾了。在这里，我想，还是让那些研究人员去对此进行理论上的探讨吧。但我们当时只是在现实生活中，发现并对此进行关注而已。

　　毫无疑问，温州女鞋成为温州鞋业中难以启齿的老大难问题，这个行业持续发展中的“瓶颈”，就一直困扰、抑制着有前沿眼光的鞋业企业家。因为就是到现在为止，女鞋无论是在开发力度方面，还是在款式上，我们温州都显得有些弱了。

　　当时我们想如果能够把握住女鞋开发的有利时机，并把它付诸行动，不仅是为温州的皮鞋事业做出了贡献，而且，也为企业自身的更大发展，获取了他人所难以企及的效益。既然认识到了这一点，我们就开始对它进行了多次的市场调研，也获取了一系列有用的信息和数据，于是就想在通盘考虑后做出一次较大的尝试。

　　尽管我们董事长、我先生项进康对技术方面是很在行的，但是，凭借一个人的能力毕竟极其有限，所以，我们后来不惜花大精力和大资金，多次聘请一些在女鞋方面有创意的高级设计师，来给温州女鞋把脉和组织生产。当时，我们还特地成立了女鞋生产车间呢。

　　在开发过程中，我们虽然曾经一度成功过，但是，我们所遭到的失败，更是有目共睹的事实。但这一在尝试过程中所出现的失败，有时却成为我们继续向更高层面冲击的最好发力点。

　　在１９９５年公司仍稳步发展的那段时间，我们就已经推出了一种叫“烧麦式”的女鞋了。当时销售场面之火爆，到现在为止还叫人为之心动不已呢。同行业的人们对我们的成绩，也不由得惊呼：“惠特”都快要成为“烧麦王”了！之后，我们“惠特”又开发了“西利士”女鞋。这一次就更好了，随即在全国市场上掀起了一股“西利士黑旋风”，人们争相购买我们女式皮鞋的情景，尽管已经过了这许多年了，但是，我一旦想起来，就是在梦中，都会被自己笑醒了呢。

　　在此后的几年里，捷报一直在频频传送着。我们“惠特”多次创下了全国百家商场销售前十名的不菲业绩，这对我们所有“惠特”人来说是极其振奋的事情。

　　就在我们大力进行快速发展的１９９８年，也就是我们生产的皮鞋都要卖得供不应求的那段时间，我每天都是和我们“惠特”人一起拼命干，有时候要干上十五六个小时呢！大家只有一个心愿：让这个特快发展的势头得以继续顺延。

　　通过全面的市场考察，我们决定抽调公司里的有关人力，也就是把那些设计、开发和生产部门的骨干力量集中起来，进一步加大对女鞋的开发，并把它们投放到市场上。

　　然而，当拿到当年的销售报表时，我们就傻了眼，我们的销售额令人极其不乐观。不论是鞋的款式，还是鞋的色彩，我们竟然都没有被市场所接受。这样一来，其销售结果也就可想而知了。这一次，我们一下子就砸进去了几十万块钱哪！所有“惠特”人无疑都沉浸在痛苦的深渊中了。后来我也曾经反省过，原来不是有着很好的发展态势吗？怎么会一下子就变成了这样呢？我心里着实有些伤感了。

　　我知道，尽管我们“惠特”那时推出女鞋，是根据市场分析和全国各专卖店以及代理商的信息反馈而做出来的决策，但是，仅仅是根据单纯的男鞋对市场的吸引力仍是不够的；因为就这样迅速地进行女鞋开发，却不顾其中随时随地的变化而进行有效的调整，这是极其错误的。

　　要知道，开发市场也是一门很深的艺术和很大的学问呀。就是由于我们在这一开发设计上对市场缺乏足够的了解和有效的预测，因此，产品的配套和市场需求也没有能够做到很好的衔接，毫无疑问，我们当时在女鞋上的开发，也就没有获得预想的成功。

　　而我先生进康却就是能够看得开。他说，现状既然都已经是这样了，那么，再痛苦也是没有用的，就不必再次去自怨自艾了。也就是说，既然如此，我们就当是交了学费了算了。从失败和教训中得到知识，有时也未必就是坏事嘛。

　　我一听，也就没有话可说了。我知道，我们开发一个新产品，确实不是那么容易的。重要的，我们在每次困难中，如果真的能学到一些知识，对我们“惠特”以后的事业发展来说，也确实未必就不是好事呢。所幸的是，我们那时的女鞋虽然说是遭到了冷遇，生意不用说是极其清淡了，但是，我们的男鞋销售情况，却是异常火爆呢。那局面真的是“一边倒”啊。但正是这种“一边倒”状况，给了我们“惠特”女鞋再度奋起的机会了。

