徐元佐点了点头：“我更喜欢开门见山。尊驾有何吩咐。不妨直说。”
“相公既然知道洞庭，想来听说过少山公的名号吧。”翁弘济道。
“少山公，翁百万。”徐元佐笑了笑：“商界前辈，焉能没听说过？”
翁弘济道：“我家主要是贩布，而苏州七县之布。也比不上松江华亭一县。”他并非客气，而是华亭布非但产量高，而且布料种类繁复，花样美观，别地方不说超越，就是复制都很成问题。而且苏州虽然在布上落后松江一筹，但是苏绣却已经成型了，附加值更高，焉能舍近求远？
徐元佐微微点头：“阁下是怎么想到来找我的？我名下只有牙行和客栈生意啊。”
翁弘济笑道：“徐氏布行虽说是徐大官人掌管，但谁不知道您这位总账房说话更有分量？”
徐元佐笑得十分灿烂。一旁的罗振权却感觉到了隐隐有股寒意。与徐元佐交往愈深，便愈能知道此人的情绪常常会“物极必反”。在极度高兴之时，会突然勒马转入冷漠；在极度气愤的时候，也会转为“欣喜”。
不过这翁弘济没说什么冒犯的话吧？唔，仔细品味，确实对б兴痪础�
罗振权心中暗道。
“翁家要代销我家的布料，那是极好的买卖啊！”徐元佐大笑道：“只需派人来华亭签了契书，自然就送来了，何必还下什么定金呐。”
徐元佐抄起台面上的两锭金元宝，一个就有十两重。足足二十两金子，可以折合白银一百六十余两了。
“这定金是定下你我之间情分的。”翁弘济道：“在商言商，买卖是另一回事。”
徐元佐把玩着金元宝，笑眯眯看着翁弘济。
“寒家还望您能够在售价上给我们一些优惠。总比别家略低些。”翁弘济道。
徐元佐笑道：“淮上人称‘非少山布不衣不被’，你们这是要将别的布商都逼上绝路啊！”
民谚不能取代调查数据，但是能反应大众认知。“非翁少山布，不衣不被”就是淮北的民谚：没有翁少山的布，都不能做衣服和被子。这足以证明翁少山已经成了一个品牌，一个被普遍接受的品牌。在没有广告炒作的时代。要打下这样大的品牌，市场占有率起码是在八成左右了。
这么大的市场，没有一个稳定的采购渠道是很痛苦的。尤其随着社会发展，分工进一步细化，苏州的棉纺织业会被松江甩得更远，而走向刺绣这种较高附加值的商业产业。
翁少山的嗅觉灵敏，眼光长远，难怪能挣下百万家资。
“谁会嫌自家生意大呢？”翁弘济笑道。
徐元佐又问道：“既然大家把话说到这儿了，我可以给尊驾一个准信：日后苏州商人要从徐氏布行拿货，翁氏肯定能拿到最低价。至于比别家低多少，还得看订购量。”
翁弘济眼角挤出了两道笑纹，心中暗道：大伯还说不可轻视此人，看起来也很好说话嘛。
“如此甚好！”翁弘济道：“等过了年节，我家便派人去松江。”
“不用那么着急，仍旧是等到三月中吧，到时候我们给你们送来。”徐元佐道：“另外嘛，为了两家方便走货，我打算在沿途开些客栈，少山公总得帮衬一把吧？”
翁弘济眼珠飞转，迅速想了想，道：“我家在吴县、长洲是有脸面的人家，帮忙照看自然没有问题。只是不知徐相公要开多少客栈，可是要当货栈牙行用？”
“不，只是服务商旅罢了。”徐元佐笑道：“一如唐行、商榻那边，名叫有家客栈，尊驾日后路过可以一试。”
翁弘济这才放下心，道：“若是这样，衙门那边我自会疏通。”
徐元佐笑道：“多谢多谢。”
在这个口头承诺还算有些效力的时代，双方都没有签订备忘录的打算。翁弘济谈好了条件，拿到了肯定的答复，自然也该告辞了。不知道出于何种想法，他临走前还邀请徐元佐去甪直的一家青楼，被徐元佐婉言谢绝了。
罗振权跟着徐元佐将翁弘济送出大门，等大门合拢，方才忍不住问道：“此人怎么得罪你了？”
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二七六案例分析
“并非得罪了我。●⌒，”徐元佐道：“我只是恼他们在布行有眼线。”
布行里的眼线非但透露了高层变动的情况，还有徐元佐的行程安排否则不会这么准地堵在甪直。考虑到徐元佐实际上是从唐行出发的，所以知道具体日期的人并不多，局限在几个掌柜身上。
这些掌柜与客户有深交很正常，但是没头脑地泄密就让徐元佐气愤了。
“你打算怎么办？”罗振权问道。
徐元佐微微摇了一下头：“不怎么办。反正等我们的人成长起来之后，这些掌柜要么辞退要么打发外地。既然跟苏州人眉来眼去，就别怪我下手狠。”
罗振权听得也凝重起来，道：“不过咱们仍处于下风啊！”
徐元佐吸了口气，扭过头看着罗振权，面露不解道：“为何你们都有一种要跟他们硬来的意思呢？”
“不是敌手么？”罗振权也愣住了。
徐元佐摇了摇头：“大家要都是为了赚钱，而且讲道理，能沟通，那大可一起赚钱。碰到黑举人那般不讲道理，要吃干抹净的，咱们才能跟他掀桌子。来来，我为你分析一下今日我跟他说话的内容。”
“我都听到了啊。”罗振权半推半就，其实还是想听听徐元佐的分析。不知何时开始，他已经深深迷信徐元佐见识非凡，每次听他讲解都能升华自己。
徐元佐想想一头羊是赶，一群羊也是赶，索性将顾水生、陆大有、姜百里一起招了过来。这种实际案例分析，不是经常能够碰到的。何况精神起来了睡不着，闲着也是闲着，权当上一堂课嘛。
等三人到了，徐元佐将刚才翁弘济来访时的对话，不厌其烦地一一复述，就是要让三人知道全部的信息。他说完喝了口水，问道：“你们听过之后得出些什么来？”
三人互相看了看。又望向罗振权。罗振权挥了挥手：“你们都是靠头脑吃饭的，我是靠膀子力气，就听着学吧。”
顾水生先道：“佐哥儿，我觉得他们这般着急。莫非是得了消息，明年北方布料要大涨？”
徐元佐不置可否，望向陆大有。
陆大有尴尬地笑了笑，道：“我还没想好。”
“百里呢？”徐元佐问道。
姜百里沉吟一阵，眉头紧蹙。道：“我想不通的是，翁家为何以前没提出来。当年徐二爷在管着布行，这种事找他比找佐哥儿肯定更容易些吧？”
徐元佐笑了笑，拍了拍手：“大家说得都不错。”
众人汗颜：没看出来有什么不错的地方啊。
徐元佐的习惯就是“肉夹馍”。先肯定，再提出改进意见，最后再次肯定。这样不至于打击别人的积极性和自信心。
给完了肉，他开始掰扯馍，道：“水生提出的这个假设，咱们无从验证，但是从思路上分析。你是在‘猜’对手。这恐怕要不得。因为你们信息不对等，猜中了也是侥幸。”他转向姜百里：“百里的思路是对的，先提问。该提的问题也很简单：时间、地点、人物、原因，无非这四个要素。”
“时间。为何是现在？人物，为何找咱们？地点，为何在甪直？原因，为何提出这个建议？”徐元佐一一罗列，又道：“要回答这些问题，也有三个方面。第一，大环境；第二。内因；第三，关联。”
“站在翁家的立场上考虑，为何要现在提这个合作？从大环境看，是江南暂时太平。年景尚可，海瑞抚吴。这三点之中，海瑞抚吴是不是一下子就让你们眼前一亮？”徐元佐笑道：“咱们很快就能看到，海瑞抚吴之后对苏州的影响。谁先来推导一番？”
顾水生照例打了头阵，道：“海瑞在松江最着意的就是一条鞭法。既然来了苏州，肯定不会改主意。加上咱们借给他的账房。送的丈量步车，他的进度应该比在松江时更快，声势也更大。那么苏州的大户是否会将银子从土地转入商贸呢？比如存在翁家的柜上。翁家有了银子，自然要大肆采购布帛，扩大生意。”
“佐哥儿，您看呢？”顾水生说罢，略略有些羞涩。
徐元佐抚掌道：“这才叫分析而不是猜测。”他见顾水生挺了挺腰杆，自己也颇有成就感，道：“只是还差一步。”
四人都盯着徐元佐，心都快提到嗓子眼了。常人看到的东西都差不多，正是最后一小步，才是人天之别。
徐元佐道：“翁家不光是扩大生意，而且还要统合苏州商帮。”
洞庭商帮的统合，大约就是从这时候开始，最终成型于万历的吧。
徐元佐心中一算，颇为契合。
“海瑞抚吴，对地主而言绝非好事。对土地不多的商人而言，却是桩好事。为何，资本从土地中出来转移到商贸里了。”徐元佐道：“水生说的就是这个意思，但是没抓住关键。关键是‘资本’。‘资本’两个字是商人的命根子，无论何时都不能丢。那么问题又来了：资本是否会顺利进入商贸呢？我看不尽然。”
“如果商户拿了银子，无法扩大货源，无法扩大销售渠道，那么他就是亏钱的因为付不出利钱。”徐元佐道：“这种情况之下，保守老成的商户，会参照过去的生意情况，决定接受或是拒绝这些投过来的资本。而且不出意外的话，拒绝的商户会更多。”
“财属水，资本自然要往缺口处流。这个缺口就是翁家。翁家在这个大环境下，大量吸收了资本，所以才会着意稳固进货渠道。”徐元佐环视四人：“翁百万这种商界老手，此刻想的可不是扩大生意，而是垄断市场。”