　　尽管１９９８年开发女鞋失败，之后我们依然对女鞋市场极其看好。觉得女鞋不但会被更多的时尚女人所喜欢，更为重要的，全国除了成都和深圳之外，就几乎很少有哪个地方在女鞋的开发上，会占有一定优势。而我们“惠特”一旦在女鞋直开发成功了，就意味着我们整个的形象会大大地得到提升。因此，即便是女鞋在市场上受到挫折，我们也依然如故地进行着女鞋的开发。

　　为此，我们“惠特”的高层领导多次分赴全国各地，再次进行了周密的调查，汇集了大量来自国际展览馆的信息和客户的情况反馈。与此同时，我们还南下广东寻求“千里马”，用高薪聘请了３位女鞋设计师，在公司内部再次专门为生产女鞋成立了一个更大的车间，来作为我们生产女鞋的试验田。　

30、进行产品开发
　
　　同时，我先生进康不但亲自带领大家进行产品开发，而且在员工的生活方面，也予以特别的关照。几次不懈的讨论和打磨，诸如女鞋的色彩、款式和型号等等，都几乎是做到无可挑剔了，我们才把它拿出来，然后又把它当众来让人进行品评。这样三番五次地进行比对，该调整的就毫不留情地调整，该淘汰的就毅然决然地予以淘汰。１９９９年，我们“惠特”牌女鞋就开始在市场上得到消费者的青睐了，自然地，销售情况也随之好了起来。但是，总的来说，仍然还是有那么一点“不温不火”的感觉。

　　我们公司就再次派遣出许多经验丰富的员工，到全国各地去收集资料和进行大范围的市场调查。这一次的调查和以前几次的调查是迥然不同的，那就是这一次的调查，要摸清２０００年全国女鞋的流行趋势，以便为我们的女鞋开发打下准确而实用的基础。

　　由于这一次前瞻性的调查预测，我们“惠特”牌女鞋终于获得了成功！我们生产出来的女鞋，不但款式新颖大方，色彩艳丽多变，而且其价格也是吻合了大多数人的消费水准，所以，一投放到了市场上，就使广大消费者争相抢购了。

　　尤其是此后的２００１年夏天里，各地的经销商像商量好似的都齐聚到了我们的生产基地，争抢着要“惠特”牌女凉鞋。结果，不要说是那些经销点变得人满为患，就是市场上也是一时无货，一再地告急着脱销、脱销呢！我们这种经销商在排队抢购的现象，当时就被业界称之为“惠特传奇”。

　　对此，全国皮革工业协会常务副理事长张淑华在视察了我们“惠特”之后，也不由由衷地赞叹着，你们“惠特”女鞋就是能够迎合市场的潮流，这可是代表了中国业界的流行趋势呀。

　　我们知道，全国范围内以女鞋著名，而且还是坐上前两把交椅的，当然要数成都和深圳两地了。而那时，我们“惠特”牌女鞋挺进这两地的时候，业内人士就不由得一致惊呼道，温州已经杀过一匹“黑马”来了！因为我们不但款式要比他们的新，色彩也比他们的亮，尤其是价位就更要比他们的低得多了。我知道，这其实不仅仅我们“惠特”一个公司的努力，而且也是我们温州所有皮鞋同仁一致努力的结果啊！正由于温州同行当中没有女鞋生产，才会逼使我们奋力地去开发的呀！

　　此后，就有许多来自成都和深圳的做女鞋的同行，到我公司来“取经”了。我们就说，其实，我们只是走对了大众化的路子，同时对市场的定位也比较准确，以及市场的脉搏把握得也比较准罢了。总之，我们是谈不上有多少经可取的。他们见我们成功了，还表示出这样的谦虚，就不由得感叹不已。

　　我常对员工们说，就在做那大批量的男式皮鞋，并且使之得到顾客最大限度欢迎的时候，我也依然时常地把所有的竞争对手，想像成比我们要强悍得多。这不要说是在中国“入世”以后，就是在这之前的很长一段时间里，我也是持这个看法的。尽管“惠特”现在已经无可争辩地成为“中国鞋都”的龙头企业之一了，但是我们从来不敢妄自尊大，以免有夜郎之讥。

　　就是企业在对外宣传上，