别说明朝人，打从白圭、陶朱那时候起，商人就知道独霸的市场是个聚宝盆，谁不想有个只有自己能够捞金的大市场呢？
自古有以奇物或是囤积来独霸市场的，还没见过有人单靠银子来独霸市场的。要说翁家早有准备，可他们怎么能够判断海瑞什么时候对苏州下手呢？
四人可不会怀疑徐元佐的论断，顿时精神一振，就像是听说书被吊起了胃口，偏偏答案却在
下一章！
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二七七托拉斯
在全球工业化时代，奇物属于收藏家和艺术家玩的东西，不再是传统意义上的商人。囤积货物又有极大风险，行政部门终究不是吃干饭的。要想垄断市场，常见的就是紧守商业秘密，确保配方、技术的独特和优越。
最常见的可乐就是走的这条路子，即便如此还是有可口可乐和百事两家在争夺市场。
另一种就是资本垄断。
上下游企业，乃至有密切联系的企业，全靠资本联合起来，成为一个彻底垄断市场的巨无霸。在数百年后的泰西诸国，人们亲切地称呼它为“托拉斯”。
“翁少山可以用手里的银子收购棉麻、布匹。因为他进货量大，是大主顾，按照市场惯例可以获得价格上的优待。成本上的优势又可以直接转化成销售上的优势，他可以迅速在两淮、山东、乃至北直铺开自己的销售网。其他的布商要么跟他打价格战，结果就是亏本，甚至血本无归；要么……你们会怎么做？”徐元佐细细讲完，又抛出了一个问题。
顾陆姜三人已经不看罗振权了。罗振权则用拳面顶着下巴，不知道思绪飘到了何方。
“求饶？”陆大有低声道。
“等他出完货？”
“去开拓别的市场？”
顾水生和姜百里对自己的回答并不自信。
“你们不想跟他战一场么？”徐元佐笑吟吟道。
顾水生一脸不可思议道：“大战一场固然爽快，不过哥哥不是说：商人最好不要过于刚强么？”
“但也不是说商人就得软绵绵地受人欺负。”徐元佐补充道：“当然，像今天那些歹人都知道十几个人不能冲杀我们上百人的车队，商人更应该有脑子。在面对巨额资本的时候，尤其不能冲动。”
“那该怎么办？”罗振权已经迫不及待了。
“回到最根本的问题上，”徐元佐轻轻点了点石台。“翁少山的目的是垄断市场，手段是四处收买商货，大环境对他有利，内部驱动力是商人逐利的天性，这都是无懈可击的。如果站在他对面，其他苏商只有两种应对：一。抱成一团，看能否压过他；二，加入他。”
“将自己的产业、渠道折合成股份，加入翁少山，成为其中一部分。就跟咱们的仁寿堂一样。”徐元佐道。
三人都见识了仁寿堂这个新生儿。甫一出生便展现出惊人的力量，这就是团结的力量，是托拉斯的雏形。它的本质就是用资本将股东凝结起来，将原本分散的力量铸造成统合的力量，占据了华亭县税收代征市场的大份额。
“虽然不知道翁少山若是成了。咱们会否吃亏，但听着总是让人不安。”顾水生低声道。
这就是世界主流都反托拉斯反垄断的原因。
徐元佐笑了笑，继续道：“如果翁少山成功了，我们肯定是会吃亏的。甚至可能被吃得骨头都不剩。你们想啊，他一旦垄断了北方诸省布匹市场，资本是否愈加雄厚了？资本不同于军队，银子是不需要吃饭的，所以他多一两银子。就多一分力量，还不用担心后勤补给不足。”
“然后。然后他就会挥师南下，在松江抢买土地，种植桑麻，抢夺生产资料的定价权；设立牙行货栈店铺，直接收购成品布，囤积货物。来年以巨大的囤货量和更低地成本进行倾销。彻底让咱们的布烂在手里，关门大吉。”徐元佐这回不需要再让他们思考了，这已经超出了三人的知识眼界。
果不其然，顾水生姜百里和陆大有都被这末日一般的情景吓住了。
“当然，他们在动手之前肯定也会给我们一个勉强能够接受的价格。让我们加入他们之中。成为分红的股东，就像我当时做的那样。”徐元佐笑道：“而且在商场上，将自己的生意卖给大资本家，换取股份，这也是值得庆祝的事。”
苹果的乔布斯不就这样么。先是创建了苹果，后因被夺权而辞职离去。随后买下了皮克斯动画，制作了《玩具总动员》，再后来又将皮克斯卖给了迪士尼，成为了迪斯尼最大的个人股东。九六年苹果陷入低潮，乔布斯再次回到了苹果掌权。
这就是一个成功商人留下的起伏曲线。
“但是听着还是觉得很憋闷。”顾水生道。
徐�
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